بررسی عناصر کلیدی موفقیت بازاریابی مقصد تحت وب

تیم مشاوران مدیریت ایران : 

سیستم بازاریابی مقصد مبتنی بر وب  Web-Based Destination Marketing Systems به طور گسترده به منظور کانال توزیع بازاریابی توسط سازمانهای بازاریابی مقصد (DMOs) در سطوح مختلف (نظیر ملی، ناحیه، شهر و دیگر ماهیتهای جغرافیایی) به منظور ترفیع و مدیریت مقاصد گردشگری مورد استفاده قرار گرفته است.

با این وجود در بازار رقابتی امروز و در جامعه تکنولوژی‌محور تنها داشتن حضور وبی، وضوح و قابلیت دسترسی به مقاصد و تعهد موفقیت تلاشهای بازاریابی سازمان بازاریابی مقصد را فراهم نمی آورد. موفقیت بازاریابی مبتنی بر وب نیازمند رویکرد سیستماتیکی و واضح در جهت درک فاکتورهای کلیدی پشتیبان مدیریت و اجرای سیستم بازاریابی مقصد دیدگاه فنی و تجاری است.

در حقیقت، برخی فاکتورها ممکن است به موفقیت سیستم بازاریابی مقصد کمک نماید ولی پیچیدگی بازاریابی مقصد و ترفیع آن، مشکلات بیشتری را در جهت شناسایی فاکتورهای کلیدی به منظور مدیریت و اجرای چنین سیستمهایی فراهم می آورد. 

در سالهای اخیر تلاشهای فراوانی در جهت ایجاد سیستمهای اطلاعاتی جامع برای بازار مقصد شده است که یا برخی از این تلاشها با شکست مواجه شده اند و یا تنها در مدت زمان کوتاهی توانسته اند به اهداف مورد نظر دست یابند. اگرچه تلاشهای تحقیقاتی در جهت بررسی جنبه های سیستمهای آنلاین مورد استفاده سازمان بازاریابی مقصد انجام شده است ولی اکثر تحقیقات در این حوزه، نیاز به مطالعاتی دارند که به طور سیستماتیکی فاکتورهای حیاتی مدیریت و اجرای سیستمهای بازاریابی تحت وب (بازاریابی آنلاین) را مشخص نمایند. هدف این مقاله نیز ارزیابی چنین فاکتورهایی برای سیستمهای بازاریابی تحت وب در سطح کشور، شهر و سطوح نواحی سازمان بازاریابی مقصد است.

سیستم بازاریابی مقصد مبتنی بر وب به طور گسترده به منظور کانال توزیع بازاریابی توسط سازمانهای بازاریابی مقصد (DMOs) در سطوح مختلف (نظیر ملی، ناحیه، شهر و دیگر ماهیتهای جغرافیایی) به منظور ترفیع و مدیریت مقاصد گردشگری مورد استفاده قرار گرفته است. که این سیستم، سیستمی است که از تکنولوژی های ارتباطاتی و کامپیوتری مخصوصا اینترنت و شبکه جهانی وب به منظور اجرای عملیات سازمانهای بازاریابی مقصد در جهت اهداف اولیه نظیر ترفیع تجارت گردشگری درون ناحیه تعریف شده جغرافیایی و مهمتر از آن نیز فراهم آوردن اطلاعات و گزینه های جامع از محصولات گردشگری به بازدید کنندگان بالقوه استفاده می نماید. برخی مزایای سیستم فوق برای ذینفعان آن در شکل زیر آمده است. 

 
 مزایای بازاریابی مقصد

وانگ و فسن مایر بحث می نمایند که موفقیت استراتژیهای بازاریابی تحت وب مستلزم یکپارچگی و هماهنگی سه جنبه مکمل تلاشهای بازاریابی اینترنتی نظیر:

• ویژگیهای وب سایت
• استراتژیهای ترفیع مبتنی بر وب
• برنامه های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)  

علاوه بر این سازمان و محیطهای تکنولوژیکی مطلوب و رویکرد مدیریتی نوآور همچنین پیش نیازهای موفقیت بازاریابی مبتنی بر وب هستند.
ریتا فاکتورهای حیاتی موفقیت بازاریابی مقصد مبتنی بر وب را از دو دیدگاه فنی و مدیریتی بررسی نمود. او بحث نمود که از دیدگاه مدیریتی، یک سیستم بازاریابی مقصد بایستی به سازمان بازاریابی مقصد در جهت اجرای سه وظیفه اصلی کمک نماید، که سه وظیفه عبارتند از:  تدارک اطلاعات، فعالیتهای ترفیع و بازاریابی و تحقیقات بازار.

از دیدگاه فنی نیز توسعه وب سایت برای سازمان بازاریابی مقصد شامل سه عملکرد اصلی است: طراحی وب، ترفیع وب سایت و ارزیابی عملکرد وب سایت.

این درست است که به منظور توسعه یک وب سایت موفق برای پشتیبانی فعالیتهای بازاریابی، سازمانهای بازاریابی مقصد بایستی بر چند ناحیه کلیدی متمرکز شوند و همچنین اطمینان حاصل نمایند که نه تنها به طور منفرد کار می نمایند بلکه به طور هماهنگ نیز کار نمایند.

1- وب سایت بایستی در طریقی توسعه داده شود که شامل ویژگیهای کلیدی در جهت ارضای نیازها و علایق بازار هدف اصلی باشد.

2- در هنگامی که وب سایت ایجاد می شود، برنامه های ترفیعی مناسب که بازدیدکنندگان سایت را مورد هدف قرار می دهد بایستی در نظر گرفته شود که براساس این برنامه ها میتوانند مقدار قابل توجه ای از ملاقات کنندگان را جذب نمایند.

3- ارزیابی عملکرد وب سایت بایستی انجام شود. که براساس آن برای سازمان بازاریابی مقصد مشخص شود که وب سایت تا چه اندازه ای کار می کند.

4- در ارتباط با اثر اقتصادی، سازمان بازاریابی مقصد نیازمند ارزیابی وب سایت نظیر کاهش هزینه از طریق صرفه جویی موارد چاپی و استفاده از مراکز تلفنی است. و در آخر نیز، عملیات موفقیت آمیز نواحی که در بالا اشاره شد مستلزم محیط های تکنولوژی سازمانی مطلوب نظیر بودجه تکنولوژی و متخصصان تکنولوژیکی هستند.

بر اساس چنین بحثهایی که ارائه شد، در این مطالعه ارائه می شود که توسعه موفقیت آمیز سیستم بازاریابی مقصد مستلزم فاکتورهای کلیدی زیر است:

• طراحی عملکرد وب سایت
• ترفیع وب سایت
• ارزیابی عملکرد وب سایت 
• ارزیابی اثر بازاریابی 
• محیط تکنولوژیکی سازمان

 

طراحی کارکرد وب سایت:

یک مرور ادبیات مرتبط با موضوع آشکار می سازد که واژه های متفاوتی برای تشریح هدف/ کارکرد کلیدی سیستمهای بازاریابی مقصد استفاده شده است. نظیر ارتباطات، اطلاعات، بازاریابی، مبادلات و مدیریت ارتباط با مشتری. این اظهار نظرات تقریبا توسط ریتچی و ریتچی حمایت شده است که بحث می نمایند که توسعه سیستمهای بازاریابی مقصد نه تنها در برگیرنده جنبه های اطلاعاتی محصولات مقصد است بلکه همچنین شامل اجزای ارتباطاتی و بازاریابی نیز می شود.

به طور مشابه eMICA (مدل بسط داده شده انتخاب تجارت اینترنتی) که توسط بورگس و کوپر ارائه شده است شامل سه مرحله است که سه سطح فرآیند تجاری را در بر می گیرد:

رقابت بر زیرشاخه - مطالعه موردی Subcategory Competition Chobani

نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

در آینده، بازاریابی و برندینگ در زیرمجموعه یک خانواده محصول بیشتر رسوخ کرده و برای محصولات، زیرشاخه‌های Subcategory بیشتری ایجاد می‌گردد (خانواده محصول پیچیده‌تر می‌گردد) و درنتیجه رقابت از حوزه برند اصلی به رقابت بر زیرشاخه Subcategory Competition برند خواهد رفت و درنتیجه اینکه در رقابت گفته می‌شود "برند من از برند تو بهتر است" جایگاه کم‌اهمیت‌تری پیدا خواهد نمود. زیرا وجود یک مزیت رقابتی نادر و تا حدودی پایدار موجب ایجاد رشد و سودهی پایدار خواهد بود. این نوع مزیت تنها در زیرشاخه‌های محصولات قابل ایجاد خواهد بود. ( برای مثال: یک شرکت تولیدکننده بتن، تنها به دنبال معرفی انواع بتن سبک، منعطف و بسیار مستحکم برای پل‌های معلق در کشوری با بازاری بالفعل و جذاب باشد).

از یک زیرشاخه به زیرشاخه دیگر، رشد واقعی ناشی از افزایش سهم بازار نیست، بلکه ناشی از این است که برند اصلی در زیرشاخه خود دارای محصولی است که به‌عنوان محصولی جدید به بازار معرفی‌شده است و در آینده اگر توسط سایر رقبا نیز محصولی مشابه با آن تولید گردد، همچنان مزیت رهبری را یدک کشیده و از مزیت "نمونه اول" بودن خویش سود خواهد برد و به‌عنوان مبنایی برای مقایسه کیفی و قیمتی خواهد بود.

این‌چنین برندهایی برای خلاقیت و نوآوری و ایجاد اهداف شناور، به این عمل به ‌صورت یک استراتژی می‌نگرند.

با مدیریت ادراک و نگرش‌ها، مشتریان را به‌سوی زیرشاخه‌های برند سوق داده و این‌گونه است که رقابت برندینگ را در زیر شاخه‌ها یک سازمان را به موفقیت خواهد رساند. در مدیریت برند به ربط برند Brand Relevance به عنوان یک راهکار استراتژیک اشاره می‌شود که به ساخت و ایجاد زیرشاخه‌های برند و راهکارهای پیروزی در جنگ زیرشاخه برندها می‌پردازد.

این عمل در برندهایی نظیر Tesla, Red Bull, IKEA, Gillette و بسیاری دیگر، قابل‌مشاهده است. برندی تحت عنوان Chobani در بازار مواد غذایی از همین استراتژی برندسازی استفاده نموده است.

آقای حمدی اولوکایا (یک کارآفرین آمریکایی، کرد تبار) و صاحب یک کسب‌وکار کوچک (در حوزه تولید پنیر) در سال 2005 کارخانه تولید ماستی در نیویورک از  Kraft خریداری نمود (این برند رهبر بازار تولیدات لبنی در سطح جهان است) .

هدف او تولید ماست چکیده بدون چربی Greek yogurt بود، محصولی که غول‌هایی نظیر Dannon یا Yoplait آن را بسیار کم تولید می‌کردند.

او این محصول را Chobani نام نهاد و در مدت 5 سال 1.4 میلیارد دلار با آن پول ساخت. سهم وی از بازار زیرشاخه‌های ماست چکیده از 0.7% در سال 2006 به 52% در سال 2014 رسید. وی رقابت را در زیرشاخه‌ها این برند برده بود.

 

4 درسی که می‌توان از برند چوبانی گرفت، عبارت‌اند از :

1 - هر محصول دارای یک ارزش پیشنهادی مشخص است. غلیظ‌تر بودن آن موجب شده که بافتی متراکم‌تر و خامه‌ای‌تر داشته باشد. در مقایسه با ماست‌های مشابه در بازار، با همان میزان کالری، دارای دو برابر پروتئین است، قند و کربوهیدراتش به نصف رسیده است. 
این محصول دقیقا همان چیزی است که افراد علاقه‌مند به دریافت پروتئین غیر گوشتی به دنبال آن هستند (به‌خصوص افراد گیاه‌خوار و ورزشکارها). قند و کالری و هیدروکربن پایین این محصول نیز افرادی که به دنبال کاهش وزن و سلامت هستند را به خود جذب نموده است و برایشان برندی پرارزش است.

2 - چوبانی یک بسته‌بندی حرفه‌ای و با هویت بصری واحد را بکار گرفته است. ظرف این محصولات کوتاه‌تر و عریض‌تر (فربه‌تر) است از ظرف ماست‌های اولیه و روتین در این بازار و همچنین از رنگ‌های زنده گوناگون و مشخصی برای هر واحد محصول استفاده می‌نماید.
برای هر یک از زیرشاخه‌های محصول یک سمبل اختصاص داده است تا در هنگام انتخاب زیرشاخه‌های این ماست، "جستجوی بصری برند" آسان گردد.
این خود به‌گونه‌ای به تصمیم مشتری اعتبار و هویت می‌دهد و خیال مشتری را راحت می‌نماید که برای چیزی پول می‌دهد که بدن وی به آن نیاز دارد و فاقد چیزهایی که بدنش به آن نیاز کمی دارد.

3 - چوبانی خود را به‌عنوان یک زیرشاخه محصول پوزیشن نموده است (ماست / ماست چکیده / ماست چکیده سلامت ) و نه یک محصول جدید.
این نوع برندسازی بر یک زیرشاخه محصول همان بازاریابی نیچ یا دسته‌ای نیست. زیرا بازاریابی و برندینگ بر زیرشاخه‌های برند به ما اجازه تولید انبوه را داده و می‌توانیم بخش‌بندی انجام‌شده در بازار را توسعه دهد.

4 - چوبانی به مبارزه طلبیده شد. بعد از موفقیت این برند. Dannon و Yoplait تلاش به تولید محصولاتی مشابه دست زدند اما با جایگاهی که چوپانی به‌عنوان " نمونه اول" در ذهن مخاطب ایجاد نموده بود و با خلاقیت و نوآوری جاری در این سازمان و ایجاد چهارچوب ذهنی مناسب برای مشتریان خویش، سهم بازار وی به 40% کل بازار رسید و این نشان از شکست رقبای بزرگ خویش در زیرشاخه‌های یک محصول است.

چوبانی بسیار خلاق است. او محصول جدیدی با 100 کالری تحت برند Simply 100 معرفی نمود. درپوش ظرف این ماست جدید با یک زائده برای جدا کردن این در پوش و به شکل یک زغال‌اخته طراحی‌شده است.خط تولید محصولات صبحانه خود را Chobani Oats نام‌گذاری نموده و ماست‌های طعم دار فصلی را Chobani Indulgent نام‌گذاری نموده است. یک سری ماست‌های ارزان‌قیمت و همچنین ماست‌های پرچرب برای پخت‌وپز و جایگزینی برای خامه‌ترش نیز دارد. چوپانی کافه‌هایی زیبا برای خرده‌فروشی محصولات خود نیز تاسیس نموده است. علاوه بر آن یک زیرشاخه به‌عنوان ماست حاوی چاشنی‌هایی از مواد طبیعی و گیاهی ارائه نموده است.در یک کمپین تبلیغاتی برندینگ تحت عنوان “How Matters” این برند به اهمیت فرایند آماده‌سازی ماست اشاره می‌نماید و آن را به آماده‌سازی یک ورزشکار برای حضور در رقابت المپیک تشبیه می‌نماید. ویدیو  مرتبط در سایت آپارات

مطالعه موردی فوق نشان می‌دهد که چگونه یک برند تازه‌وارد با منابع اندک قادر است تا در مدت 6 سال کسب‌وکار خود را به میزان 1.4 میلیارد دلار رشد دهد. برندهای غالب و سلطه‌جوی بازار معمولا به دنبال این هستند که نشان دهند "برند من از برند تو بهتر است" و به افزایش ثابت سهم بازار در یک طبقه بخصوص از محصولات هستند. صدالبته که این برندها به رشد پایدار سود خواهند رسید. اما، زیرشاخه‌های جدیدی که سهمی در حدود 1% بازار را به خود اختصاص داده‌اند را موردتوجه قرار نداده و بر آن سرمایه‌گذاری نمی‌نمایند، زیرا که معتقدند که این بخش از بازار بر کسب‌وکار آنان اثرگذاری خاصی ندارد و آنان را تهدید نمی‌نماید.

ماهاتما گاندی در جایی گفته است : 
" ابتدا شما را نادیده می‌گیرند، سپس شما را مسخره می‌نمایند، سپس با شما مبارزه می‌نمایند، سپس شما پیروز می‌شوید".

این دقیقا داستان زندگی برند چوپانی در دهه اول زندگی‌اش است.

رقابت برندینگ در زیرشاخه محصول – مطالعه موردی برند چوبانی Chobani

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

توسعه برند

نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی

تیم مشاوران مدیریت ایران تلاش دارد تا به رهبران سازمان‌هایی که نسبت به برندسازی و برندینگ با رویکردی استراتژیک تعامل می‌نمایند، مشاوره‌ای حرفه‌ای ارائه نماید. یکی از کاربران سایت در ایمیلی از ما در خصوص توسعه برند Brand Development سوالی پرسیده است. ما نیز بر آن شدیم تا پاسخ وی را در قالب این مطلب ارائه نماییم.

سوال : "عناصر اساسی توسعه برند شامل چه مواردی است ؟"

پاسخ : هر فردی که در جایگاه مدیریت بازاریابی یا مدیریت برند می‌داند که یک برند برای داشتن یک هویت، تصویر و جایگاه مشخص و واحد در بازار، نیازمند توسعه ارزش ویژه برند به ارزشی جدید و نیازمند خلق راهکاری جدید برای رسیدن به توازن، ثبات و ایجاد مزیت رقبایتی برای حضور بلندمدت و موفق در عرصه رقابت است.

یک مدیر برند، در هنگام ترسیم نقشه فرهنگی عناصر برند خویش باید هنر توسعه برند خود را پیاده‌سازی ارائه نماید.

برای توسعه برند باید به 10 اصل یا قانون زیر توجه شود :

1- مدیر برند ابتدا باید به دنبال ایجاد زیرساخت‌های فرایند توسعه برند در درون سازمان خویش باشید (این مقدم بر تبلیغ است).

2- زیرساخت مدنظر شامل تدوین استراتژی جایگاه‌یابی برند، ارزش‌های اساسی و اهداف برند است.

3- ایجاد معنا یا تقویت معنای برند کاملا در ارتباط باهدف برند است. این تقویت معنا باید از طریق داستان‌سرایی، تبلیغات و تولید محتوا در شبکه‌های اجتماعی صورت پذیرد.

4- پس از گذشت اندک زمانی ، تداعیات جدید برند آشکار و یا کشف می‌گردند. تداعیاتی که از مسیر داستان‌سرایی به تصویر برند متصل شده‌اند.

5- اعتقاد به "چکیده و خلاصه حرف برند" Brand Mantra / Brand Essence (باکمی اختلاف همان قول برند Brand Promise) باید از درون سازمان بجوشد تا سبب تمرکز سازمان بر برند شود. این اعتقاد سبب می‌شود که الهامات خلاقانه افراد در چهارچوب عمومی از پیش تعریف‌شده برند، به کمک سازمان آید. یادتان باشد که Brand Mantra همان عنوان تبلیغاتی نیست و شامل 3 کلمه است که در خصوص جوهر وجودی برند توضیح می‌دهد. (تفاوت معنایی Tagline, Mantra, Motto, Slogan)

6- سرمایه‌گذاران به دنبال ایجاد ارزش برای هویت برند می‌باشند و تصور می‌نمایند که تنها با طراحی چند عنصر هویت بصری (کارت ویزیت، وب‌سایت، سربرگ و ... ) کار برند تمام است و باید شروع به تبلیغات نمایند تا به ارزش هویت برند دست یابند. این کاری است که توسط یک گرافیست در یک آژانس تبلیغاتی غیرحرفه‌ای نیز انجام می‌شود و نه یک توسط یک مدیر برند استراتژیست.

اما برندهای هوشمند می‌دانند که بین یک برند با هویتی ساده و یک برند با هویت کاریزما تفاوت بسیاری وجود دارد.

7- تجربه مشتری از برند Brand Experience زمانی به بهترین و زیباترین سطح خود خواهد رسید که محصول یا خدمات در حد ایده‌آل خود ارائه گردد.

8- اگر تمام موارد به‌درستی صورت پذیرد، برند مورداحترام و توجه مردم قرارگرفته، ستاره بخت سازمان درخشیده و سودآوری تضمین می‌گردد. این تلاش باید حتما همراه با صداقت باشد.

9- برندهای معتبر خود را با نیازهای انسانی و اجتماعی افراد برای ایجاد دنیایی بهتر هماهنگ می‌نمایند.

10- برترین برندها همواره به در جستجوی راهی برای همکاری و همیاری با مشتریان خویش است. با پیشنهاد خدماتی که موجب سینرژی و منطبق باارزش‌های مشتری و رفتار و سبک زندگی وی باشد.

امیدوارم که مطالب فوق کمکی به درک بهتر مفهوم توسعه برند نموده باشد. اگر در این خصوص علاقه‌مند به مطالعه کتابی به زبان انگلیسی نیز هستید، می‌توانم کتاب Soulful Branding را به شما توصیه نمایم.

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

منبع : 10 اصل توسعه برند Brand Development

باورهای شما می‌توانند زندگی شما را تغییر دهند

زندگی بدون داشتن الگوهایی از باورهای مختلف میسر نخواهد بود. هرچند که باورها در تاریکی و سکوت ذهن شما حضورداشته و شکل می‌گریند،اما این بدان معنی نیست که قدرتمند نیستند. بیشتر انسان‌ها در کار خود پیرو  باورهایی هستند، همان‌گونه که خصوص مذهب، تعهد به خانواده و انواع و اقسام ارزش‌هایی که برای آن‌ها محترم است. ولی مشکل ازآنجایی آغاز می‌گردد که باورهای شما بر شما غلبه می‌نمایند و بر روی صندلی فرماندهی می‌نشینند.

 بیشتر رفتارهای خصمانه در سراسر جهان مرتبط با یک باور عمیق هستند (در مسائل قومی، افراط مذهبی و تقسیم کردن بشریت به "ما" و "دیگران")، باورهایی که افرادی را که در دام آن افتاده‌اند را، مسموم می‌نمایند.

این‌گونه افراد دیدِ نسبت به دو چیز را ازدست‌داده‌اند. در ابتدا فکر می‌نمایند که کنترل بر روی باورهای خود را دارند و نه بالعکس. ثانیاً، سویچی که می‌تواند یک باور جدید را به وجود آورد، همچنین و همزمان واقعیت جدیدی را نیز به وجود می‌آورد. وقتی‌که دشمنان به متحدان تبدیل می‌شوند، وقتی دلسردی به‌عنوان کمال ، قربانی بودن به‌عنوان قدرتمند بودن و بی‌نیاز بودن، تلقی می‌گردد، آن سویچ می‌چرخد و واقعیت‌ها تغییر می‌یابند.

قدرتمندترین باورها آن‌هایی هستند که من اسم آن‌ها را باورهای ریشه‌ای گذاشته‌ام ، برای اینکه به شما هویت می‌دهند. اگر کسی عمیقاً معتقد باشد که "یک بَرنده " است و شخص دیگری باور داشته باشد که "کسی او را دوست ندارد"، نتیجه باورهای آن‌ها می‌تواند واقعیت‌های کاملا متفاوتی باشد. بسیار مهم است که باورهای ریشه‌ای مثبت را پرورش داد و از آن‌ها در زندگی روزمره استفاده کرد. هرچقدر بیشتر از باورهای ریشه‌ای استفاده نمایید، واقعیت زندگی شما به همان نسبت پویاتر و متغیرتر خواهد بود.

چهار نوع از باورهای ریشه‌ای در زندگی شما تاثیر به سزایی خواهند گذاشت:

1.       عشق

2.       برای خود ارزش قائل بودن

3.       احساس ایمنی و امنیت

4.       احساس کمال

در قلب هرکسی باوری در مورد هرکدام از چهار باور نامبرده وجود دارد و این باور همیشه به‌آسانی قابل‌تغییر نیست.در طول زندگی شما باورهای ریشه‌ای شما فرم گرفته‌اند و درعین‌حال باورهای ریشه‌ای شما به زندگی شما فرم خاص خود را بخشیده‌اند. در مورد عشق فکر کنید. به چند باور ریشه‌ای اشاره می‌کنم که فرد می‌تواند در مورد عشق داشته باشد ؛ یا مثبت یا منفی.

 باورهای منفی:

1.       من آدم زیاد دوست‌داشتنی‌ای نیستم

2.       عشق کوتاه‌مدت است

3.       عشق به‌راحتی می‌تواند به نفرت تبدیل گردد

4.       عاشق شدن یک توهم است ، نوعی از یک بیماری رمانتیک

 

باورهای مثبت:

1.       حق من عشق بی‌قیدوشرط است و من هم می‌خواهم آن را بدهم

2.       عشق ابدی است

3.       وجدان حامل قدرت عشق است

4.       عشق انسانی می‌تواند با عشق آسمانی ارتباط پیدا کند و به حد آن برسد

 

همان‌طوری که مشاهده می‌نمایید، کسی که باور به دسته دوم دارد، خوشحال‌تر و کامل‌تر از کسی است که اعتقاد به دسته اول دارد.اگر امکان انتخاب وجود داشته باشد، کسانی که مطالب انگیزه ساز در مورد عشق را می‌خوانند ، معمولا می‌گویند " خوب نبود اگر می‌شد..؟" به‌عبارت‌دیگر، در زندگی خصوصی خود تجارب متفاوتی در رابطه با عشق داشته‌اند ، نه کاملا مثبت و نه کاملا منفی.ولی باورهای ریشه‌ای مانند یک جعبه از عقاید نیستند که آن‌ها را بیرون بکشید و اگر وقت داشته باشید، بررسی نمایید. آن‌ها مانند مایکروچیپ‌ها می‌مانند ، جایی در سطحی از فکر قرارگرفته‌اند و مرتب پیغامی را که در آن‌ها نهفته است ، ارسال می‌نمایند.

این پیغام‌ها تغییر نمی‌نمایند مگر اینکه شما آگاهانه درصدد تغییر آن باشید. اگر به حال خود گذاشته شوند، مایکروچیپ‌ها به‌صورت مکانیکی همان وظیفه را انجام می‌دهند. بدین ترتیب دختر جوانی که باور او این است که "مرا کسی دوست ندارد" به‌احتمال‌قوی روزی یک خانمِ بالغ خواهد بود که بازهم همان باور را دارد، برای اینکه در طی سال‌هایی که گذشته، مایکروچیپ همان‌طور به ارسال پیغام ادامه داده است، همان پیغام همیشگی و احتمالا شخصیت آن دختر کوچک که حال خانمی است ، خود را به باور خود تطبیق خواهد داد و بدین ترتیب عشق و احساس ارزش به خود، هر دو متاثر خواهند شد.

اگر می‌خواهید زندگی شما در سطح عمیق باورهای ریشه‌ای شما تغییر یابد، آگاهی قدرتمندترین متحد شما خواهد بود.

من به شما راه مفیدی را برای تغییر یک باور ریشه‌ای پیشنهاد می‌کنم. یکی از چهار مورد: عشق، برای خود ارزش قائل بودن، احساس ایمنی و امنیت، و احساس کمال را انتخاب نمایید. بنشینید و یک ورقه بردارید و دو عنوان را تعریف کنید، "باورهای مثبت من" و "باورهای منفی من". اکنون تمام باورهای خود نسبت به، مثلا عشق را، به روی کاغذ بی آورید. خودتان را محدود نکنید. هر نوع باوری را که به مغزتان خطور می‌نماید، یادداشت کنید.

 در هفته‌ای که پس از نوشتن لیست پیش رو دارید، حداقل دو بار نگاهی به لیست خود بیندازید.به‌طرف منفی و مثبت نکاتی را اضافه کنید-خواهید دید که باورهای ریشه‌ای سخت‌تر به بالا صعود می‌نمایند.حال که لیست را تکمیل کرده‌اید، وقت بگذارید و آن‌ها را ارزیابی کنید.به هر باور خود ارزیابی خاصی بدهید:

S برای باور قوی

W برای باور ضعیف

U برای باور نامطمئن و یا غیرمحتمل

شما در حال ترسیم باورهای خود هستید ، کاری که به شما خیلی کمک خواهد کرد. ازآنجایی‌که این ترسیم ارتباط خصوصی شما با خودتان است ، خجالت نکشید از اینکه باوری که فکر می‌کنید غیرقابل‌قبول و یا اشتباه است را، یادداشت نمایید. اکنون زمانی فرارسیده است که به همه باورهای خود رسیدگی کنید.

حال به پرورش تغییر بپردازید. یک باور قوی منفی و یک باور مثبت قوی را انتخاب کنید. برای مثال، باور منفی می‌تواند این باشد " فقط تعداد کمی از آدم‌ها من را دوست دارند" و باور قوی برای مثال می‌تواند باشد "عشق می‌تواند شفابخش باشد". این‌یک نوع تمرین مغزی است که به‌وسیله آن شما راه‌های مختلفی برای فکر و احساس خود، تعریف می‌کنید. خب حال با این دو باور، شما چه‌کارهایی می‌توانید انجام دهید؟

" فقط تعداد کمی از آدم‌ها من را دوست دارند"

برای به حداقل رساندن این باور، باید در مورد عشق خارج از حیطه دوستان و آشنایان و خانواده خود، احساس امنیت بیشتری به دست آورید. به خود بگویید که این امکان دارد. چون فقط الآن افراد کمی شما را دوست دارند ، این بدین معنی نیست که در آینده هم دیگران شما را دوست نخواهند داشت ، اگر شما بخواهید که شما را دوست داشته باشند. از جایی که امن احساس می‌کنید شروع کنید، برای مثال در چادری که بچه‌های بی‌پناه در آن زندگی می‌نمایند – در چنین مکان‌هایی به‌سرعت خواهید دید که انسان‌ها چقدر شکرگزار و قدردان هستند، که این‌ها خود نشانه‌ای از عشق و دوست داشتن است. سعی کنید خود را با افرادی احاطه کنید که دیگران را دوست دارند- این‌گونه افراد کم نیستند.این‌گونه آدم‌ها به‌صورت عمیقی عاشق کارشان، هدف خود، رسالت خود و نگرش خود به انسان‌های دیگر و زیبایی طبیعت هستند. راه‌های بی‌نهایتی برای ابراز عشق وجود دارد و وقتی‌که شما جزئی از آن‌ها باشید ،شما هم جزئی از این عشق خواهید بود.

"عشق می‌تواند شفابخش باشد"

برای گسترش و افزایش قدرت این باور، می‌توانید دو مسیر را انتخاب نمایید: شفابخشی به خودتان و یا شفابخشی به دیگران. هر دو باهم در ارتباط هستند و خوب است که با زمان و در حال پیشرفت بر روی هر دو تمرکز نمایید. ولی شما فقط زمانی می‌توانید عشق را به دیگران انتقال دهید که خود عشق را نهادینه کرده باشید. بنابراین آدم‌ها در ابتدا با شفابخشی به خود شروع می‌نمایند. این پروژه بااهمیت دادن به خودتان شروع می‌شود، با ابراز علاقه به خودتان از طریق اتخاذ روش‌های زندگی سالم-رژیم، ورزش، خواب کافی و مدیریت استرس- روش‌هایی که احساس رفاه شمارا افزایش می‌دهند. هر کاری که در راستای اهمیت دادن به بدن و روح خود انجام می‌دهید، نوعی از خود شفابخشی بر پایه علاقه به خودتان است. سپس نوبت به شفقت به خود می‌رسد که به معنای بامحبت‌تر بودن و بخشنده‌تر بودن با خوداست. بعدازآن مرحله تصفیه روح آغاز می‌گردد، خارج کردن پس‌مانده‌های مسموم از گذشته، زخم‌های قدیمی ، خاطرات بد ، دوری از روش زندگی منسوخ. نهایتا مرحله ارتباط با خودتان در سطح بالاتری فرامی‌رسد ، این مرحله همواره منبع شفا و عشق در زمان واحد بوده است.

من در اینجا فقط نظر به دو باور در میان باورهای بسیار زیاد داشته‌ام ولی پروسه کلی برای همه باورها یکسان است، چه مثبت چه منفی. شما آگاهانه می‌توانید ورود افکار منفی را کاهش و ورود افکار مثبت را افزایش دهید. پیاده‌سازی چنین برنامه‌ای دستیابی شما را به زندگی پویا تضمین می‌نماید، برای اینکه هیچ‌چیزی بیشتر از دستیابی به کنترل بر باورهای ریشه‌ای به شما امکان تغییر و دگرگونی را نخواهد داد. با تغییر و دگرگونی به‌تدریج شما هم‌تغییر می‌کنید، در سفری که پایان ندارد و پایه آن بر روی عمیق‌ترین باور شما ، یعنی باور به خودتان و آن‌کسی که هستید، قرار دارد.

دکتر دیپاک چوپرا، موسس بنیاد چوپرا و از بنیان‌گذاران مرکز چوپرا برای رفاه است، پیشگام مشهور جهانی در پزشکی اَنتِگراتیو و دگرگونی شخصی و عضو خوش‌نام در برجسته‌ترین انجمن‌های پزشکی جهانی است. دکتر چوپرا نویسنده بیش از 80 کتاب است که به 43 زبان ترجمه‌شده است، برخی از این کتاب‌ها در میان پرفروش‌ترین کتاب های منتخب نیویورک تایمز قرار دارند.

نویسنده : دیپاک چوپرا

ترجمه : دکتر سیامک احمدیان

7 نوع مشتری : برای فروش بیشتر، روش مذاکره خود را با نوع مشتری منطبق سازید

نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی 

تیم مشاوران مدیریت ایران :

راحت‌ترین راه فروش برای یک فروشنده حرفه‌ای این نیست که بفهمد مشتری چه می‌خواهد، بلکه این است که بفهمد که مشتری چگونه می‌خواهد؟ پس با شناخت 7 نوع مشتری، باید عملیات فروش را بتوانید سریع به پایان برسانید.

هنگامی که بحث فروشندگی حرفه‌ای پیش می‌آید در مورد یک طرف مذاکره فروش که همان فروشنده میباشد صحبت میشود و مثلا به 12 خصوصیت فروشنده حرفه‌ای موفق و یا به 16 خصوصیت فروشنده خوب و فروشنده بد اشاره مینماییم اما در سوی دیگر ماجرا مشتری ایستاده است. 

دنیای پرسروصدای فروشندگی حرفه‌ای با هزاران کتاب، سخنرانی متعدد متخصصان و تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای بسیار وسیع شده است. بسیاری از این متخصصان ادعای داشتن داروی معجزه‌آسای فروش را تحت عنوان "رازهای موفقیت در فروش" را داشته و آن را در کتابی به دیگران پیشنهاد می‌دهند. جالب آنکه با فخرفروشی بسیار، سایر کتاب‌های نظیر خود را نیز زیر سوال برده و ادعا دارند که با خواندن این کتاب از مطالعه سایر کتاب‌ها بی‌نیاز خواهید شد.

در طی 10 سال گذشته کتاب‌های بسیاری را مطالعه نمودم تا بلکه با غاز تخم طلای موجود در آنان را کشف کنم اما اغلب این کتب تنها به سرزنش مدیران فروش و فروشندگان پرداخته بودند و حرف‌های کلی و آکادمیکی را ارائه در نهایت نوشدارویی ارائه نموده بودند که در دنیای واقعی قابلیت خوردن که هیچ، قابلیت نگهداری در بایگانی سازمان را نیز نداشتند. در برخی کتب نیز راهکارهایی ارائه‌شده بود که تنها در یک شرکت کاملا مشابه باتجربه نویسنده، قابل پیاده‌سازی بود.
اما از حق نگذریم چند کتابی نیز بود که رویکردهای جالبی نسبت به فروش داشت و قول فروش بیشتر را تا حدودی تضمین می‌نمود. پایه و اساس آنان نیز بر نگرش، جدیت، دانش فروشنده بود.

من نیز تصمیم گرفتم تا لیستی از تجربیاتم در حوزه فروش، وورک‌ شاپ‌های بین‌المللی فروش و همکارانی در حوزه توسعه و وفادار سازی مشتری و درنهایت افزایش سطح فروش تجربیات خوبی داشته‌اند، تهیه نمایم.

در نهایت با جمع‌بندی تمام این تجربیات مشتریان را به 7 دسته تقسیم نمودم و برای هریک نیز روش برخورد و انتخاب نوع گرفتار را تعیین نمودم که می‌تواند موجب افزایش سطح فروش، تشویق مدیریت و حتی حضور در هیئت‌مدیره سازمانتان گردد.

1- سلطه جوست

این نوع مشتری در اولین برخورد خویش، ویژگی‌های خویش را نشان می‌دهد : بسیار چالشگر، خشن، تند و بی‌ادب هستند.
سر رشته کلام را بلافاصله به دست گرفته و مکالمه تقریبا یک طرفه می‌شود. در زمان کوتاهی می‌خواهند بر شما سلطه یابند. ارائه اطلاعات خارج میزان صبر آنان است. تمایل بسیار بر تاکید میزان فوریت نیاز خویش دارند. اگر شروع به معرفی راهکار یا راه‌حل جدید و جایگزینی به وی نمایید، فورا کلامتان قطع می‌نماید. این موقعیت شاید فروشنده را عصبی و سرخورده نماید. اما ازآنجاکه این فرد بسیار به سلطه بر شما علاقه‌مند‌است، از همین نکته می‌توانید در مذاکره فروش به‌عنوان یک مزیت استفاده نمایید.

راه‌حل : پیش اطلاعات مکالمه یا جلسه اطلاعات کافی و حتی اضافی به همراه داشته باشید تا به‌عنوان برگ برنده برای کنترل وی استفاده نمایید. با پرسیدن سوالات باز، وی را به حرف زدن بیشتر وا‌دار نمایید تا اطلاعات بیشتری در خصوص مشکلات سازمانش دریافت نمایید. از مواجه با وی بپرهیزید زیرا در نهایت شما بازنده مکالمه بوده و وی را از دست خواهید داد. سعی نمایید با فردی در آن سازمان مانند شریک، منشی و یا یکی از اعضای صحبت نمایید و زمان و روش مناسب برای صحبت با این مدیر به‌عنوان مشتری بالقوه را بیابید.

2- امینت‌طلب است

این‌گونه از مشتریان، غالبا ساکت هستند و تنها چند کلمه برای کمک به جهت‌گیری شما در مسیر حل مشکلاتشان بیان می‌نمایند. توجه آنان به شما مانند یک مرده یا جسم شناور روی آب است و ناگهان یک جواب در مقام دفاع از عملکرد خود به شما می‌دهند. تمایلی به اتخاذ تصمیمات برخلاف علاقه خویش ندارد زیرا که این‌گونه تصمیمات را حاوی ریسک بالا می‌داند. از همان ابتدای فرایند مذاکره فروش، پیرامون خود سپر و لاک دفاعی ساخته و از مواضع خود دفاع می‌کند. اما اگر فروشنده بتواند این نوع مشتری را به مشتری بالفعل تبدیل نماید، بسیار قابل‌اعتماد و وفادار خواهد ماند. این نوع مشتری مانند جایزه‌ای برای فروشنده است.

راه‌حل : باید بسیار تلاش نمود و به‌طور مستمر خلق‌وخوی این نوع مشتری را مورد ارزیابی قرار داد. اگر نیاز فوری به محصول یا خدمت شما در وی وجود ندارد، باید برای از بین بردن احساس ریسک معامله با شما را پیگیری و اثبات حقانیت خویش، در وی از بین ببرید. وجود این نوع مشتری خود یک فرصت است. وقتی شانس ملاقات یا مکالمه با وی را به دست آوردید، حتما از محصولات و خدمات خویش یک سری اسناد و اطلاعات و توصیه‌نامه مناسب داشته باشید . این افراد به اطلاعات نوشته‌شده و تحلیل‌های آماری بسیار علاقه‌مند هستند. زیاد حرف نزنید و در با صبر و حوصله گوش دهید. پس مهم است که بدانید چگونه باید خوب گوش دهیم و هرگز کلام وی را قطع ننماید.

3- محبوبیت‌طلب است

این نوع از مشتری در یک کلام خیلی باحال و دوست‌داشتنی است و تمایلی زیاد به محبوبیت دارد. تمایل به موافقت سریع با نقطه نظرات شما داشته و از مخالفت با داده‌های شما می‌پرهیزد و شما سریع به انتهای مسیر فروش می‌رسید. اما حواس‌پرتی و به‌نوعی سرخوشی این نوع مشتری، ممکن است وی را از مسیر تصمیم‌گیری و حصول پیشرفت فرایند مذاکره فروش باز دارد. شاید شما به‌عنوان فروشنده تصور نمایید که این فروشنده در حال تلف کردن وقت عزیز شما است و شما را به‌عنوان راه‌حل جایگزین در آب‌نمک خوابانیده است ، اما در اصل این مشتری در ذهن خود به فروش پایان داده و محصول یا خدمت شما را خریداری نموده است.

راه‌حل: در پایان تشریح هر قسمت از محصول یا خدمت ، یک سوال باز از مشتری بپرسید تا از موقعیت کنونی سازمان اطلاعات بیشتری دریابید. اگر مشکلی واقعی در سازمان مشتری نیست، پس فقط قصد صحبت با شما را دارند. درصورتی‌که این‌گونه از افراد بخشی از تیم تصمیم‌گیرنده خرید هستند، می‌توانید از آنان به‌عنوان حامی طرح پیشنهادی خود استفاده نمایید. هیچ‌چیز بهتر از وجود یک حامی در داخل جلسه تصمیم‌گیری سازمان خریدار نیست.

5 گام برای تهیه جدول صدای برند Brand Voice

تیم مشاوران مدیریت ایران :

حتما در حوزه بازاریابی با بحث برندینگ و نیز بازاریابی محتوا (بازاریابی مفهوم) برخورد نموده‌اید. در تمام این موارد حتما مدیریت گفتمان برند با مخاطب از کانال مدیریت محتوا بسیار حائز اهمیت است. حتی اگر محتوای تولید شده از نوع محتوای همواره سبز باشد، همچنان باید به عناصر سازنده آن دقت نمود.

اگر محتوای تولیدی شده‌ی شما حاوی لوگوی شرکتتان نباشد، چگونه مخاطبتان باید به ماخذ و برند تولیدکننده این محتوا پی ببرد ؟

اگر مخاطبین از طریق کانال‌های رسانه‌ای متفاوت به محتوای تولیدشده ما دسترسی پیدا می‌نمایند، چگونه اینان باید متوجه شوند که یک برند پشت تمام این تولید محتواست ؟

اگر توجه و دقت کافی نداشته باشید، اجزای مجموعه محتوای تولیدشده دارای صدا و آهنگ همگون و هم آهنگ نبوده و اجزای تشکیل‌دهنده بازاریابی شما به ایجاد یک تصویر واحد از برند منجر نخواهد شد. این امر خود سبب می‌گردد که برند نتواند با ادبیاتی ثابت با مخاطبش دیالوگ داشته باشد.

این تجربه ناپایدار از برند، غالبا در کسب‌وکارهای در حال رشد و یا گاه در زمانی که محتوا توسط فردی در خارج از سازمان و تنها به سفارش سازمان تولید می‌گردد، مانند زمانی که یک مترجم آزاد freelancer قرار است تعداد زیادی از متون چند سایت را برایمان ترجمه نمایید. در این صورت مکررا دیده‌ام که نوع ادبیات و متون انتخاب‌شده بسیار متفاوت با سایر محتویات پیش‌تر تولیدشده است و حتی لغات تخصصی کاربردی آن حوزه فنی و علمی به‌درستی برگردانده نشده است و یا اصلا محتوای تولیدشده مورد نیاز مخاطبین نبوده است.

شاید از خود بپرسید که چرا صدای برند مهم است ؟ صدای برند به معنای ایجاد یک وجهه انسانی برای برند است.
صدای برند به شما اجازه می‌دهد که در فضای تخصصی، جایگاه خود را معرفی و به راحتی از سایر برندها شناخته و متمایز شوید. پایداری صدا و واژگان برند برای تحکیم یک برند در یک منطقه جغرافیایی خاص بسیار حیاتی است و نیز بر برنامه‌های استراتژیک تولید محتوا به‌صورت موثر عمل شود.

در این مسیر وظیفه مدیریت برند تهیه جدولی از عناصر صدای برند است تا راهنمایی برای تولید محتوا باشد.

در ادامه به بیان پنج گام مشخص و اساسی برای ایجاد و حفظ اشتیاق به صدای برند در تلاش‌های آتی تولید محتوا می‌پردازیم :

 

1- محتوای خود را به اشکال گوناگون تبدیل و ارائه دهید.

اگر می‌خواهید که به‌طور گسترده در شبکه‌های اجتماعی مخاطب خود را بیابید. باید محتوای تولیدشده در اشکال ویدیو، متن، کتاب الکترونیکی در اختیار مخاطب شبکه اجتماعی خود قرار دهید. با دیدگاه انتقادی و عقلایی به محتوای تولیدی خود بنگرید. کدام‌یک از این موارد را در محتوای تولیدی رقبای خود دیده‌اید ؟

هدف آن است که از تمام انواع محتوا بهترین نمونه را پیدا نموده و از آن پرینت بگیرید و در بالای جدول برنامه‌ریزی تولید محتوا قرار دهید تا نمونه‌ای برای انجام کار باشد.

 

2- صدای برند را در 3 کلمه توصیف نمایید.

حال با هم‌فکری مدیر تولید محتوا یا مسئول هویت برند، به بررسی نمونه‌های تهیه‌شده بپردازید. پس برای هر نوع از محتوا، 3 کلمه در توصیف محتوایی که باید برایش محیا شود، تولید جدول عناصر صدای برند می‌نویسید. 
اگر برند را به غالب شخصیت برند Brand Personality توصیف می‌نمایید. باید سه کلمه ارائه‌شده را به‌صورت مشخصه‌های شخصیتی انسانی بیان نمایید. در این صورت باید رقبا را نیز به‌صورت کاراکتر انسانی توصیف نمایید. (شخصیت صدای برند)

برای مثال. رقیبی را با عنوان "قلدر کلاس" صفت گذاری می‌نماییم و یا رقیب دیگر شما "عشوه‌گر". درهرصورت باید صفت گذاری انجام گردد.

برای مثال :

1- معتقد
2- عجیب
3- معتبر

حال هرکدام از مشخصات را باید تشریح نمایید(این شرح در اصل تُن صدا tonality of voice است) . این شرح کوتاه نشان می‌دهد که :

- چگونه هر یک از این مشخصه‌ها را باید به مخاطب نشان دهیم؟
- چگونه باید در تمام محتواهای تولیدشده این مشخصه‌ها وجود داشته باشد ؟

در همین مشخصه‌ها :

1- معتقد : رسا، مشتاق، از صمیم قلب، عمل‌گرا
2- عجیب : گستاخ، غیرمنتظره، مخالف نظر عامه
3- معتبر : واقعی، قابل‌اعتماد، جذاب، مستقیم

 

3- ایجاد جدولی از عناصر صدای برند.

برای اینکه بتوانید تمام این مشخصه‌ها و توصیفاتش را در محتوای آتی (متن و تصویری) نشان دهید، باید حتما این جدول را به‌عنوان یک ابزار مرجع مدیریت محتوا استفاده نمایید تا صدای برند در تمام این محتویات مدیریت‌شده باشد.

پس برای هر مشخصه (صفت) باید 3 ستون در نظر بگیرید (توصیف، باید انجام شود، نباید انجام شود) اگر هرکدام از اجزا سه‌گانه توصیفی نیز به تشریح مجزا نیاز داشته باشد، می‌توانید در یک ستون جدید آن تشریح را اضافه نمایید.
در مثال اخیر. فرض که می‌خواهم برای "گستاخ" نیز شرحی بنویسیم که تیم محتوا بدانید که دقیقا منظورم از این کلمه چیست : به چالش کشیدن و نقد یک حالت، فرد یا کلمه با صراحت لهجه.

 

شخصیت صدا	توصیف	باید انجام شود	نباید انجام شود
معتقد	ما معتقدیم که میتوانیم شیوه انجام این کار را در جهات تغییر دهیم	باید از افعال قوی استفاده نمایید. باید قهرمان صنعت خود باشیم.باید رهبری این صنعت را در دست گیریم	بی‌اشتیاق،شول و ول، استفاده از صدای واکنش‌گرا به جای کنش‌گرا
عجیب	ما از به چالش کشیدن وضعیت موجود نمی‌ترسیم و به خودمان خواهیم بود	از نمونه‌های غیرمنتظره استفاده شود. خلاف جهت توقعات عمل شود. نقطه نظر خود را بیان نمایید. خود را تشریح نمایید.	استفاده از کلمات مخفف، تکیه کلام‌های محلی و مبهم، اصطلاحات مخصوص یک صنف
معتبر	ما ابزار در اختیارتان قرار میدهیم که کار شما را ساده نماید	در بیان مشکلات با مشتری صادق باشید	استفاده از اصطلاحات تخصصی بازاریابی. قول نامعقول

 

4- مطمئن شوید که نویسندگانتان در نحوه درج صدای برند در نوشته‌های خویش کاملا توجیه هستند.

حالا که صدا و تُن Voice and Tone آن را تعریف نموده‌اید و آن را در جدول صدای برند وارد نموده‌اید. در خصوص نحوه به‌کارگیری از جدول، هر آن‌کس که در تولید محتوا یا ارتباطات درگیر است را با نحوه کار با این ابزار آشنا نمایید. 
چند مثال در خصوص نحوه کاربرد ان در محتوا برایشان آورده و حتی چند محتوای متنی قدیمی را بر اساس این جدول برایشان تصحیح نمایید. برای هر فرد از این جدول یک نسخه چاپی تهیه نمایید (باروکش پلاستیکی ضد آب) تا مانند یک جدول مندلیف همیشه در مقابلش باشد.

 

5- در طول زمان با تغییرات سازمان، جدول صدای برند را بازنگری و به‌روزرسانی نمایید.

جدول صدای برند یک آچارفرانسه نیست که یک‌بار ساخته‌شده باشد و برای همیشه ثابت بماند. با حضور رقبا جدید در بازار و بروز دلایلی برای برندینگ مجدد، جدول صدای برند را تغییر باید بدهیم.
شاید بهتر باشد که به‌صورت فصلی افراد درگیر با جدول صدای برند، مشخصه‌ها را بررسی و موارد بی‌فایده را با موارد بهتر جایگزین نمایید.
برای مثال در همین مورد اخیر، ممکن است که کلمه گستاخ بودن را در نوشته‌های اخیر خود در نظر نگیرند و یا در بازنگری نهایی حذف گردد. در این صورت این کلمه کاربردی نداشته باشد، پس باید موردبازنگری قرارگرفته و شاید به نوشته‌های قسمت ،باید انجام شود، یا ،نباید انجام شود، مواردی اضافه گردد.

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

چگونه به برندمان در شبکه‌های اجتماعی بعدی انسانی دهیم

بسیاری از برندها و مدیران در شبکه‌های اجتماعی حضور دارند، اما این به معنای آن نیست که همه کارهایی که در کانال‌های ارتباطی آنلاین انجام می‌دهند، صحیح باشد. بسیاری از آنها وجهه‌ای که از برندشان عرضه می‌کنند محتوایی زنده ندارد. خلاق بودن، سرگرم‌کننده بودن و آگاهی‌دهنده بودن ماهیت برند می‌تواند به ایجاد مخاطب بیشتر در رسانه‌های اجتماعی کمک کند. برای موفقیت در بازاریابی رسانه‌های اجتماعی، نیاز است که برندتان روباتیک نبوده و دارای جنبه‌های انسانی و زنده باشد. در ستون امروز راه‌هایی برای رسیدن به این هدف را بررسی می‌کنیم.

1-‌ آشنا باشید

پشت لوگوی شرکت‌تان مخفی نشوید و پست‌های‌تان گمنام نباشد. یک چهره کلی از برندتان با آشکارسازی خود در مقابل مخاطب ایجاد کنید. به او نشان دهید که پشت این پست‌ها افراد حقیقی حضور دارند. علاقه و احساسات‌تان را در کنار اطلاعاتی که به مخاطب می‌دهید ابراز کنید و نشان دهید که دارای شخصیت هستید.

2-‌ از دید اول فرد صحبت کنید

اکانت رسانه‌های اجتماعی شما می‌تواند به جای اینکه حاوی عکس لوگوی‌تان باشد، عکس اشخاص اجرایی شرکت‌تان را در خود داشته باشد. هنگام صحبت با مخاطبان‌تان ضمیرهای مجموعه‌ای مانند ما یا در صورتی که مدیر و مالک شرکت خود شما هستید ضمیر من را به جای استفاده مدام از نام شرکت به‌کار برید. اهل گفت‌وگو، در دسترس و واکنش‌پذیر باشید. اگر به کیفیت برندتان شخصیت دهید، مورد تحسین قرار می‌گیرید. در این حالت نه تنها جرقه تعهدی معنا دار را در ذهن مشتری می‌زنید، بلکه میزان زیادی اعتماد نیز در او ایجاد می‌کنید.

3-‌ از صحبت رسمی بپرهیزید

گاهی اوقات برای خطاب قرار دادن دیگران نیاز نیست از اسامی و القاب سنگین و بسیار رسمی استفاده کنید. ایجاد محیط صمیمی و جو دوستانه بر ارتباط با مشتری اثرگذار است. قطعا شما درصدد ایجاد نفوذ در مخاطب خود هستید، پس بهتر است گاهی از زبان خودتان با لحنی صمیمی با مشتری صحبت کنید نه از مقام مدیر یک شرکت. گفت‌وگوی صمیمی و نزدیک در رسانه‌های اجتماعی تعامل زیادی با مخاطبان ایجاد می‌کند.

4-‌ دیگران را با نام کوچک خطاب کنید

یکی از روانشناسان معروف گفته است که برای هر فرد شنیدن هیچ کلمه‌ای شیرین‌تر از شنیدن نامش نیست. به همین خاطر بهتر است در خطاب قرار دادن مشتریان‌تان از عنصر نام غافل نشوید. البته آگاه باشید که در خطاب نام آنها صمیمیت بیش از حد به خرج ندهید و نام‌شان را شکسته تلفظ نکنید. این مسئله برای مشتری اهمیت دارد.

5-‌ به اشتراک‌گذاری محتوا در زمان مناسب

بهتر است به اشتراک‌گذاری محتوای‌تان در شبکه‌های اجتماعی را به زمان مناسب موکول کنید. همچنین هنگام اجرای استراتژی‌ها عامل زمان را در نظر داشته باشید و بدانید که اگر برنامه‌ای خوب را در زمان درستی پیش نبرید به هیچ نتیجه‌ای نمی‌رسید.

6-‌ داشتن حس شوخ طبعی

هیچ برندی نمی‌خواهد به‌عنوان برندی سختگیر، از مد افتاده و دور از دسترس مطرح شود. در حالی‌که بعضی از آنها بر اشتراک‌گذاری مطالب و انتشار خبرهای روزانه تکیه می‌کنند؛ باید این نکته را در ذهن داشته باشند که حس سرزندگی و شوخ طبعی را در کنار انتشار اخبارشان و به اشتراک‌گذاری پست‌ها اعمال کنند. به یاد داشته باشید که خنده بهترین درمان برای بسیاری از چیزهاست که یکی از آنها کسب وکار است.

7-‌ به دیگران کمک کنید

کمک به دیگران عملی نیک است. شاید این قانون منسوخ شده باشد، اما قانونی طلایی است. اینکه به فردی توجه نشان می‌دهید و او نیز متقابلا در مواقع لازم به شما کمک خواهد کرد بسیار پسندیده است. اگر به دیگران کمک کنید آنها تا ابد قدردان شما هستند. در پست‌ها تنها از ارزش و اهمیت خود صحبت نکنید. از ارزش مشتری نیز صحبت به میان آورید، این توجه حس خوبی به آنها منتقل خواهد کرد.

فروشندگان دارای 3 تیپ شخصیتی هستند، شما کدامیک هستید ؟

تیم مشاوران مدیریت ایران :

دانشگاه هیوستون تگزاس University of Houston در خصوص انواع تیپ‌های شخصیتی فروشندگان تحقیقاتی انجام داده است.

این تحقیقات در مدت 3 سال و با تحلیل رفتار و عملکرد 1000 فروشنده انجام‌شده است. نتایج این تحقیقات فروشندگان را به سه دسته تقسیم می‌نماید.

این سه دسته فروشنده و نقاط ضعف و قوت آنان را در ادامه بیان می‌نماییم :

 1- فروشنده ارتباطی :

فردی که ارزش کلیدی وی برای سازمان "دوست‌داشتنی بودن" شخصیت وی برای دیگران است. این فروشنده سعی می‌نماید تا با خریدار خودمانی شده و به گرمی رفتار نماید. این فروشنده در برقراری ارتباط تلفنی سرد (بدون برنامه و شناخت فرد ان سوی خط) بسیار موفق است.

• نقاط قوت : به‌راحتی با خریدار بالقوه ارتباط برقرار نموده و قرار ملاقات می‌گذارد. هیچ ترسی یا استرسی قبل و حین مذاکره فروش ندارد.
• نقاط ضعف : در پیگیری فرایند فروش با اکراه و ضعیف عمل می‌نماید زیرا که به دنبال پاسخ فوری از سوی خریدار است.

2- فروشنده اطمینان دهنده :

فردی که ارزش کلیدی وی برای سازمان "قابل‌احترام بودن" شخصیت وی برای دیگران است.

• نقاط قوت : در پاسخ‌دهی به سوال مشتری بسیار موفق است. همه جزئیات عملکردی و ارزش‌های پیشنهادی محصولات و خدمات را می‌شناسد. می‌تواند موجب توسعه سطح ارتباط مشتری بالفعل با برند گردد.
• نقاط ضعف : نه گفتن و عدم پذیرش در کارش نیست. علاقه‌ و توانی برای خاتمه فرایند مذاکره فروش ندارد.

 

3- فروشنده وادار کننده :

فردی که ارزش کلیدی وی برای سازمان "رقابت‌جویی"و "جدی بودن" وی است.

• نقاط قوت : حتما مذاکره فروش را به نتیجه رسانده و برای سازمان پول می‌سازد. این فروشنده با بیان قوی، اعتمادبه‌نفس خود را به مشتری نشان داده و مشتری را به قبول کردن نظرش مجبور می‌سازد.
• نقاط ضعف : صبور نیست . تمایل دارد که از بین مشتریانی که وی مراجعه می‌نمایند، تعدادی را گلچین و بقیه را نادیده گیرد.

در دنیای واقعی، برخی از فروشندگان مانند ماشین ترکیبی دوگانه یا سه‌گانه از این خصوصیات شخصیتی دارند. اما اکثر فروشندگان فقط متمایل به یکی از این ویژگی‌های شخصیتی هستند.

 

نتایج این تحقیقات نشان داده است که در حدود 20% فروشندگان از نوع فروشنده ارتباطی و 70% از نوع فروشنده اطمینان دهنده و 10% از نوع فروشنده وادار کننده هستند.

درنتیجه در هنگام تشکیل یک تیم فروش، عمده فروشندگان دارای ویژگی‌های شخصیتی از نوع "فروشنده اطمینان دهنده" هستند. پس اغلب افراد تیم فروشتان زمان زیادی را صرف مذاکره با مشتری نموده و نه گفتن برایشان بسیار سخت است. 
دقیقا کمبود زمان است که مدیر فروش را در مقابل فروشنده خود قرار داده است. همواره مدیر فروش از مدت مکالمه یا مذاکره فروشنده ناراضی است و به همین علت است که مدیران فروش برای اصلاح این مشکل به دریافت آموزش فروشندگی حرفه‌ای روی می‌آورند تا میزان زمان مکالمه تلفنی یا رو در روی فروشندگان خود را استاندار ساخته و استاندارد سازند.

ما در تیم مشاوران مدیریت ایران به‌عنوان مشاور و مدرس فروش تلاش می‌نماییم تا فرایند فروش را به‌صورت پازل تجزیه و پس از شناسایی شخصیت و نحوه عملکرد هر فروشنده، بخشی از این پازل را به فروشنده‌ای که در انجام بخش قوی‌تر است، محول می‌نماییم.

فروشندگان ارتباطی باید مسئول برقراری ارتباط تلفنی برای دریافت زمان ملاقات حضوری باشد. حتی این فروشنده را باید برای ایجاد شبکه در زمان برگزاری رویدادهای بازاریابی و یا نمایشگاه‌ها باید منصوب نمود.

پس‌ازآن فروشنده اطمینان دهنده را مسئول ارائه اطلاعات به مخاطب می‌نماییم. با توجه به عدم توانایی پایان بخشی فرایند فروش در فروشنده ارتباطی و فروشنده و فروشنده اطمینان دهنده ، مرحله پایان داده به فروش و رساندن سازمان به پول را به فروشنده وادار کننده محول می‌نماییم.

پس تمام فرایند فروش را نباید به تمام افراد تمام افراد تیم فروش محول نماییم.

شاید بپرسید که اگر فردی دارای تیم فروش نباشد. چه ؟

اگر شما فردی هستید که تمام عملیات فروش سازمان را به‌تنهایی انجام می‌دهید. باید به نقاط ضعف و قوت خودتان در زمان فروش نگاهی بی اندازید.

حال شما از کدام نوع فروشند هستید ؟

 مطلب مرتبط : استخدام مدیر عقابی، مدیر بوقلمونی

منبع : فروشندگان دارای 3 تیپ شخصیتی هستند، شما کدامیک هستید ؟

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

چگونه از شکست برای رسیدن به موفقیت استفاده نماییم

یکی از سدهای مقابل موفقیت ، ترس از شکست است. ترس از شکست بدتر از خود شکست است چون در طول زندگی شما را از نشان دادن تواناهایی شما بازمی‌دارد.

https://instagram.com/iranmct

پاسخ موفقیت‌آمیز در برابر شکست بستگی به برخورد شما با این مسئله دارد.در یک تحقیقی که اخیراً در مجله روانشناسی اجتماعی تجربی، منتشر گردید، محققین به این نتیجه رسیدند که موفقیت در مقابل شکست زمانی به دست می‌آید که بر روی نتایج تمرکز کنید (نتایجی که شما امید به دستیابی آن دارید)، و نه اینکه تمرکز شما بر این باشد که شکست نخورید. درست است که اکثراً مردم فکر می‌نمایند که حال امتحان می‌نماییم ببینیم چه می‌شود ولی این روش غالبا به شکست می‌انجامد. کسانی که تمرکز خود را خوش‌بینانه بر روی رسیدن به هدف قرار می‌دهند، به موفقیت‌های بیشتری می‌رسند.

 

"هوس موفقیت از شکست به شکست بیشتر می‌شود بدون اینکه شور و هیجان نسبت به آن کاهش یابد".- وینستون چرچیل

 

این به نظر ساده می‌آید ولی زمانی که عواقب شکست سنگین باشد، به این راحتی نخواهد بود. محققین همچنین به این نتیجه رسیدند که بازخوردهای مثبت ، احتمال دستیابی به موفقیت را افزایش می‌دهند چون به شما خوش‌بینی می‌دهند ، همان خوش‌بینی را که دارید زمانی که بر روی اهداف خود تمرکز می‌نمایید.

 

افرادی که تاریخ را می سازند-نوآوران حقیقی- گام‌ها را به جلو برمی‌دارند و به شکست به‌مثابه فقط یک مانع در سر راه می‌نگرند. یک مثال عالی توماس ادیسون است. او هزار بار سعی کرد تا بتواند یک لامپ روشنایی را بسازد. وقتی از او پرسیدند که احساس اینکه 1000بار شکست خوردید، چگونه بوده است، جواب داد " من هزار بار شکست نخوردم .اختراع حباب روشنایی نیاز به گذشتن از هزار مرحله داشت".

 

این نگرش چیزی است که موفقیت‌ها را از شکست‌ها متمایز می‌نماید. توسان ادیسون در این مسیر تنها نیست. جِی کِی رولینگ که هری پوتر را نوشت ، پس‌ازاینکه دوازده ناشر کار او را رد کردند، به نتیجه رسید و در آن زمان هم فقط در ابتدا یک پیش‌پرداخت کوچک دریافت کرد. اوپرا وینفری کار خود را در بالتیمور نیوز از دست داد چون خیلی احساساتی بود و این حالت او را نمی‌پسندیدند و همین حالت احساسی بعداً برند او و باعث شهرت او شد. هنری فورد حمایت مالی حامیان خود را از دست داد پس‌ازاینکه دو بار شکست خورد و نهایتا موفق شد نمونه‌ای از اتومبیلی را بسازد که قابل‌فروش باشد. و این‌گونه افراد کم نیستند.

 

هنری فورد می‌گوید "اگر فکر می‌نمایید که می‌توانید کاری را انجام دهید و یا فکر می‌نمایید که نمی‌توانید آن را انجام دهید، در هر دو حالت حق‌دارید".

 

بنابراین ، چه چیزی افرادی را که به دلیل شکست‌های خودکار را رها می‌نمایند از آن‌هایی که مسیر را ادامه می‌دهند و به موفقیت می‌رسند، متمایز می‌نماید؟ بعضی از این عوامل بستگی به کارهایی دارد که انجام می‌دهید و بعضی عوامل بستگی به افکار شما دارد.

 

اعمالی که در برابر یک شکست احتمالی انجام می‌دهید، از اهمیت به سزایی برخوردارند چون به شما قدرت بازسازی می‌دهند، و اثرگذاری بزرگی بر روی دیگرانی دارند که نظاره‌گر شما و اشتباهات شما هستند. شما وقتی‌که شکست می‌خورید ، باید پنج کار را انجام دهید که به شما توانایی موفقیت در آینده را می‌دهند و به دیگران این امکان را می‌دهد که علی‌رغم شکست به شما از دید مثبت بنگرند.

 

خبر بد را خودتان اعلام کنید

 

اگر مرتکب اشتباهی شده‌اید، منتظر نمانید با این امید که کسی متوجه نمی‌شود، چون بالاخره روزی کسی آن را خواهد دید-این اجتناب‌ناپذیر است. اگر کس دیگری اشتباهات شما را نمایان کند، از آن اشتباه، اشتباهات دیگری هم ساخته خواهد شد. اگر سکوت اختیار کنید، همه تعجب خواهند کرد که چرا چیزی نگفتید و دلیل آن را یا ترس شما یا اهمال از طرف شما تلقی خواهند کرد.

 

توضیح دهید ولی عذرخواهی نکنید

 

اعتراف به‌اشتباه وجهه شما را بالا می‌برد. نشان می‌دهد که اعتمادبه‌نفس دارید، پاسخ‌گو و متعهد هستید. فقط دقت کنید که واقعیت‌ها را ابراز کنید. برای مثال " ما این مشتری را از دست دادیم چون من زمان‌بندی‌ها را رعایت نکردم". اگر بگویید " من مشتری را از دست دادم چون آخر هفته سگم مریض بود"، یک بهانه است.

 

برنامه‌ای برای مرتفع کردن مشکلات ارائه دهید

 

اعتراف به یک اشتباه چیز خوبی است ولی کار به این تمام نمی‌شود، کاری که بعدازآن خواهید کرد ، مهم است. به‌جای آنکه همان‌جا بمانید و کاری نکنید و صبر کنید که شخص دیگری مشکل را مرتفع نماید، راه‌حل‌ها را خودتان ارائه نمایید. حتی بهتر است که به رئیس خود بگوید چند کار را مانند....انجام داده‌اید که مشکل حل شود.

 

یک برنامه برای پیش‌گیری ارائه نمایید

 

مضاف بر اینکه برنامه‌ای برای مرتفع کردن مشکل ارائه دادید، باید برنامه‌ای هم ارائه دهید برای اینکه این مشکل در آینده رخ ندهد. این بهترین راه است که دیگران ببینند که شما از یک کار اشتباه درس گرفتید.

 

دوباره توان خود را بازیابید

 

مهم است که شکست شما را نهراسند. اگر هراس داشته باشید، در خود فرومی‌روید و به شما اجازه بلند شدن را نخواهد داد. بر روی دلایل شکست خود خوب فکر کنید، زمان لازم را به خود بدهید،و زمانی که این کار را انجام دادید، برخیزید و دوباره سعی کنید. صبر کردن و عدم فعالیت فقط حس بد را بیشتر می‌نماید و اعصاب شما را به هم می‌ریزد.

 

نگرش شما در مقابل شکست به همان اندازه مهم است که کارهایی را که در مقابل آن انجام می‌دهید.

 

برای اینکه شکست را به نفع خود برگردانید، باید مقاومت و انعطاف داشته باشید ، توان روحی داشته باشید، نکاتی که نشانگر هوش احساسی شما هستند. اگر شکست خوردید، باید در خود سه نگرش را نهادینه کنید:

 

چشم انداز : داشتن چشم انداز مهم‌ترین عامل در برخورد با شکست است. کسانی که در برخورد با شکست مهارت دارند، پس از شکست، دلایل شکست را به دلیل کار اشتباه خود می‌دانند – برای مثال انتخاب روش اشتباه، یا تشخیص اشتباه- تا این گه بگویند ، من محکوم‌به شکست هستم. کسانی که این مهارت را ندارند ، خود را سرزنش می‌نمایند ؛ خود را فاقد هوش می‌دانند، فکر می‌نمایند تنبل هستند و یا دیگر شاخص‌های مهم را دارا نیستند، تا بتوانند کنترل بر روی اوضاع را داشته باشند. به همین دلیل ریسک‌پذیری خود در آینده را از دست می‌دهند.

 

خوش‌بینی : خوش‌بینی دیگر شاخص افرادی است که پس از یک شکست برمی‌خیزند. یک تحقیقات انگلیسی در مورد 576 صاحبان شرکت‌های خصوصی نشان داد که آن‌هایی که پس از چندین شکست ادامه به فعالیت دادند، به‌مراتب موفق‌تر از کسانی بودند که پس از شکست اول، کار را رها کردند. خوش‌بینی باعث می‌شود که فرد فکر نکند که همیشه محکوم به شکست است. برعکس، افراد خوش‌بین فکر می‌نمایند که شکست تجربه‌ای است که از آن برای رسیدن به موفقیت نهایی، تجربه کسب کرده‌اند.

 

مقاومت : خوش‌بینی حس مثبت‌گرایی است و مقاومت پیاده‌سازی آن است. مقاومت یعنی خوش‌بینی در عمل. زمانی که خیلی‌ها می‌گویند " دیگر بس است" و کار را رها می‌نمایند، افراد مقاوم به کار ادامه می‌دهند. افراد مقاوم افراد خاصی هستند چون خوش‌بینی آن‌ها تمامی ندارد. به این دلیل افرادی هستند که به‌راحتی از یک شکست برمی‌خیزند.

 

نتیجه :  شکست نتیجه نگرش شما است. چیزی را که یک نفر شکستی خردکننده تلقی می‌نماید، دیگری به منظر عقب‌نشینی کوچکی می‌نگرد. نکته زیبا این است که با تغییر نگرش خود می‌توانید عواقب شکست را به نفع خود تغییر دهید.

نوشته  : دکتر تریویس بردبری

مترجم : سیامک احمدیان

10 مورد که باید قبل از استخدام فروشنده بدانیم

نوشته شده توسط دکتر سیدرضاآقاسیدحسینی 

تیم مشاوران مدیریت ایران :

هنگامی‌که برای اولین بار تیم فروشی را استخدام نمودم، دریافتی فروشندگانم فقط به صورت پورسانت بود و حقوق ثابتی نداشتند. در طی سال‌های پس از آن با هر تیپ شخصیتی از فروشنده برخورد داشتم از اعجوبه‌های دنیای فروش تا تن‌پرورترین آنان.

از سوی دیگر به تجربه آموخته‌ام که دنیای فروشندگان حرفه‌ای‌ که با حقوق ثابت پایین و پورسانت بالا کار می‌نماید با دنیای فروشندگانی که فقط با پورسانت با شما همکاری می‌کند، دو دنیای بسیار متفاوت است.

اوایل کارم قرار بود تا برای شرکتی در حوزه تولید کارت‌های دعوت، تعدادی نیروی فروش استخدام نمایم. با توجه به عدم وجود بودجه کافی در این شرکت (حتما این موقعیت برای شما نیز آشناست)، تصمیم بر آن شد که فروشنده پورسانت بگیر(بدون حقوق ثابت) استخدام نماییم.از تعدادی از مشتریان این شرکت نیز خواستیم تا اگر چنین فروشندگان را می‌شناسند به ما معرفی نمایند. با تمام تلاشمان به 15 رزومه رسیدیم.

پس از چندین هفته و چندین مصاحبه، نهایتا چند فروشنده آماده همکاری داشتیم. 10 فروشنده سالم از نظر فیزیکی و ذهنی. البته تمام ذهنشان با ما نبود. زیرا همزمان با چند شرکت کار می‌کردند و محصولات / کاتولوگ آنان را نیز همراه داشتند. این فروشندگان برای افزایش میزان دریافتی، همزمان با چندین برند کارکرده و به هرجایی که سرمیزنند باید حتما چیزی میفروختند (رنگ، سنگ، موکت، جارو برفی، لامپ و یا آدامس). فروشندگانمان پس از گذشت چند روز متوجه شدند که محصولات ما در حوزه محصولات تاپ اند / گران بهاء Luxury هستند و فروش اینگونه محصولات با تاخیر و در حجم کم است. خلاصه اینکه، برخی از آنان چند محصول را اینجا و آنجا فروختند و برخی هیچ‌چیز نفروختند و کاملا شرایط ناامیدکننده بود.

خلاصه بعد از چند ماه با 9 فروشنده قطع همکاری نمودیم و تصمیم به اتخاذ استراتژی جدیدی گرفتم. فرایند استخدامی را در شرکت به‌صورت یک عمل روتین و جاری تعریف نمودم. تا دائما در حال استخدام فروشنده باشیم. زیرا بر اساس تجربه‌ای که کسب نمودم، اگر در طی یک سال از هر 10 نفری که استخدام می‌شوند، تنها یک نفر باقی بماند. پس ‌نیاز به 10 سال زمان دارم تا به یک تیم فروش ده نفره برسم، که البته در پایان سال دهم نیز اولین فروشنده‌ام بازنشسته می‌شود. پس برای کم کردن زمان رسیدن به تیم ده‌نفری، تعداد دفعات استخدام را افزایش و فرایند فیلترینگ را سرعت بخشیدم.

اما از این تجربه عملی چه درسی می‌توان گفت ؟

1- فروشنده حرفه‌ای و خوب بسیار کم و نادر است. سطح عملکرد اغلب فروشندگان پایین‌تر از حد مورد انتظار سازمان‌هاست. تعداد ستارگان درخشان این آسمان کم و بسیار درو از دسترس هستند.

2- اگر شما مدیر یک شرکت هستید، بی‌شک خودتان بهترین فروشنده هستید. مهم‌ترین نکته شور، شوق و اعتقاد به محصولات و خدماتی است که تولید می‌نمایید. پس نباید توقع داشته باشید که فرد دیگری بهتر از شما قادر به فروش محصولاتتان باشد. از خودتان بپرسید که چرا "کارشناس فروش" استخدام می‌نمایید ؟ آیا به دنبال کسی هستید که کارهای جانبی شما را انجام داده و شما بر کار اصلیتان که فروش است تمرکز نمایید ؟

3- به اینکه باید به دنبال چه نوع از فروشندگان و از چه طریق باید باشید، بیش‌تر و عمیق‌تر فکر کنید. آیا به دنبال فردی می‌گردید تا تماس تلفنی سرد برقرار نماید یا فروش تلفنی را آغاز و یا ارتباط با مشتری برقرار نماید، آیا به دنبال فروشندگانی برای حضور درون یا بیرون سازمان می‌گردید ؟ همه این موارد بر نوع فروشنده موردنیاز سازمان تاثیر می‌گذارد.

4- چه برنامه برای پرداخت حق‌الزحمه فروشندگان خود دارید؟ 

چندین حالت وجود دارد :

1- حقوق ثابت
2- حقوق ثابت + پورسانت 
3- فقط پرداخت پورسانت (پورسانت بگیر)

سوال اساسی اینجاست که کدام‌یک بهتر است ؟ خوب باید گفت که بستگی دارد.

بهترین و بدترین فروشندگان کسانی هستند که فقط پورسانت می‌گیرند. شاید به نظر کمی متناقض بیاید. اجازه دهید توضیح دهم.
با توجه به اینکه فروشنده پورسانت بگیر فقط بر اساس نتیجه عملکردش به حق‌الزحمه خود دست پیدا می‌کند و شرکت بدون فروش، مجبور به پرداخت وجه به وی نیست، ازاین‌جهت یک امتیاز عالی برای کارفرماست اما باید در نظر گرفت که تمام سرمایه‌گذاری زمانی و مالی سازمان بر نتایج تلاش‌های این فروشنده معطوف شده است. با توجه به تمام ریسک‌هایی که فروشنده قبول نموده است ، مطمئنا درصد کمیسیونی که تقاضا می‌نماید نیز بالاتر از فروشنده‌ای است که حقوق ثابت و پورسانت را توأمان دریافت می‌نماید.

اگر به فروشنده خود حقوق ثابت ندهید، ذهن و روح او به‌صورت کامل در اختیار سازمان نخواهد بود و در استخدام کامل شما نیست، پس کنترل شما بر میزان و چگونگی کار آنان تقریبا ناقص و گاها غیرممکن است. پس باید بودجه‌ای برای پرداخت حقوق در کنار پرداخت پورسانت به فروشنده خود اختصاص دهید تا عملا به استخدام شما درآید. فروشنده حرفه‌ای ارزان کار نمی‌کند.

5- از پرداخت پول زیاد به فروشنده لایق خود نترسید. بسیاری از سازمان که فروش ماهیانه آنان از چند صد میلیون تا چند میلیارد تومان است، از اینکه به فروشنده خود پورسانت بالا بدهند نگران‌اند. در زمانی که فروش در سایت نامساعد است، حاضرند که جان فدای فروشنده کنند و بالاترین درصد برای استارت زدن به موتور فروش سازمان به وی بدهند، اما به‌محض حرکت قطار فروش از ایستگاه ناامیدی و افزایش فروش، هرچه فروش بیشتر می‌شود، ضربان قلب مدیر برای پرداخت پورسانت آخر ماه بالا می‌رود و هرلحظه به فکر کم کردن درصد پورسانت فروشنده است که مبادا فروشنده از مدیر فروش بیشتر دریافت نماید. حال‌آنکه در یک سازمان فروش به‌طورقطع و یقین، فروشنده باید درآمد بالاتری از مدیر فروش خود داشته باشد. اگر به‌غیراز این باشد تعریف فروشنده حرفه‌ای با مدیریت فروش یکسان می‌شود.

اما مهم آن است که مدیر فروش نیز این مسئله را درک و تیم فروش خود را کسب پورسانت بیشتر تشویق نماید و به آنان حسادت ننماید. درنتیجه این حسادت، حتما فروشنده حرفه‌ای خود را از دست خواهید داد.

6- فروشنده حرفه‌ای و خوب ، فروشنده‌ای است که واقعا عاشق فروش باشد و صرفا نه علاقه‌مند به آن. در بسیار از مقالات گذشته (16 خصوصیت فروشنده خوب و فروشنده بد) در این همین سایت در مورد فروشنده حرفه‌ای بحث نموده‌ایم، اما اکثر مدیران فروش هر فروشنده‌ای که ابراز تمایل به فروش می‌کند را فروشنده حرفه‌ای می‌شمارند، این اولین اشتباه در استخدام نیروی فروش حرفه‌ای است. قبول ندارید ؟ اگر نه ، حتما در پایان اول به شما اثبات می‌شود. خواهید دید که کدام‌یک از آنانی که استخدام‌شده‌اند واقعا عاشق خروج از سازمان و مذاکره با خریداران هستند. همان‌هایی که عاشق بودند و نه علاقه‌مند.

فروشنده عاشق باکمی آموزش به فروشنده حرفه‌ای تبدیل می‌گردد.

7- فردی را استخدام کنید و او را رها کنید تا کسب‌وکار شما را با خاک یکسان نماید یا یک فروشنده حرفه‌ای استخدام کنید که با حداقل کنترل شما را به هدفتان برساند. 101 چیز ساده‌تر از فروش، مثل چک کردن ایمیل ، برنامه‌ریزی برای فروش آتی، پاک کردن اطلاعات بلااستفاده درون پایگاه داده، نوشتن نامه‌ها، طراحی پروموشن ها و .... وجود دارد که هر فردی می‌تواند پیش از فروش به آنان رسیدگی کند و بالاخره ماه را به پایان برساند و طلب حقوق کند. برای این منظور حتما سیستم گزارش‌گیری بر اساس سیستم مدیریت ارتباط با مشتری CRM خود را آماده نمایید تا نشان دهد که چه میزان تماس به‌صورت روزانه و هفتگی برقرارشده و چه درصدی به فروش انجامیده است.حداقل هفته‌ای یک‌بار در جلسه‌ای درو هم جمع شده و فرایند فروش را مرود بررسی قرار دهید.

8- دوره آموزش فروش حرفه‌ای در خصوص محصولات و خدمات خود برای کارکنانتان تعریف نمایید تا هنر و علم فروش را به آنان بیاموزید. تجربیات موجود در سازمانتان می‌تواند 50% فرایند آموزش به فروشندگان جدیدالورود را بر عهده گیرد اما حتما برای 50% درصد دیگر آن نیاز به یک دوره آموزشی مشخص و یک مدرس حرفه‌ای و باتجربه دارید تا دانش روز فروش را به سازمانتان وارد نماید. آموزش فروش حرفه‌ای، نیاز یک سازمان است.

9- فروشندگان جدید را به‌صورت آزمایشی برای 4 تا 6 ماه استخدام نمایید. این به شما زمان کافی برای شناخت و انتخاب بهترین فروشندگان خواهد داد.

10- اگر فروشنده موردنظر را پیدا نمودید، همان‌که با اعتقاد و جدیت به دنبال فروش محصولات و خدمات شما است. او را در بخشی از سهام شرکت سهیم نمایید و یا در سود حاصله شریکشان نمایید. بر وی سرمایه‌گذاری نمایید و وی را به‌عنوان سازنده آینده سازمان در فرایندهای سازمانی درگیر نمایید. احساس تعلق و مالکیت موجب می‌شود و هر فردی از جان مایه گذارد.

 منبع :  10 مورد که باید قبل از استخدام فروشنده بدانیم

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.