تیم مشاوران مدیریت ایران

مشاوره مدیریت اموزش مدیریت

تیم مشاوران مدیریت ایران

مشاوره مدیریت اموزش مدیریت

تیم مشاوران مدیریت ایران

مشاوره مدیریت اموزش مدیریت

وب سایت اصلی :
http://iranmct.com

09126465584

آخرین مطالب

تیم مشاوران مدیریت ایران :

دانشگاه هیوستون تگزاس University of Houston در خصوص انواع تیپ‌های شخصیتی فروشندگان تحقیقاتی انجام داده است.

این تحقیقات در مدت 3 سال و با تحلیل رفتار و عملکرد 1000 فروشنده انجام‌شده است. نتایج این تحقیقات فروشندگان را به سه دسته تقسیم می‌نماید.

این سه دسته فروشنده و نقاط ضعف و قوت آنان را در ادامه بیان می‌نماییم :

 1- فروشنده ارتباطی :

فردی که ارزش کلیدی وی برای سازمان "دوست‌داشتنی بودن" شخصیت وی برای دیگران است. این فروشنده سعی می‌نماید تا با خریدار خودمانی شده و به گرمی رفتار نماید. این فروشنده در برقراری ارتباط تلفنی سرد (بدون برنامه و شناخت فرد ان سوی خط) بسیار موفق است.

  • نقاط قوت : به‌راحتی با خریدار بالقوه ارتباط برقرار نموده و قرار ملاقات می‌گذارد. هیچ ترسی یا استرسی قبل و حین مذاکره فروش ندارد.
  • نقاط ضعف : در پیگیری فرایند فروش با اکراه و ضعیف عمل می‌نماید زیرا که به دنبال پاسخ فوری از سوی خریدار است.


2- فروشنده اطمینان دهنده :

فردی که ارزش کلیدی وی برای سازمان "قابل‌احترام بودن" شخصیت وی برای دیگران است.

  • نقاط قوت : در پاسخ‌دهی به سوال مشتری بسیار موفق است. همه جزئیات عملکردی و ارزش‌های پیشنهادی محصولات و خدمات را می‌شناسد. می‌تواند موجب توسعه سطح ارتباط مشتری بالفعل با برند گردد.
  • نقاط ضعف : نه گفتن و عدم پذیرش در کارش نیست. علاقه‌ و توانی برای خاتمه فرایند مذاکره فروش ندارد.

 

3- فروشنده وادار کننده :

فردی که ارزش کلیدی وی برای سازمان "رقابت‌جویی"و "جدی بودن" وی است.

  • نقاط قوت : حتما مذاکره فروش را به نتیجه رسانده و برای سازمان پول می‌سازد. این فروشنده با بیان قوی، اعتمادبه‌نفس خود را به مشتری نشان داده و مشتری را به قبول کردن نظرش مجبور می‌سازد.
  • نقاط ضعف : صبور نیست . تمایل دارد که از بین مشتریانی که وی مراجعه می‌نمایند، تعدادی را گلچین و بقیه را نادیده گیرد.

در دنیای واقعی، برخی از فروشندگان مانند ماشین ترکیبی دوگانه یا سه‌گانه از این خصوصیات شخصیتی دارند. اما اکثر فروشندگان فقط متمایل به یکی از این ویژگی‌های شخصیتی هستند.

 

نتایج این تحقیقات نشان داده است که در حدود 20% فروشندگان از نوع فروشنده ارتباطی و 70% از نوع فروشنده اطمینان دهنده و 10% از نوع فروشنده وادار کننده هستند.

درنتیجه در هنگام تشکیل یک تیم فروش، عمده فروشندگان دارای ویژگی‌های شخصیتی از نوع "فروشنده اطمینان دهنده" هستند. پس اغلب افراد تیم فروشتان زمان زیادی را صرف مذاکره با مشتری نموده و نه گفتن برایشان بسیار سخت است. 
دقیقا کمبود زمان است که مدیر فروش را در مقابل فروشنده خود قرار داده است. همواره مدیر فروش از مدت مکالمه یا مذاکره فروشنده ناراضی است و به همین علت است که مدیران فروش برای اصلاح این مشکل به دریافت آموزش فروشندگی حرفه‌ای روی می‌آورند تا میزان زمان مکالمه تلفنی یا رو در روی فروشندگان خود را استاندار ساخته و استاندارد سازند.

ما در تیم مشاوران مدیریت ایران به‌عنوان مشاور و مدرس فروش تلاش می‌نماییم تا فرایند فروش را به‌صورت پازل تجزیه و پس از شناسایی شخصیت و نحوه عملکرد هر فروشنده، بخشی از این پازل را به فروشنده‌ای که در انجام بخش قوی‌تر است، محول می‌نماییم.

فروشندگان ارتباطی باید مسئول برقراری ارتباط تلفنی برای دریافت زمان ملاقات حضوری باشد. حتی این فروشنده را باید برای ایجاد شبکه در زمان برگزاری رویدادهای بازاریابی و یا نمایشگاه‌ها باید منصوب نمود.

پس‌ازآن فروشنده اطمینان دهنده را مسئول ارائه اطلاعات به مخاطب می‌نماییم. با توجه به عدم توانایی پایان بخشی فرایند فروش در فروشنده ارتباطی و فروشنده و فروشنده اطمینان دهنده ، مرحله پایان داده به فروش و رساندن سازمان به پول را به فروشنده وادار کننده محول می‌نماییم.

پس تمام فرایند فروش را نباید به تمام افراد تمام افراد تیم فروش محول نماییم.

شاید بپرسید که اگر فردی دارای تیم فروش نباشد. چه ؟

اگر شما فردی هستید که تمام عملیات فروش سازمان را به‌تنهایی انجام می‌دهید. باید به نقاط ضعف و قوت خودتان در زمان فروش نگاهی بی اندازید.

حال شما از کدام نوع فروشند هستید ؟

 مطلب مرتبط : استخدام مدیر عقابی، مدیر بوقلمونی

منبع : فروشندگان دارای 3 تیپ شخصیتی هستند، شما کدامیک هستید ؟

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

IranMCT تیم مشاوران مدیریت ایران
۱۵ آبان ۹۴ ، ۱۱:۱۵ موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰ نظر

یکی از سدهای مقابل موفقیت ، ترس از شکست است. ترس از شکست بدتر از خود شکست است چون در طول زندگی شما را از نشان دادن تواناهایی شما بازمی‌دارد.

https://instagram.com/iranmct

نحوه نگرش افراد به مسیر رسیدن به موفقیت و شکست

پاسخ موفقیت‌آمیز در برابر شکست بستگی به برخورد شما با این مسئله دارد.در یک تحقیقی که اخیراً در مجله روانشناسی اجتماعی تجربی، منتشر گردید، محققین به این نتیجه رسیدند که موفقیت در مقابل شکست زمانی به دست می‌آید که بر روی نتایج تمرکز کنید (نتایجی که شما امید به دستیابی آن دارید)، و نه اینکه تمرکز شما بر این باشد که شکست نخورید. درست است که اکثراً مردم فکر می‌نمایند که حال امتحان می‌نماییم ببینیم چه می‌شود ولی این روش غالبا به شکست می‌انجامد. کسانی که تمرکز خود را خوش‌بینانه بر روی رسیدن به هدف قرار می‌دهند، به موفقیت‌های بیشتری می‌رسند.

 

"هوس موفقیت از شکست به شکست بیشتر می‌شود بدون اینکه شور و هیجان نسبت به آن کاهش یابد".- وینستون چرچیل

 

این به نظر ساده می‌آید ولی زمانی که عواقب شکست سنگین باشد، به این راحتی نخواهد بود. محققین همچنین به این نتیجه رسیدند که بازخوردهای مثبت ، احتمال دستیابی به موفقیت را افزایش می‌دهند چون به شما خوش‌بینی می‌دهند ، همان خوش‌بینی را که دارید زمانی که بر روی اهداف خود تمرکز می‌نمایید.

 

افرادی که تاریخ را می سازند-نوآوران حقیقی- گام‌ها را به جلو برمی‌دارند و به شکست به‌مثابه فقط یک مانع در سر راه می‌نگرند. یک مثال عالی توماس ادیسون است. او هزار بار سعی کرد تا بتواند یک لامپ روشنایی را بسازد. وقتی از او پرسیدند که احساس اینکه 1000بار شکست خوردید، چگونه بوده است، جواب داد " من هزار بار شکست نخوردم .اختراع حباب روشنایی نیاز به گذشتن از هزار مرحله داشت".

 

این نگرش چیزی است که موفقیت‌ها را از شکست‌ها متمایز می‌نماید. توسان ادیسون در این مسیر تنها نیست. جِی کِی رولینگ که هری پوتر را نوشت ، پس‌ازاینکه دوازده ناشر کار او را رد کردند، به نتیجه رسید و در آن زمان هم فقط در ابتدا یک پیش‌پرداخت کوچک دریافت کرد. اوپرا وینفری کار خود را در بالتیمور نیوز از دست داد چون خیلی احساساتی بود و این حالت او را نمی‌پسندیدند و همین حالت احساسی بعداً برند او و باعث شهرت او شد. هنری فورد حمایت مالی حامیان خود را از دست داد پس‌ازاینکه دو بار شکست خورد و نهایتا موفق شد نمونه‌ای از اتومبیلی را بسازد که قابل‌فروش باشد. و این‌گونه افراد کم نیستند.

 

هنری فورد می‌گوید "اگر فکر می‌نمایید که می‌توانید کاری را انجام دهید و یا فکر می‌نمایید که نمی‌توانید آن را انجام دهید، در هر دو حالت حق‌دارید".

 

بنابراین ، چه چیزی افرادی را که به دلیل شکست‌های خودکار را رها می‌نمایند از آن‌هایی که مسیر را ادامه می‌دهند و به موفقیت می‌رسند، متمایز می‌نماید؟ بعضی از این عوامل بستگی به کارهایی دارد که انجام می‌دهید و بعضی عوامل بستگی به افکار شما دارد.

 

اعمالی که در برابر یک شکست احتمالی انجام می‌دهید، از اهمیت به سزایی برخوردارند چون به شما قدرت بازسازی می‌دهند، و اثرگذاری بزرگی بر روی دیگرانی دارند که نظاره‌گر شما و اشتباهات شما هستند. شما وقتی‌که شکست می‌خورید ، باید پنج کار را انجام دهید که به شما توانایی موفقیت در آینده را می‌دهند و به دیگران این امکان را می‌دهد که علی‌رغم شکست به شما از دید مثبت بنگرند.

 

خبر بد را خودتان اعلام کنید

 

اگر مرتکب اشتباهی شده‌اید، منتظر نمانید با این امید که کسی متوجه نمی‌شود، چون بالاخره روزی کسی آن را خواهد دید-این اجتناب‌ناپذیر است. اگر کس دیگری اشتباهات شما را نمایان کند، از آن اشتباه، اشتباهات دیگری هم ساخته خواهد شد. اگر سکوت اختیار کنید، همه تعجب خواهند کرد که چرا چیزی نگفتید و دلیل آن را یا ترس شما یا اهمال از طرف شما تلقی خواهند کرد.

 

توضیح دهید ولی عذرخواهی نکنید

 

اعتراف به‌اشتباه وجهه شما را بالا می‌برد. نشان می‌دهد که اعتمادبه‌نفس دارید، پاسخ‌گو و متعهد هستید. فقط دقت کنید که واقعیت‌ها را ابراز کنید. برای مثال " ما این مشتری را از دست دادیم چون من زمان‌بندی‌ها را رعایت نکردم". اگر بگویید " من مشتری را از دست دادم چون آخر هفته سگم مریض بود"، یک بهانه است.

 

برنامه‌ای برای مرتفع کردن مشکلات ارائه دهید

 

اعتراف به یک اشتباه چیز خوبی است ولی کار به این تمام نمی‌شود، کاری که بعدازآن خواهید کرد ، مهم است. به‌جای آنکه همان‌جا بمانید و کاری نکنید و صبر کنید که شخص دیگری مشکل را مرتفع نماید، راه‌حل‌ها را خودتان ارائه نمایید. حتی بهتر است که به رئیس خود بگوید چند کار را مانند....انجام داده‌اید که مشکل حل شود.

 

یک برنامه برای پیش‌گیری ارائه نمایید

 

مضاف بر اینکه برنامه‌ای برای مرتفع کردن مشکل ارائه دادید، باید برنامه‌ای هم ارائه دهید برای اینکه این مشکل در آینده رخ ندهد. این بهترین راه است که دیگران ببینند که شما از یک کار اشتباه درس گرفتید.

 

دوباره توان خود را بازیابید

 

مهم است که شکست شما را نهراسند. اگر هراس داشته باشید، در خود فرومی‌روید و به شما اجازه بلند شدن را نخواهد داد. بر روی دلایل شکست خود خوب فکر کنید، زمان لازم را به خود بدهید،و زمانی که این کار را انجام دادید، برخیزید و دوباره سعی کنید. صبر کردن و عدم فعالیت فقط حس بد را بیشتر می‌نماید و اعصاب شما را به هم می‌ریزد.

 

نگرش شما در مقابل شکست به همان اندازه مهم است که کارهایی را که در مقابل آن انجام می‌دهید.

 

برای اینکه شکست را به نفع خود برگردانید، باید مقاومت و انعطاف داشته باشید ، توان روحی داشته باشید، نکاتی که نشانگر هوش احساسی شما هستند. اگر شکست خوردید، باید در خود سه نگرش را نهادینه کنید:

 

چشم انداز : داشتن چشم انداز مهم‌ترین عامل در برخورد با شکست است. کسانی که در برخورد با شکست مهارت دارند، پس از شکست، دلایل شکست را به دلیل کار اشتباه خود می‌دانند برای مثال انتخاب روش اشتباه، یا تشخیص اشتباه- تا این گه بگویند ، من محکوم‌به شکست هستم. کسانی که این مهارت را ندارند ، خود را سرزنش می‌نمایند ؛ خود را فاقد هوش می‌دانند، فکر می‌نمایند تنبل هستند و یا دیگر شاخص‌های مهم را دارا نیستند، تا بتوانند کنترل بر روی اوضاع را داشته باشند. به همین دلیل ریسک‌پذیری خود در آینده را از دست می‌دهند.

 

خوش‌بینی : خوش‌بینی دیگر شاخص افرادی است که پس از یک شکست برمی‌خیزند. یک تحقیقات انگلیسی در مورد 576 صاحبان شرکت‌های خصوصی نشان داد که آن‌هایی که پس از چندین شکست ادامه به فعالیت دادند، به‌مراتب موفق‌تر از کسانی بودند که پس از شکست اول، کار را رها کردند. خوش‌بینی باعث می‌شود که فرد فکر نکند که همیشه محکوم به شکست است. برعکس، افراد خوش‌بین فکر می‌نمایند که شکست تجربه‌ای است که از آن برای رسیدن به موفقیت نهایی، تجربه کسب کرده‌اند.

 

مقاومت : خوش‌بینی حس مثبت‌گرایی است و مقاومت پیاده‌سازی آن است. مقاومت یعنی خوش‌بینی در عمل. زمانی که خیلی‌ها می‌گویند " دیگر بس است" و کار را رها می‌نمایند، افراد مقاوم به کار ادامه می‌دهند. افراد مقاوم افراد خاصی هستند چون خوش‌بینی آن‌ها تمامی ندارد. به این دلیل افرادی هستند که به‌راحتی از یک شکست برمی‌خیزند.

 

نتیجه :  شکست نتیجه نگرش شما است. چیزی را که یک نفر شکستی خردکننده تلقی می‌نماید، دیگری به منظر عقب‌نشینی کوچکی می‌نگرد. نکته زیبا این است که با تغییر نگرش خود می‌توانید عواقب شکست را به نفع خود تغییر دهید.


نوشته  : دکتر تریویس بردبری

مترجم : سیامک احمدیان

IranMCT تیم مشاوران مدیریت ایران
۱۲ آبان ۹۴ ، ۱۳:۵۲ موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰ نظر

نوشته شده توسط دکتر سیدرضاآقاسیدحسینی 

تیم مشاوران مدیریت ایران :

هنگامی‌که برای اولین بار تیم فروشی را استخدام نمودم، دریافتی فروشندگانم فقط به صورت پورسانت بود و حقوق ثابتی نداشتند. در طی سال‌های پس از آن با هر تیپ شخصیتی از فروشنده برخورد داشتم از اعجوبه‌های دنیای فروش تا تن‌پرورترین آنان.

از سوی دیگر به تجربه آموخته‌ام که دنیای فروشندگان حرفه‌ای‌ که با حقوق ثابت پایین و پورسانت بالا کار می‌نماید با دنیای فروشندگانی که فقط با پورسانت با شما همکاری می‌کند، دو دنیای بسیار متفاوت است.

hiring salesperson استخدام نیروی فروش

اوایل کارم قرار بود تا برای شرکتی در حوزه تولید کارت‌های دعوت، تعدادی نیروی فروش استخدام نمایم. با توجه به عدم وجود بودجه کافی در این شرکت (حتما این موقعیت برای شما نیز آشناست)، تصمیم بر آن شد که فروشنده پورسانت بگیر(بدون حقوق ثابت) استخدام نماییم.از تعدادی از مشتریان این شرکت نیز خواستیم تا اگر چنین فروشندگان را می‌شناسند به ما معرفی نمایند. با تمام تلاشمان به 15 رزومه رسیدیم.

پس از چندین هفته و چندین مصاحبه، نهایتا چند فروشنده آماده همکاری داشتیم. 10 فروشنده سالم از نظر فیزیکی و ذهنی. البته تمام ذهنشان با ما نبود. زیرا همزمان با چند شرکت کار می‌کردند و محصولات / کاتولوگ آنان را نیز همراه داشتند. این فروشندگان برای افزایش میزان دریافتی، همزمان با چندین برند کارکرده و به هرجایی که سرمیزنند باید حتما چیزی میفروختند (رنگ، سنگ، موکت، جارو برفی، لامپ و یا آدامس). فروشندگانمان پس از گذشت چند روز متوجه شدند که محصولات ما در حوزه محصولات تاپ اند / گران بهاء Luxury هستند و فروش اینگونه محصولات با تاخیر و در حجم کم است. خلاصه اینکه، برخی از آنان چند محصول را اینجا و آنجا فروختند و برخی هیچ‌چیز نفروختند و کاملا شرایط ناامیدکننده بود.

خلاصه بعد از چند ماه با 9 فروشنده قطع همکاری نمودیم و تصمیم به اتخاذ استراتژی جدیدی گرفتم. فرایند استخدامی را در شرکت به‌صورت یک عمل روتین و جاری تعریف نمودم. تا دائما در حال استخدام فروشنده باشیم. زیرا بر اساس تجربه‌ای که کسب نمودم، اگر در طی یک سال از هر 10 نفری که استخدام می‌شوند، تنها یک نفر باقی بماند. پس ‌نیاز به 10 سال زمان دارم تا به یک تیم فروش ده نفره برسم، که البته در پایان سال دهم نیز اولین فروشنده‌ام بازنشسته می‌شود. پس برای کم کردن زمان رسیدن به تیم ده‌نفری، تعداد دفعات استخدام را افزایش و فرایند فیلترینگ را سرعت بخشیدم.

اما از این تجربه عملی چه درسی می‌توان گفت ؟

1- فروشنده حرفه‌ای و خوب بسیار کم و نادر است. سطح عملکرد اغلب فروشندگان پایین‌تر از حد مورد انتظار سازمان‌هاست. تعداد ستارگان درخشان این آسمان کم و بسیار درو از دسترس هستند.

2- اگر شما مدیر یک شرکت هستید، بی‌شک خودتان بهترین فروشنده هستید. مهم‌ترین نکته شور، شوق و اعتقاد به محصولات و خدماتی است که تولید می‌نمایید. پس نباید توقع داشته باشید که فرد دیگری بهتر از شما قادر به فروش محصولاتتان باشد. از خودتان بپرسید که چرا "کارشناس فروش" استخدام می‌نمایید ؟ آیا به دنبال کسی هستید که کارهای جانبی شما را انجام داده و شما بر کار اصلیتان که فروش است تمرکز نمایید ؟

3- به اینکه باید به دنبال چه نوع از فروشندگان و از چه طریق باید باشید، بیش‌تر و عمیق‌تر فکر کنید. آیا به دنبال فردی می‌گردید تا تماس تلفنی سرد برقرار نماید یا فروش تلفنی را آغاز و یا ارتباط با مشتری برقرار نماید، آیا به دنبال فروشندگانی برای حضور درون یا بیرون سازمان می‌گردید ؟ همه این موارد بر نوع فروشنده موردنیاز سازمان تاثیر می‌گذارد.

4- چه برنامه برای پرداخت حق‌الزحمه فروشندگان خود دارید؟ 

چندین حالت وجود دارد :

1- حقوق ثابت
2- حقوق ثابت + پورسانت 
3- فقط پرداخت پورسانت (پورسانت بگیر)


سوال اساسی اینجاست که کدام‌یک بهتر است ؟ خوب باید گفت که بستگی دارد.

بهترین و بدترین فروشندگان کسانی هستند که فقط پورسانت می‌گیرند. شاید به نظر کمی متناقض بیاید. اجازه دهید توضیح دهم.
با توجه به اینکه فروشنده پورسانت بگیر فقط بر اساس نتیجه عملکردش به حق‌الزحمه خود دست پیدا می‌کند و شرکت بدون فروش، مجبور به پرداخت وجه به وی نیست، ازاین‌جهت یک امتیاز عالی برای کارفرماست اما باید در نظر گرفت که تمام سرمایه‌گذاری زمانی و مالی سازمان بر نتایج تلاش‌های این فروشنده معطوف شده است. با توجه به تمام ریسک‌هایی که فروشنده قبول نموده است ، مطمئنا درصد کمیسیونی که تقاضا می‌نماید نیز بالاتر از فروشنده‌ای است که حقوق ثابت و پورسانت را توأمان دریافت می‌نماید.

اگر به فروشنده خود حقوق ثابت ندهید، ذهن و روح او به‌صورت کامل در اختیار سازمان نخواهد بود و در استخدام کامل شما نیست، پس کنترل شما بر میزان و چگونگی کار آنان تقریبا ناقص و گاها غیرممکن است. پس باید بودجه‌ای برای پرداخت حقوق در کنار پرداخت پورسانت به فروشنده خود اختصاص دهید تا عملا به استخدام شما درآید. فروشنده حرفه‌ای ارزان کار نمی‌کند.

5- از پرداخت پول زیاد به فروشنده لایق خود نترسید. بسیاری از سازمان که فروش ماهیانه آنان از چند صد میلیون تا چند میلیارد تومان است، از اینکه به فروشنده خود پورسانت بالا بدهند نگران‌اند. در زمانی که فروش در سایت نامساعد است، حاضرند که جان فدای فروشنده کنند و بالاترین درصد برای استارت زدن به موتور فروش سازمان به وی بدهند، اما به‌محض حرکت قطار فروش از ایستگاه ناامیدی و افزایش فروش، هرچه فروش بیشتر می‌شود، ضربان قلب مدیر برای پرداخت پورسانت آخر ماه بالا می‌رود و هرلحظه به فکر کم کردن درصد پورسانت فروشنده است که مبادا فروشنده از مدیر فروش بیشتر دریافت نماید. حال‌آنکه در یک سازمان فروش به‌طورقطع و یقین، فروشنده باید درآمد بالاتری از مدیر فروش خود داشته باشد. اگر به‌غیراز این باشد تعریف فروشنده حرفه‌ای با مدیریت فروش یکسان می‌شود.

اما مهم آن است که مدیر فروش نیز این مسئله را درک و تیم فروش خود را کسب پورسانت بیشتر تشویق نماید و به آنان حسادت ننماید. درنتیجه این حسادت، حتما فروشنده حرفه‌ای خود را از دست خواهید داد.

6- فروشنده حرفه‌ای و خوب ، فروشنده‌ای است که واقعا عاشق فروش باشد و صرفا نه علاقه‌مند به آن. در بسیار از مقالات گذشته (16 خصوصیت فروشنده خوب و فروشنده بد) در این همین سایت در مورد فروشنده حرفه‌ای بحث نموده‌ایم، اما اکثر مدیران فروش هر فروشنده‌ای که ابراز تمایل به فروش می‌کند را فروشنده حرفه‌ای می‌شمارند، این اولین اشتباه در استخدام نیروی فروش حرفه‌ای است. قبول ندارید ؟ اگر نه ، حتما در پایان اول به شما اثبات می‌شود. خواهید دید که کدام‌یک از آنانی که استخدام‌شده‌اند واقعا عاشق خروج از سازمان و مذاکره با خریداران هستند. همان‌هایی که عاشق بودند و نه علاقه‌مند.

فروشنده عاشق باکمی آموزش به فروشنده حرفه‌ای تبدیل می‌گردد.

7- فردی را استخدام کنید و او را رها کنید تا کسب‌وکار شما را با خاک یکسان نماید یا یک فروشنده حرفه‌ای استخدام کنید که با حداقل کنترل شما را به هدفتان برساند. 101 چیز ساده‌تر از فروش، مثل چک کردن ایمیل ، برنامه‌ریزی برای فروش آتی، پاک کردن اطلاعات بلااستفاده درون پایگاه داده، نوشتن نامه‌ها، طراحی پروموشن ها و .... وجود دارد که هر فردی می‌تواند پیش از فروش به آنان رسیدگی کند و بالاخره ماه را به پایان برساند و طلب حقوق کند. برای این منظور حتما سیستم گزارش‌گیری بر اساس سیستم مدیریت ارتباط با مشتری CRM خود را آماده نمایید تا نشان دهد که چه میزان تماس به‌صورت روزانه و هفتگی برقرارشده و چه درصدی به فروش انجامیده است.حداقل هفته‌ای یک‌بار در جلسه‌ای درو هم جمع شده و فرایند فروش را مرود بررسی قرار دهید.


8- دوره آموزش فروش حرفه‌ای در خصوص محصولات و خدمات خود برای کارکنانتان تعریف نمایید تا هنر و علم فروش را به آنان بیاموزید. تجربیات موجود در سازمانتان می‌تواند 50% فرایند آموزش به فروشندگان جدیدالورود را بر عهده گیرد اما حتما برای 50% درصد دیگر آن نیاز به یک دوره آموزشی مشخص و یک مدرس حرفه‌ای و باتجربه دارید تا دانش روز فروش را به سازمانتان وارد نماید. آموزش فروش حرفه‌ای، نیاز یک سازمان است.

9- فروشندگان جدید را به‌صورت آزمایشی برای 4 تا 6 ماه استخدام نمایید. این به شما زمان کافی برای شناخت و انتخاب بهترین فروشندگان خواهد داد.

10- اگر فروشنده موردنظر را پیدا نمودید، همان‌که با اعتقاد و جدیت به دنبال فروش محصولات و خدمات شما است. او را در بخشی از سهام شرکت سهیم نمایید و یا در سود حاصله شریکشان نمایید. بر وی سرمایه‌گذاری نمایید و وی را به‌عنوان سازنده آینده سازمان در فرایندهای سازمانی درگیر نمایید. احساس تعلق و مالکیت موجب می‌شود و هر فردی از جان مایه گذارد.

 منبع :  10 مورد که باید قبل از استخدام فروشنده بدانیم

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

IranMCT تیم مشاوران مدیریت ایران
۰۷ آبان ۹۴ ، ۲۲:۱۹ موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰ نظر

صد برند برتر دنیا در سال 2015 از نظر میزان وفاداری مشتری به برند اعلام شد

 

تیم مشاوران مدیریت ایران 

موسسه نیویورکی  Brand Keys لیست برندهای برتر از میزان مشتریان وفاداری به برند در طی 2015 را اعلام نمود.

در این لیست برندهای حوزه دیجیتال، برندهای آنلاین و اجتماعی مانند Netflix, Amazon, Apple, Facebook, Google, and YouTube  بیشترین جایگاه‌های بالای این لیست را به خود اختصاص داده‌اند.

 

این مطالعات بر روی 735 برند در 68 رده محصول/خدمت، انجام‌شده است. نتایج این تحقیقات نشان از موفقیت چندین برند در کسب جایگاه بهتر نسبت به سال 2014 بوده است . در این میان شرکت کیا با 19 پله صعود؛ بیشترین رشد را داشته است.

 

 KIA (+19)

T.J. Maxx (+17)

Nike (+15)

Papa John’s (+14)

Victoria’s Secret (+14)

Google Play (+13)

Amazon (video streaming) (+12)

Netflix (+11)

Discover (+11)

Grey Goose (+11)

 

 
 

همچنین نتایج این تحقیقات نشان از عدم موفقیت چندین برند بوده است . در این میان شرکت HTC با  66 پله سقوط ؛ بیشترین تنزل را داشته است.

 HTC (-66)

Tumblr (-47)

Spotify (-37)

iMessage (-22)

Clinique (-21)

iTunes (online music) (-15)

Ketel One (-15)

Neutrogena (-14)

Grand Theft Auto (-14)

Whole Foods (-13)

Beats (-13)




نتایج این تحقیق نشان می‌دهد که برندهایی که برای چندین سال در این لیست حاضر هستند همگی برای ایجاد وفاداری و رابطه احساسی با مشتری، دارای استراتژی تعریف‌شده و مشخص می‌باشند.

The 2015 Brand Loyalty Leaders List

 

Brand  

 

Category  

 

2015  Ranking    

 

2014  Ranking    

Netflix  

video  streaming    

1  

12 

Amazon  

tablets  

2  

1  

Apple  

smartphones  

3  

3  

Apple  

tablets  

4  

2  

Facebook  

social  networking    

5  

11 

Google  

search  engines    

6  

7  

YouTube  

social  networking    

7  

4  

Amazon  

online  retail    

8  

6  

WhatsApp  

Instant   messaging    

9  

5  

Amazon  

video  streaming    

10 

22 

Samsung  

smartphones  

11 

9  

Zappos  

online  retail    

12

16 

iTunes  

video  streaming    

13 

15 

Grey  Goose    

vodka  

14 

25 

Kindle  

ereaders    

15 

8  

LinkedIn  

social  networking    

16 

21 

Dunkin  Donuts    

coffee  

17 

10 

PayPal  

online  payments    

18 

19 

Hyundai  

automotive  

19 

23 

Twitter  

social  networking    

20 

20 

Uber  

appbased    rideshare    

21  

N/A  

Ford  

automotive  

22 

26 

Chipotle  

fastcasual    restaurants    

23 

32 

Sephora  

cosmetics  

24 

30 

Apple  

computers  

25 

17 

Beats by Dr. Dre    

headphones  

26 

13 

Instagram  

social  networking    

27 

18 

iTunes  

online  music    

28 

24 

Call of Duty: Ghosts    

major  league    gaming    

29 

14 

Zubrowka      

vodka      

30 

N/A  

Nike  

athletic  footwear    

31 

46 

Hulu  

video  streaming    

32 

38 

Avis  

car  rental    

33 

31 

Bose  

headphones  

34 

35 

Acer  

tablets  

35 

45 

Toyota  

automotive  

36 

40 

Samsung  

computers  

37 

36 

eBay  

online  retail    

38 

27 

Lancôme  

luxury  cosmetics    

39 

33 



تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.
IranMCT تیم مشاوران مدیریت ایران
۰۲ آبان ۹۴ ، ۱۳:۳۶ موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰ نظر

تیم مشاوران مدیریت ایران :

در هرکجای دنیا که باشید، خواهید دید که به 9 دلیل فروشنده‌ها از بازاریاب‌ها متنفرند . فروشندگان اعتقاددارند که بازاریابی به معنای اتلاف پول است و بازاریابان نیز به فروشندگان مشکوک بوده و اغلب آنان را بی‌مصرف می‌دانند.

اما باید بدانید که شرکت‌هایی که به نتایج فوق‌العاده در کسب سهم بازار و سود سالانه رسیده‌اند به سبب ایجاد تعادل مناسب بین بازاریابی و فروش خود به این جایگاه دست پیدا نموده‌اند. فروشنده در این سازمان‌ها دائما در حال پول‌سازی است. اما باید در فهم تفاوت بین این دو تلاش نماییم.

نتایج تحقیقات سالانه موسسه SBI بررسی و ارزیابی تعداد زیادی از واحدهای بازاریابی سازمان‌ها بین‌المللی می‌پردازد، نشان می‌دهد که 71 درصد از استراتژی‌های بازاریابی اشتباه است. به این معنا که این میزان از فروش در سطح بین‌المللی تنها ناشی از 29% از فعالیت‌های بازاریابی است.

حال تصور کنید که اگر 80 درصد برنامه بازاریابی به‌درستی تدوین می‌شد درنتیجه چه تعداد شرکت میلیارد دلاری جدید در بازار حضور می‌داشتند.

فروشنده حرفه‌ای به علت شناخت بازار، برخورد مستقیم با مشتری و نحوه جهت‌گیری سازمان، بدون اطلاع از نتایج این‌گونه تحقیقات، اقدامات بازاریابی را اشتباه می‌داند.

البته به یک نکته توجه نمایید :  فورا بامطالعه این مطلب تصمیم به حذف واحد بازاریابی نگیرید و یا کل عملیات برنامه‌ریزی و اجرای بازاریابی به فروشنده خود تفویض ننمایید.

فروشنده حرفه‌ای با بهره‌گیری از مهارت فنی و تخصصی خویش و با مقایسه نتایج حاصل از برنامه با بازخورد دریافت شده از بازار، در مورد نقاط ضعف و مشکلات برنامه بازاریابی شکایت می‌نماید ، اما اگر از وی بخواهید که تدوین برنامه‌ریزی بازاریابی را انجام دهد به علت عدم درک مناسب از وضعیت کلان شرکت و نداشتن مهارت ادراکی (سیستماتیک یا کل‌نگر) قادر به استخراج برنامه بازاریابی از برنامه استراتژیک سازمان نخواهد بود.

استراتژی بازاریابی اشتباه
نکته کلیدی : 29درصد استراتژی بازاریابی شرکت‌ها صحیح است.

 

پس برای رسیدن به پول بیشتر نیاز به تخلیات عجیب و غیرقابل‌دسترس نیست. فقط برنامه را باید اصلاح نمایید.

بخش‌بندی مشتریان 
کافی است که بدانید که کدام بخش از مشتریان بیشترین پول را برای سازمانتان به همراه خواهند آورد. درنتیجه مانند نور لیزر که از تمرکز نور درون یک کریستال ایجاد می‌گردد، بر روی آن تمرکز نمایید.

شناخت الگوی خرید مشتریان : 
آیا در مورد فرایند تصمیم‌گیری خریداران موجود در بخش‌بندی مشتریان، اطلاعات کافی دارید ؟ برای هر نوع از تصمیم‌گیری چه برنامه‌ای دارید ؟

برنامه‌ریزی محتوا : 
برای مشتری خود محتوای مناسب تولید نمایید تا با دریافت اطلاعات مناسب در خصوص محصولات و خدمات، به دانش، مهارت و تجربه شما پی ببرد. بازاریابی محتوایی / بازاریابی مفهومییکی از عوامل ارتباط پایدار با مشتری است.

مدیریت مشتریان بالقوه :
بسیاری از شرکت‌ها به دنبال مشتری جدید هستند، درحالی‌که همچنان می‌توانند از مشتریان پیشین که به خواب زمستانی خرید رفته‌اند به خرید مجدد رسید. پس مهم آن است که بدانیم کهچگونه مشتریان را به خرید مجدد متقاعد نماییم و آن را در برنامه بازاریابی خود بیاوریم. یک برنامه بازاریابی جامع و مناسب قادر است تا 25% مشتریان بالقوه را به فرصتی برای تبدیل‌شدن به مشتریان بالفعل هدایت نماید. همچنین باید در خصوص برنامه‌ای برای دستیابی به وفاداری مشتری به برند Brand Loyalty وجود داشته باشد. خوشا به حال فروشندگان این نوع سازمان‌ها و پورسانت‌هایی که دریافت می‌نمایند.

 منبع :  استراتژی بازاریابی 71 درصد شرکت‌ها اشتباه است

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

دریافت خبرنامه مدیریت بر روی موبایل با نرم افزار رایگان برای نصب بر روی اندرویدنرم افزار اندروید تیم مشاوران مدیریت ایران  IranMCT App 

IranMCT تیم مشاوران مدیریت ایران
۳۰ مهر ۹۴ ، ۱۲:۱۵ موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰ نظر

نوشته شده توسط دکتر علی دانش نقره کار on 

تیم مشاوران مدیریت ایران:

در اصول فنون و تکنیک مذاکره همواره به دنبال شناخت 3 عنصر اصلی یک مذاکره هستیم :

  1.  شناخت از خود
  2. شناخت از طرف مقابل مذاکره
  3.  محیط مذاکره (عوامل موثر پیرامونی)

اگر به دنبال درک و شناخت درست از رفتار طرف مقابل خود هستید، خواه در یک جلسه مذاکره تجاری باشید و یا یک مکالمه عادی بین شما و یک فروشنده ، یک دوست یا مدیرتان، باید بتوانیم رفتار طرف مقابل را تحلیل و استراتژی مناسبی در نحوه مواجه با آن بیابید. پس تحلیل رفتار و علت بروز آن بسیار ضروری است. باید بدانیم که در مقابل هر عمل یا گفته‌ای چگونه عکس‌العمل نشان دهیم تا رابطه، گفتگو یا مذاکره در زمان مدنظر انجام شود.

Ego states Transactional TA تحلیل رفتار فرد مقابل

گاها پیش می‌آید که شما شاهد الگوهای مخرب تکراری در روابط خود با دیگران هستید. مثلا :

1. در رابطه‌ای هستید که به‌طرف مقابل نمی‌تواند "نه" بگویید.
2. در رابطه‌ای که در آن شما همواره حالت دفاعی دارید. انگار که از شما همواره انتقاد می‌گردد و شما باید از خود دفاع کنید.
3. در رابطه‌ای که فرد مقابل همواره شما را به حالت شنونده می‌برد. این فرد اصلا برایشم مهم نیست که از شما بشنود و تنها اوست که حرف میزند. شما به خود میگویید که دفع بعد این‌گونه نخواهد بود و من باید حرفم را بزنم.

تحلیل رفتار متقابل (Transactional Behavior (TA رویکرد علمی است که با کمک مدل آقای دکتر اریک برن به بررسی روابط بین فردی می‌پردازد.

تحلیل رفتار متقابل بر این نکته تمرکز و تاکید دارد که حالت و رفتار هر فرد نقش مهمی در نحوه رفتار طرف مقابل رابطه با آن فرد دارد. (تاثیر بر مدل ایجاد رابطه مقابل دارد.)

اصول و فنون مذاکره تحلیل رفتار فرد مقابل

مدل TA رفتار هر فرد را به سه سطح یا سه حالت و یا سه Ego States تقسیم می‌نماید.

1- حالت Parent که با P نشان داده می‌شود و به آن حالت والد (حالت من والدینی) گفته می‌شود.

در این حالت ما فکر و احساسی و یا رفتاری شبیه والدین خودداریم . از کلماتی نظیر آنان نیز در مواجه اتفاقات استفاده می‌نماییم . مانند : بحث نکن، خجالت بکش،ساکت باش.بدبخت میشی.نگران نباش. کمکت می‌کنم.

2- حالت Adult که با A نشان داده می‌شود و به آن حالت بالغ (حالت من بالغ) گفته می‌شود.

در این حالت فکر و احساسی و یا رفتاری مربوط به زمان حال دارد و کاملا واقع‌گرایانه و منطقی است.

3- حالت Child که با C نشان داده می‌شود و به آن حالت کودک (حالت من کودکی) گفته می‌شود.

در این حالت ما فکر و احساسی و یا رفتاری مربوط به دوران کودکی خود را دوباره تجربه می‌نماییم. از کلماتی که در ان دوران در مواجه با اتفاقات استفاده می‌نمودیم دوباره بهره می‌گیریم . مانند : من نمیخوام، من نمیتوانم، من این را حتما میخوام
ما نمی‌توانیم مستقیما این حالت‌ها را مشاهده نماییم، اما می‌توانیم با مشاهده و تحلیل رفتار طرف مقابل، تشخیص دهیم که در آن لحظه کدام‌یک از سه حالت بر فرد حاکم است.

حالت والد و کودک نیز خود دارای زیرمجموعه‌هایی است.

من والدینی :

1- من والدینی پرورشی

آن قسمت از شخصیت فرد که به رفتار دیگران توجه می‌نماید. زمانی که فرد در این حالت است، دوست دارد که برای دیگران مادری کند و برای رفتار دیگران محدودیت‌هایی تعیین و به آن جهت بدهد . به خیر و صلاح طرف مقابل خیلی فکر می‌نماید. این به معنای تحقیر کردن طرف مقابل نیست.

2- من والدینی انتقادگر / والد سرزنش گر

در این حالت فرد تحلیل ارزشی انجام داده و قضاوت گر طرف مقابل می‌شود. این افراد تمام پاسخ‌های خود را کلمه باید آغاز می‌نمایند.

 

من کودک :

1- من کودکی شاد

افرادی که در این حالت، کارهایی که علاقه دارند را انجام می‌دهند. اما رفتارشان برای دیگران مخرب و آزاردهنده نیست.

2- من کودکی مخرب (سازگار و ناسازگار)

افرادی که در این حالت، کارهایی که علاقه دارند را انجام می‌دهند. اما رفتارشان برای دیگران مخرب و آزاردهنده است.

- من کودک مخرب سازگار : رفتار فرد آزاردهنده است اما با کوچک‌ترین سرزنش از ادامه آن پرهیز می‌نمایند. (مثل کارمندی که به دیر آمدن خود تا جایی ادامه می‌دهد که نهایتا مدیر به او اخطار دهد، سپس هرگز دیر نمی‌آید)

- من کودک مخرب ناسازگار : رفتار فرد آزاردهنده است اما با حتی با سرزنش به رفتار آزاردهنده خود ادامه می‌دهد. این افراد زیرکانه خود را به گیجی، فراموشی زده و با به تعویق انداختن برخی وظایف و امور، از خواسته‌های دیگران سرباز می‌زنند. (مثل کارمندی که باوجود گرفتن چندین اخطار و حتی توبیخ شدن، همچنان فقط از روی لجبازی به هر بهانه‌ای دیر می‌آید و این کار را تا اخراج شدن یا حتی درگیری فیزیکی با مدیر خود پیش می‌برد)

ما به‌عنوان مشاوره مدیریت، از تمام مدیران می‌خواهیم که از گسترش بیش‌ازحد شکل‌های سازگاری و ناسازگاری «من کودکی مخرب» کارکنان خود جلوگیری کنند.

هنگامی‌که ما در حالت بالغ هستیم، به‌دوراز پیش‌داوری می‌توانیم واقعیت موجود را دریافت و تحلیل نمایم. پس آگاهی ما در حالت بالغ بسیار بیشتر از رفتارهای برنامه‌ریزی‌شده ما در حالت والد و یا حالت کاملا بی‌برنامه کودکی است.

سه سطح رفتار متفابل فردی

3 حالت من در یک فرد : والدینی، بالغ، کودک

در اصول و فنون مذاکره از مدل TA برای پررنگ نمودن و تقویت حالت بالغ Adult استفاده می‌نماییم تا تصمیمات آگاهانه و منطقی و خارج از رفتارهای احساسی و هیجانی صورت پذیرد.

IranMCT تیم مشاوران مدیریت ایران
۲۳ مهر ۹۴ ، ۱۷:۰۰ موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰ نظر

نوشته شده توسط دکتر سیدرضا آقاسیدحسینی on .

تیم مشاوران مدیریت ایران:

اخیرا چند دفعه تجربه پرواز با خطوط هواپیمایی نیوزیلند را داشته و در این پرواز با نوآوری‌های قابل‌توجه در حوزه خدمت به مشتری برخورد نمودم. نوآوری‌هایی که موجب تجربه بسیار لذت‌بخش از پرواز شد و انگیزه‌ای برای اشتراک گذاردن این تجربیات با شماست.

خوشحالی و احترام به مشتری

هنگامی‌که مسئولین خط هوایی در یک‌زمان واحد، از تمام افراد درخواست توجه به یک مسئله خواست دارند، 95% مشتریان حتما در حال انجام یک کار دیگر به‌جز توجه به خواسته این مسئولین خواهند داشت !!

علائم و نشان‌های اخطاردهنده دیگر موردتوجه مسافرین قرار نمی‌گیرد. در هنگام توضیح مهمانداران (خدمه پرواز) در خصوص نحوه عملکرد در زمان بروز خطر احتمالی، اغلب مسافرین به چیزی یا جایی جز حرکات دست وی توجه نموده‌اند.

اما خطوط هواپیمایی نیوزیلند کاملا متفاوت است. تک‌تک مسافران در حال مشاهده صفحه‌نمایش مقابل خود بودند. در چندین پروازی که با این خط هوایی داشتم، به‌وضوح دیده می‌شد. از مواردی که برای ایجاد تجربه زیبا برای مشتری به وجود آمده بود، یادداشتی برداشتم و تعدادی عکس و فیلم محیا نمودم تا در اولین فرصت داستان این شرکت را برایتان بازگو نمایم:

1- توجه مشتریان را جلب نمایید

 خطوط هوایی نیوزیلند از قهرمانان موج‌سواری خواسته بود درحالی‌که در یک ساحل زیبا در حال موج‌سواری هستند به‌جای خدمه پرواز، نحوه عکس‌العمل در مواجه با خطرات احتمالی هوایی را برای مسافران تشریح نمایند. » ویدیو مرتبط
پس جای تعجبی نیست که همه مسافران با تعجب و خوشحالی به صفحه‌نمایش چشم دوخته و به دستورالعمل‌های ایمنی توجه می‌نمودند.

 هر شرکتی برای ارتباط با مشتری و کارکنان خویش باید با استفاده از یک خلاقیت و نوآوری مشخص توجه مشتریان را جلب نماید. شما چه ایده نوآورانه‌ای و غیرتکراری برای شگفت‌زده و خوشحال نمودن مشتریان خود دارید؟

2- ایجاد هیجان و شگفتی برای مشتری

چرا کسی به فکر تزئین و زیباسازی داخل محیط سرویس بهداشتی هواپیما نبوده است ؟ 

در این سرویس بهداشتی شما با لوستر، قفسه کتاب، نورپردازی ویژه و موزیک مواجه می‌شوید. خود را جای مسافر بگذارید، چندین هزار مایل پرواز روی اقیانوس و خشکی، حتما باید هر چیزی یک جنبه جدید داشته باشد تا ذهن مسافر را برای دقایقی از پرواز جدا شود.

خوشحالی احترام مشتری

3- از راحتی جایگاه مشتریان خود مطمئن گردید

صندلی پروازها غالبا نامناسب هستند، مخصوصا اگر پرواز بلندمدت باشد این وضعیت تشدید می‌گردد. این خطوط به‌منظور آرامش مسافرین(حتی برای مسافران اکونومی) یک کیسه کوچک نفش رنگی برای جلوگیری از خم ماندن دائم پاها در زیر پای مسافران قرار داده است. با هزینه‌ای بسیار اندک، آرامش بیشتری به ارمغان آورده است. شما برای آرامش مشتریانتان چه کرده‌اید ؟ » ویدیو مرتبط

4- تجربه جدید در برخورد با طراحی جدید

در مورد نارضایتی مسافران در مورد طراحی و چینش جدید صندلی‌های شش‌گوشه بسیار شنیده می‌شود.
هدف استفاده از هر سانتی مترمربع فضای موجود در هواپیماست. اما خطوط هوایی نیوزیلند به‌منظور احترام به حریم شخصی و راحتی بیشتر مسافرین، حتی در پرواز اکونومنی خود، صندلی‌ها در جهتی مخالف و با زاویه 60درجه در کنار یکدیگر قرار داده تا فضای بیشتری به مشتریان اختصاص داده‌شده است. آیا شما به دنبال ایجاد یک تجربه و حس بهتر از طریق تغییر طراحی محصولات و خدمات خود بوده‌اید ؟

IranMCT تیم مشاوران مدیریت ایران
۱۶ مهر ۹۴ ، ۲۰:۵۵ موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰ نظر

نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی on .


 تیم مشاوران مدیریت ایران:

شرکت مشاوره مدیریت اینتربرند آمریکا  Interbrand "متخصص در حوزه مدیریت برند و ارزش گذاری برند" لیست 100 برند ارزشمند دنیا در طی سال 2015 را برای 16امین سالی متوالی اعلام نمود. تیم مشاوران مدیریت طبق سنوات (ارزشمندترین برندهای2013 / ارزشمندترین برندهای2014 ) این اطلاعات برای شما محیا نموده ایم.

brandvalue interbrand  گرانترین برند های جهان در سال ۲۰۱۵ 

برندهای اپل و گوگل در بالاترین جایگاه در رده بندی برترین برندهای سال 2015 قرار گرفتند.

برند اپل معادل 170.276 میلیارد دلار ارزش‌گذاری شده که نسبت به سال 2014 به میزان 43 ارزش آن افزایش داشته است. گوگل نیز با افزایش 12 درصد ارزش برند خود روبرو شده است.

برند اپل در سال 2014 ارزشی معادل 118.863 میلیارد دلار و در سال 2013 ارزشی معادل 98.316 میلیارد دلار بوده است.

 پنج برند جدید Lego, PayPal, MINI, Moët, Chandonand, Lenovo نیز امسال به این لیست تازه‌وارد شده‌اند.

برند Lenovo بعد از Huawei (در سال 2014 وارد این شده است ) دومین برند از کشور چین است که توانسته به لیست رده‌بندی پرارزش‌ترین برندهای جهان در طی سال 2015 وارد شود.

درمجموع 28 جایگاه این لیست به برندهای خودرویی و تکنولوژی به خود اختصاص داده‌اند.

ارزش برندهای مرتبط با تکنولوژی درمجموع 33.6 درصد کل ارزش برندهای این لیست را تشکیل داده‌اند.

بیشترین رشد ارزش برند مربوط به فیس.بوک با 54درصد بوده است و چهار برند دیگر نیز به‌قرار زیر است :

ادامه مطلب

IranMCT تیم مشاوران مدیریت ایران
۱۳ مهر ۹۴ ، ۱۹:۱۷ موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰ نظر

نوشته شده توسط دکتر سید رضا آقا سیدحسینی on .

تیم مشاوران مدیریت ایران :

برند Brand و شهرت Reputation بسیار محکم به یکدیگر متصل‌اند اما مترادف نیستند. این مطلب را ارائه مینمایم زیرا که در بسیاری از شرکت‌ها در هنگام شروع پروژه مدیریت برند یابرندینگ، با این مسئله روبرو شده‌ام و از مدیران می‌شنوم که پروژه برند را به پروژه شهرت نام تجاری برای فهم بهتر نیروی‌های انسانی سازمان خود، ترجمه می‌نمایند. حتی مدیری درخواست نمود که ما نیز از واژه شهرت سازی به‌جای برندسازی استفاده نماییم !!

Brand Reputation تفاوت بین برند و شهرت

این مورد بسیار عادی است که عموم مردم، برند داشتن را با شهرت داشتن مترادف می‌دانند.

با توجه به اینکه برند و شهرت هردو از نوع دارایی‌های نامشهود (ناملموس/ غیر عینی) شرکت هستند، این ناملموس بودن سبب می‌شود که تفسیر یکسانی از این دو واژه در ذهن مدیران ایجاد گردد. همچنین موجب شده است تا گرایش و هدف‌گذاری مدیران به برندسازی و ایجاد شهرت از یک مسیر واحد برنامه‌ریزی گردد.

شهرت و برند، هردو از مسیر برقراری ارتباط با مخاطب شکل‌گرفته و به دنبال بهبود شناخت و درک مخاطب از کالا یا خدمت هستند.

ازنظر من عملکرد برند دارای ماهیت چندگانه و اثری افزاینده دارد. هدف از برند و عملیات برندسازی، ایجاد اشتیاق و تمایز است. تحریک خریداران به پرداخت وجه بیشتر برای محصولات و خدمات سازمان به‌جای اینکه آن پول را جای دیگر صرف نمایند. شهرت حاصل جمع کل سوابق کاری سازمان است.

به زبان ریاضی می‌توانم عملکرد برند را به عمل ضرب و شهرت را با عمل جمع تشبیه نماییم.

پس شهرت عبارت است حاصل جمع فعالیت‌ها و اظهارنظرهای گذشته تا امروز سازمان است. در این حالت برند ساخته می‌شود که این شهرت به را کسب درامد و پول نزدیک نماید. پس یکی از وظیفه مدیریت برند، حفاظت از شهرت سازمان به‌منظور حفظ اعتماد و اعتبار است.

برند نقشی پویا و کنش گرا، اما شهرت نقشی تدافعی دارد. ولی هر دو برای سازمان ضروری است.هر یک می‌تواند دچار مشکل شده و آسیب ببینند و آسیب یکی بر دیگری تأثیر خواهد گذاشت.

آقای Warren Buffett (مولتی میلیاردر آمریکایی – موفق‌تر سرمایه‌گذاری قرن بیستم ) اظهار نموده است :

شهرت شبیه به عضوی از بدن است که می‌توان آن را حفظ نمود، اما نمی‌توان آن را ترمیم نمود.

 جالب آنکه در مقاله‌ای که اخیرا در The sloan Review از دانشگاه MIT مطالعه نمودم به همین مورداشاره شده است و این دو را به‌اختصار مقایسه نموده است:

"برند یک مفهوم مشتری محوری است. شهرت یک مفهوم شرکت محور است. برند در مورد ارتباط و تمایز است و شهرت در مورد حقانیت و درستی". 


شهرت، موتور محرک برند و کسب‌وکار شما است. اعتبار و ثبات شهرت سبب جذب مردم، سرمایه‌گذاران و رهبران خواهد بود. حمایت سهامداران در تخصیص منابع در دسترس خود به سازمان در اثر وجود برند خواهد بود.

همپوشانی عناصر شهرت و برند، این ترتیب نسبتا ساده را پیچیده می‌نمایند :

برندها موجب افزایش میزان قضاوت مردم در خصوص افراد درون سازمان ( در مورد شیوه کسب‌وکار یا شبکه توزیع و پخش مورداستفاده، روش جذب رهبران و کسانی آنان را به یکدیگر مرتبط می‌سازند ) شده است. آگاهی ( دیگر نقطه اشتراک بین برند و شهرت ) از برند و فعالیت‌های سازمانی در شبکه‌های اجتماعی نیز خود باعث ایجاد تلفیق بیشتر شهرت و برند خواهد شد.

اما خطر تمرکز بر یکی از این دو نیز در مقاله the Sloan Review مورداشاره واقع‌شده است :

تمرکز بر شهرت به بهای عدم توجه به برند موجب پژمرده شدن محصول در بازار می‌گردد. از طرف دیگر، توجه به برند به قیمت نادیده گرفتن شهرت می‌تواند به خطر مشابه بی انجامد، مانند پایین آمدن ارزش سهام، مشکل در استخدام نیروی انسانی نخبه و شایسته و حتی تحریم محصولات توسط مشتریان.

یک برند قوی لزوما معرف یک شهرت خوب نیست. از طرف دیگر، شهرت خشک‌وخالی نیز نمی‌تواند معرف وجود یک برند قوی باشد.

پس امکان آن وجود دارد که محصول شما در بازار حضورداشته و آگاهی از برند بالایی داشته باشد اما بدون اعتماد و علاقه مخاطبان خویش. مانند یک برند از یک شرکت تولیدکننده بسیار مشهور خودرو که امنیت و امکانات محصولاتش بسیار سطح پایین است و مخاطبانش از آن به بدی یادکرده و حتی مورد تمسخر قرار می‌دهند.از طرف دیگر این امکان وجود دارد که علاقه و اطمینان به برند شما در یک حلقه محدودی از مخاطبان شکل‌گرفته و عملا برندتان ناشناخته باشد.

در هر دو حالت، برند پایین‌تر از حد توان خود ظاهرشده و بر توانایی آن در عرصه رقابت اثر منفی خواهد داشت که موجب کاهش سودهی و نرخ رشد سازمان خواهد بود.

شخصا در بسیار موارد دیده‌ام که مدیران ارشد سازمان‌ها به دنبال شهرت سازمان هستند، زیرا تعیین‌کننده نحوه اظهارنظر مردم در خصوص شیوه مدیریت آن‌ها خواهد بود. هیچ‌کس علاقه‌ای به کار در یک سازمان فاسد و آلوده ندارد. اما ازآنجایی‌که برند و برندینگ را به‌عنوان بخشی از کار روزمره اداری خود نمی‌بینند، درنتیجه نسبت به برند احساس مسئولیت نمی‌نمایند.

بازاریابان نیاز اساسی به تغییر نحوه نگرش مدیران ارشد سازمان خوددارند. این مدیران باید درک نمایند که برند تنها بیانگر احساسات سازمان نسبت به مخاطبان بیرونی نیست، بلکه بیانگر برنامه استراتژیک و نقشه رشد سازمان است.

برند چیزی است که همه رهبران سازمان باید نسبت به آن مسئول و پاسخ‌گو باشند، زیرا برند نقطه اشتراک تمام مدیران سازمان است. از سوی دیگر، شهرت نیز نباید به‌صورت بخشی ازبازاریابی ( اینکه چگونه مردم در مورد ما صحبت نمایند) در سازمان خود را نشان دهد، بلکه باید به‌صراحت موجب تصدیق و حمایت مردم از "چیزی که سازمان است" یا "برای آن تلاش می‌کند" گردد.


برای بروز یک همچنین سینرژی مناسبی بین برند و شهرت می‌بایستی تیم بازاریابی زمانی کمتری را صرف مشاجره بر سر دستورالعمل‌ها نموده و زمانی بیشتری را به یکپارچگی استراتژی‌ها و آموزش مدیران ارشد تحصیل‌کرده سازمان به‌عنوان یک ارزش مشترک، تخصیص دهند.

 حال اگر بخواهم از دیدگاه تحقیقاتی و آکادمیک به رابطه برند و شهرت نیز اشاره‌ای نماییم، باید به نتیجه تحقیق Hill+Knowlton Strategies اشاره نمایم که نشان می‌دهد بین برند و شهرت رابطه بسیار معنی‌داری (60% -90%) وجود دارد.

این تحقیق نشان داده است که چگونه شهرت بر برند اثر گذاشته و برند چگونه موجب گسترش شهرت می‌گردد و نیز چگونه هر دو این‌ها بر رشد سازمان اثر خواهند داشت.

 منبع : تفاوت بین برند و شهرت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

IranMCT تیم مشاوران مدیریت ایران
۰۹ مهر ۹۴ ، ۱۲:۵۸ موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰ نظر

نوشته شده توسط دکتر علی دانش نقره کار on .

تیم مشاوران مدیریت ایران :

جایگاه و نقش آموزش فروش در سازمانتان چیست ؟

آیا وجود آموزش فروش برای سازمانتان جز بایدهاست و یا فقط برای خالی نبودن عریضه است؟ آیا هدف مدیریت سازمان از برگزاری دوره‌های آموزش فروش تنها صرف بودجه‌ای است که در اختیار دارد و یا قسمتی از استراتژی آگاهانه وی برای دستیابی به اهداف است.

آموزش فروش حرفه‌ای نیاز یک سازمان

چگونه کارشناسان فروش یا فروشندگان سازمان بر اساس نیاز سازمان مورد آموزش قرار می‌گیرند.

چه بسیار سازمان‌هایی دیده‌شده‌اند که آموزش فروش را تلف کردن پول و زمان دانسته و اعتقاددارند که فروشنده غیرحرفه‌ای بر اساس مرور زمان و با کسب تجربه به فروشنده حرفه‌ای تبدیل می‌شود. پس چرا باید زمان و پول خود را بر آموزش فروش سرمایه‌گذاری نمایند؟

در برخی موارد حتی برخی فروشندگان بسیار باسابقه دچار مشکلاتی اساسی در نحوه فروش خویش هستند. اشتباهاتی که هرگز به آنان گوش زد نشده است. زیرا هیچ مدیری آنان را مورد ارزیابی قرار نداده است (البته اگر مدیر بداند که چگونه باید ارزیابی نمود) و تنها به فروشنده خود یک کلمه معجزه‌آسا گفته است : بفروش.

فروشنده نیز با سعی و خطا و گریزان نمودن و جذب برخی مشتریان، فروش سازمان را انجام داده است.

حال قصد آن دارم که در مورد میزان اهمیت آموزش فروش به فروشندگان سازمان، توضیحاتی ارائه نمایم.

 

افزایش درآمد :

واحد فروش سازمان، واحد پول‌سازی سازمان است. بقیه واحدها به‌عنوان واحدهای پشتیبان هستند.

در این دنیا رقابتی کنونی، جایی که شرکت‌های برای جلب‌توجه و جذب مشتری در حال رقابت شدید هستند، - مهم‌ترین مسئله برای یک فروش حرفه‌ای عبارت است از ارائه محصول مناسب به مشتری مناسب در فرصت زمانی پیش رو .  با ارائه آموزش حرفه‌ای به فروشندگان، سازمان در خصوص عدم اتلاف زمان و به‌کارگیری روش‌های غلط آموزش واکسینه خواهد شد.

 

افزایش شناخت محصول :

اطلاعات کافی در خصوص محصولات سازمان و محصولات مشابه رقبا، بسیار ضروری و اساسی است. هر فروشنده تازه‌کاری باید محصولات و خدمات سازمان به‌درستی آشنا گردد پیش از آنکه فروش آنان را آغاز نماید.
یک دوره آموزش فروش حرفه‌ای، دانش فروشنده را به چالش کشیده و مدیران سازمان را از میزان تسلط فروشنده به محصول و یا خدمت سازمان آگاه می‌سازد.
اطلاعات را می‌توان به روشی معین و معتبر در اختیار فروشندگان قرار داد. ما حتی در طی دوره آموزشی فروشندگان اجازه خروج از کلاس را نمی‌دهیم تا مبادا اطلاعاتی را ازدست‌داده و یا دچار سوءتفاهم شوند.

 

انطباق رویه :

آموزش فروش، بر اساس به اشتراک گذاردن اطلاعات است : اطلاعات اصلی در خصوص فرایندهای فروش، انتظارات، شناسایی نیازها و ارائه راهکارها و اتمام فرایند فروش است.
به‌علاوه، در بسیاری از صنایع، سازمان‌ها نیاز به پیگیری قواعد و قوانین معین در فروش محصولات و خدمات خود هستند.
مثلا در بخش خدمات و در حوزه صنعت بیمه، فروشندگان بیمه باید بر اساس ساختار قوانین و ضوابط حوزه جغرافیایی تحت پوشش خود، عمل نمایند. اگر فروشندگان به این قوانین مسلط نباشند، حتما خود و شرکت بیمه‌ را دچار مشکلات حقوقی خواهد نمود. پس فروشنده باید از الزامات و بایدها مطلع باشد.

 

آموزش مهارت‌ها :

فروش، هنر و علم است، که شامل تحلیل آماری و مهارت ارائه راهکارهای خلاقانه است. با آموزش تیم سازی، رهبری و مهارت‌های ارتباطی به مدیران سازمان، فروشندگان نیز با برخورداری از این حمایت علمی و عملی مدیران خود، قادر به ارائه مناسب کالا و خدمات به مشتریان بالقوه خواهند بود. پس آموزش در نهایت کمک به فروش بیشتر و افزایش سطح درامد سازمان خواهد بود.

 

انگیزه به تیم فروش :

فروش یک شغل پرفشار است که به‌راحتی موجب ایجاد حس ناامیدی و سرخوردگی در بین اعضای تیم فروش می‌گردد. آموزش فروش فرصتی برای مدیران است تا انگیزه را در بین اعضای تیم فروش بالا حفظ نمایید.
با عملیات تیم سازی و برگزاری کارگاه‌های تقویت روحیه تیم فروش، مدیران از وجود تمرکز تیم فروش بر اهداف سازمانی اطمینان حاصل می‌نمایند.
تمرکز موجب افزایش وجوه نقد در گردش و بهره‌وری سازمانی می‌گردد.

 

اطمینان از ارزش‌های تجاری و اخلاقی :

با ارتقاء اهداف فروش، ریسک بی‌توجهی کارکنان به ارزش‌های تجاری و اخلاقی سازمان بالا می‌برند. برای اینکه یک سازمان در بلندمدت به موفقیت دست یابد، باید در خصوص توجه کارکنان به ارزش‌ها و اخلاقیات اطمینان حاصل نماییم.

به‌طور خلاصه ، یک برنامه آموزش فروش :

1- سبب افزایش کارایی و بهره‌وری فروشنده است.
2- سبب افزایش توانمندی فروشنده است.
3- سبب بهبود نرخ بازگشت سرمایه‌گذاری ROI سازمان می‌گردد.

سرمایه مالی وز مانی تخصیص داده‌شده به آموزش تیم فروش باید به ثبات و رقابت‌پذیری بلندمدت سازمان کمک نماید. آموزش باید موجب ایجاد انگیزه در تیم فروش و به‌روزرسانی اطلاعات آنان با در نظر داشتن اطلاعات محصولات، بازار و رقبا باشد.

منبع : چرا آموزش فروش حرفه‌ای، نیاز یک سازمان است

 تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

IranMCT تیم مشاوران مدیریت ایران
۰۲ مهر ۹۴ ، ۲۱:۱۴ موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰ نظر