تیم مشاوران مدیریت ایران

مشاوره مدیریت اموزش مدیریت

تیم مشاوران مدیریت ایران

مشاوره مدیریت اموزش مدیریت

تیم مشاوران مدیریت ایران

مشاوره مدیریت اموزش مدیریت

وب سایت اصلی :
http://iranmct.com

09126465584

۸۳ مطلب با موضوع «مدیریت» ثبت شده است

نوشته شده توسط دکتر سیدرضاآقاسیدحسینی 

تیم مشاوران مدیریت ایران :

هنگامی‌که برای اولین بار تیم فروشی را استخدام نمودم، دریافتی فروشندگانم فقط به صورت پورسانت بود و حقوق ثابتی نداشتند. در طی سال‌های پس از آن با هر تیپ شخصیتی از فروشنده برخورد داشتم از اعجوبه‌های دنیای فروش تا تن‌پرورترین آنان.

از سوی دیگر به تجربه آموخته‌ام که دنیای فروشندگان حرفه‌ای‌ که با حقوق ثابت پایین و پورسانت بالا کار می‌نماید با دنیای فروشندگانی که فقط با پورسانت با شما همکاری می‌کند، دو دنیای بسیار متفاوت است.

hiring salesperson استخدام نیروی فروش

اوایل کارم قرار بود تا برای شرکتی در حوزه تولید کارت‌های دعوت، تعدادی نیروی فروش استخدام نمایم. با توجه به عدم وجود بودجه کافی در این شرکت (حتما این موقعیت برای شما نیز آشناست)، تصمیم بر آن شد که فروشنده پورسانت بگیر(بدون حقوق ثابت) استخدام نماییم.از تعدادی از مشتریان این شرکت نیز خواستیم تا اگر چنین فروشندگان را می‌شناسند به ما معرفی نمایند. با تمام تلاشمان به 15 رزومه رسیدیم.

پس از چندین هفته و چندین مصاحبه، نهایتا چند فروشنده آماده همکاری داشتیم. 10 فروشنده سالم از نظر فیزیکی و ذهنی. البته تمام ذهنشان با ما نبود. زیرا همزمان با چند شرکت کار می‌کردند و محصولات / کاتولوگ آنان را نیز همراه داشتند. این فروشندگان برای افزایش میزان دریافتی، همزمان با چندین برند کارکرده و به هرجایی که سرمیزنند باید حتما چیزی میفروختند (رنگ، سنگ، موکت، جارو برفی، لامپ و یا آدامس). فروشندگانمان پس از گذشت چند روز متوجه شدند که محصولات ما در حوزه محصولات تاپ اند / گران بهاء Luxury هستند و فروش اینگونه محصولات با تاخیر و در حجم کم است. خلاصه اینکه، برخی از آنان چند محصول را اینجا و آنجا فروختند و برخی هیچ‌چیز نفروختند و کاملا شرایط ناامیدکننده بود.

خلاصه بعد از چند ماه با 9 فروشنده قطع همکاری نمودیم و تصمیم به اتخاذ استراتژی جدیدی گرفتم. فرایند استخدامی را در شرکت به‌صورت یک عمل روتین و جاری تعریف نمودم. تا دائما در حال استخدام فروشنده باشیم. زیرا بر اساس تجربه‌ای که کسب نمودم، اگر در طی یک سال از هر 10 نفری که استخدام می‌شوند، تنها یک نفر باقی بماند. پس ‌نیاز به 10 سال زمان دارم تا به یک تیم فروش ده نفره برسم، که البته در پایان سال دهم نیز اولین فروشنده‌ام بازنشسته می‌شود. پس برای کم کردن زمان رسیدن به تیم ده‌نفری، تعداد دفعات استخدام را افزایش و فرایند فیلترینگ را سرعت بخشیدم.

اما از این تجربه عملی چه درسی می‌توان گفت ؟

1- فروشنده حرفه‌ای و خوب بسیار کم و نادر است. سطح عملکرد اغلب فروشندگان پایین‌تر از حد مورد انتظار سازمان‌هاست. تعداد ستارگان درخشان این آسمان کم و بسیار درو از دسترس هستند.

2- اگر شما مدیر یک شرکت هستید، بی‌شک خودتان بهترین فروشنده هستید. مهم‌ترین نکته شور، شوق و اعتقاد به محصولات و خدماتی است که تولید می‌نمایید. پس نباید توقع داشته باشید که فرد دیگری بهتر از شما قادر به فروش محصولاتتان باشد. از خودتان بپرسید که چرا "کارشناس فروش" استخدام می‌نمایید ؟ آیا به دنبال کسی هستید که کارهای جانبی شما را انجام داده و شما بر کار اصلیتان که فروش است تمرکز نمایید ؟

3- به اینکه باید به دنبال چه نوع از فروشندگان و از چه طریق باید باشید، بیش‌تر و عمیق‌تر فکر کنید. آیا به دنبال فردی می‌گردید تا تماس تلفنی سرد برقرار نماید یا فروش تلفنی را آغاز و یا ارتباط با مشتری برقرار نماید، آیا به دنبال فروشندگانی برای حضور درون یا بیرون سازمان می‌گردید ؟ همه این موارد بر نوع فروشنده موردنیاز سازمان تاثیر می‌گذارد.

4- چه برنامه برای پرداخت حق‌الزحمه فروشندگان خود دارید؟ 

چندین حالت وجود دارد :

1- حقوق ثابت
2- حقوق ثابت + پورسانت 
3- فقط پرداخت پورسانت (پورسانت بگیر)


سوال اساسی اینجاست که کدام‌یک بهتر است ؟ خوب باید گفت که بستگی دارد.

بهترین و بدترین فروشندگان کسانی هستند که فقط پورسانت می‌گیرند. شاید به نظر کمی متناقض بیاید. اجازه دهید توضیح دهم.
با توجه به اینکه فروشنده پورسانت بگیر فقط بر اساس نتیجه عملکردش به حق‌الزحمه خود دست پیدا می‌کند و شرکت بدون فروش، مجبور به پرداخت وجه به وی نیست، ازاین‌جهت یک امتیاز عالی برای کارفرماست اما باید در نظر گرفت که تمام سرمایه‌گذاری زمانی و مالی سازمان بر نتایج تلاش‌های این فروشنده معطوف شده است. با توجه به تمام ریسک‌هایی که فروشنده قبول نموده است ، مطمئنا درصد کمیسیونی که تقاضا می‌نماید نیز بالاتر از فروشنده‌ای است که حقوق ثابت و پورسانت را توأمان دریافت می‌نماید.

اگر به فروشنده خود حقوق ثابت ندهید، ذهن و روح او به‌صورت کامل در اختیار سازمان نخواهد بود و در استخدام کامل شما نیست، پس کنترل شما بر میزان و چگونگی کار آنان تقریبا ناقص و گاها غیرممکن است. پس باید بودجه‌ای برای پرداخت حقوق در کنار پرداخت پورسانت به فروشنده خود اختصاص دهید تا عملا به استخدام شما درآید. فروشنده حرفه‌ای ارزان کار نمی‌کند.

5- از پرداخت پول زیاد به فروشنده لایق خود نترسید. بسیاری از سازمان که فروش ماهیانه آنان از چند صد میلیون تا چند میلیارد تومان است، از اینکه به فروشنده خود پورسانت بالا بدهند نگران‌اند. در زمانی که فروش در سایت نامساعد است، حاضرند که جان فدای فروشنده کنند و بالاترین درصد برای استارت زدن به موتور فروش سازمان به وی بدهند، اما به‌محض حرکت قطار فروش از ایستگاه ناامیدی و افزایش فروش، هرچه فروش بیشتر می‌شود، ضربان قلب مدیر برای پرداخت پورسانت آخر ماه بالا می‌رود و هرلحظه به فکر کم کردن درصد پورسانت فروشنده است که مبادا فروشنده از مدیر فروش بیشتر دریافت نماید. حال‌آنکه در یک سازمان فروش به‌طورقطع و یقین، فروشنده باید درآمد بالاتری از مدیر فروش خود داشته باشد. اگر به‌غیراز این باشد تعریف فروشنده حرفه‌ای با مدیریت فروش یکسان می‌شود.

اما مهم آن است که مدیر فروش نیز این مسئله را درک و تیم فروش خود را کسب پورسانت بیشتر تشویق نماید و به آنان حسادت ننماید. درنتیجه این حسادت، حتما فروشنده حرفه‌ای خود را از دست خواهید داد.

6- فروشنده حرفه‌ای و خوب ، فروشنده‌ای است که واقعا عاشق فروش باشد و صرفا نه علاقه‌مند به آن. در بسیار از مقالات گذشته (16 خصوصیت فروشنده خوب و فروشنده بد) در این همین سایت در مورد فروشنده حرفه‌ای بحث نموده‌ایم، اما اکثر مدیران فروش هر فروشنده‌ای که ابراز تمایل به فروش می‌کند را فروشنده حرفه‌ای می‌شمارند، این اولین اشتباه در استخدام نیروی فروش حرفه‌ای است. قبول ندارید ؟ اگر نه ، حتما در پایان اول به شما اثبات می‌شود. خواهید دید که کدام‌یک از آنانی که استخدام‌شده‌اند واقعا عاشق خروج از سازمان و مذاکره با خریداران هستند. همان‌هایی که عاشق بودند و نه علاقه‌مند.

فروشنده عاشق باکمی آموزش به فروشنده حرفه‌ای تبدیل می‌گردد.

7- فردی را استخدام کنید و او را رها کنید تا کسب‌وکار شما را با خاک یکسان نماید یا یک فروشنده حرفه‌ای استخدام کنید که با حداقل کنترل شما را به هدفتان برساند. 101 چیز ساده‌تر از فروش، مثل چک کردن ایمیل ، برنامه‌ریزی برای فروش آتی، پاک کردن اطلاعات بلااستفاده درون پایگاه داده، نوشتن نامه‌ها، طراحی پروموشن ها و .... وجود دارد که هر فردی می‌تواند پیش از فروش به آنان رسیدگی کند و بالاخره ماه را به پایان برساند و طلب حقوق کند. برای این منظور حتما سیستم گزارش‌گیری بر اساس سیستم مدیریت ارتباط با مشتری CRM خود را آماده نمایید تا نشان دهد که چه میزان تماس به‌صورت روزانه و هفتگی برقرارشده و چه درصدی به فروش انجامیده است.حداقل هفته‌ای یک‌بار در جلسه‌ای درو هم جمع شده و فرایند فروش را مرود بررسی قرار دهید.


8- دوره آموزش فروش حرفه‌ای در خصوص محصولات و خدمات خود برای کارکنانتان تعریف نمایید تا هنر و علم فروش را به آنان بیاموزید. تجربیات موجود در سازمانتان می‌تواند 50% فرایند آموزش به فروشندگان جدیدالورود را بر عهده گیرد اما حتما برای 50% درصد دیگر آن نیاز به یک دوره آموزشی مشخص و یک مدرس حرفه‌ای و باتجربه دارید تا دانش روز فروش را به سازمانتان وارد نماید. آموزش فروش حرفه‌ای، نیاز یک سازمان است.

9- فروشندگان جدید را به‌صورت آزمایشی برای 4 تا 6 ماه استخدام نمایید. این به شما زمان کافی برای شناخت و انتخاب بهترین فروشندگان خواهد داد.

10- اگر فروشنده موردنظر را پیدا نمودید، همان‌که با اعتقاد و جدیت به دنبال فروش محصولات و خدمات شما است. او را در بخشی از سهام شرکت سهیم نمایید و یا در سود حاصله شریکشان نمایید. بر وی سرمایه‌گذاری نمایید و وی را به‌عنوان سازنده آینده سازمان در فرایندهای سازمانی درگیر نمایید. احساس تعلق و مالکیت موجب می‌شود و هر فردی از جان مایه گذارد.

 منبع :  10 مورد که باید قبل از استخدام فروشنده بدانیم

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

IranMCT تیم مشاوران مدیریت ایران
۰۷ آبان ۹۴ ، ۲۲:۱۹ موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰ نظر

صد برند برتر دنیا در سال 2015 از نظر میزان وفاداری مشتری به برند اعلام شد

 

تیم مشاوران مدیریت ایران 

موسسه نیویورکی  Brand Keys لیست برندهای برتر از میزان مشتریان وفاداری به برند در طی 2015 را اعلام نمود.

در این لیست برندهای حوزه دیجیتال، برندهای آنلاین و اجتماعی مانند Netflix, Amazon, Apple, Facebook, Google, and YouTube  بیشترین جایگاه‌های بالای این لیست را به خود اختصاص داده‌اند.

 

این مطالعات بر روی 735 برند در 68 رده محصول/خدمت، انجام‌شده است. نتایج این تحقیقات نشان از موفقیت چندین برند در کسب جایگاه بهتر نسبت به سال 2014 بوده است . در این میان شرکت کیا با 19 پله صعود؛ بیشترین رشد را داشته است.

 

 KIA (+19)

T.J. Maxx (+17)

Nike (+15)

Papa John’s (+14)

Victoria’s Secret (+14)

Google Play (+13)

Amazon (video streaming) (+12)

Netflix (+11)

Discover (+11)

Grey Goose (+11)

 

 
 

همچنین نتایج این تحقیقات نشان از عدم موفقیت چندین برند بوده است . در این میان شرکت HTC با  66 پله سقوط ؛ بیشترین تنزل را داشته است.

 HTC (-66)

Tumblr (-47)

Spotify (-37)

iMessage (-22)

Clinique (-21)

iTunes (online music) (-15)

Ketel One (-15)

Neutrogena (-14)

Grand Theft Auto (-14)

Whole Foods (-13)

Beats (-13)




نتایج این تحقیق نشان می‌دهد که برندهایی که برای چندین سال در این لیست حاضر هستند همگی برای ایجاد وفاداری و رابطه احساسی با مشتری، دارای استراتژی تعریف‌شده و مشخص می‌باشند.

The 2015 Brand Loyalty Leaders List

 

Brand  

 

Category  

 

2015  Ranking    

 

2014  Ranking    

Netflix  

video  streaming    

1  

12 

Amazon  

tablets  

2  

1  

Apple  

smartphones  

3  

3  

Apple  

tablets  

4  

2  

Facebook  

social  networking    

5  

11 

Google  

search  engines    

6  

7  

YouTube  

social  networking    

7  

4  

Amazon  

online  retail    

8  

6  

WhatsApp  

Instant   messaging    

9  

5  

Amazon  

video  streaming    

10 

22 

Samsung  

smartphones  

11 

9  

Zappos  

online  retail    

12

16 

iTunes  

video  streaming    

13 

15 

Grey  Goose    

vodka  

14 

25 

Kindle  

ereaders    

15 

8  

LinkedIn  

social  networking    

16 

21 

Dunkin  Donuts    

coffee  

17 

10 

PayPal  

online  payments    

18 

19 

Hyundai  

automotive  

19 

23 

Twitter  

social  networking    

20 

20 

Uber  

appbased    rideshare    

21  

N/A  

Ford  

automotive  

22 

26 

Chipotle  

fastcasual    restaurants    

23 

32 

Sephora  

cosmetics  

24 

30 

Apple  

computers  

25 

17 

Beats by Dr. Dre    

headphones  

26 

13 

Instagram  

social  networking    

27 

18 

iTunes  

online  music    

28 

24 

Call of Duty: Ghosts    

major  league    gaming    

29 

14 

Zubrowka      

vodka      

30 

N/A  

Nike  

athletic  footwear    

31 

46 

Hulu  

video  streaming    

32 

38 

Avis  

car  rental    

33 

31 

Bose  

headphones  

34 

35 

Acer  

tablets  

35 

45 

Toyota  

automotive  

36 

40 

Samsung  

computers  

37 

36 

eBay  

online  retail    

38 

27 

Lancôme  

luxury  cosmetics    

39 

33 



تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.
IranMCT تیم مشاوران مدیریت ایران
۰۲ آبان ۹۴ ، ۱۳:۳۶ موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰ نظر

تیم مشاوران مدیریت ایران :

در هرکجای دنیا که باشید، خواهید دید که به 9 دلیل فروشنده‌ها از بازاریاب‌ها متنفرند . فروشندگان اعتقاددارند که بازاریابی به معنای اتلاف پول است و بازاریابان نیز به فروشندگان مشکوک بوده و اغلب آنان را بی‌مصرف می‌دانند.

اما باید بدانید که شرکت‌هایی که به نتایج فوق‌العاده در کسب سهم بازار و سود سالانه رسیده‌اند به سبب ایجاد تعادل مناسب بین بازاریابی و فروش خود به این جایگاه دست پیدا نموده‌اند. فروشنده در این سازمان‌ها دائما در حال پول‌سازی است. اما باید در فهم تفاوت بین این دو تلاش نماییم.

نتایج تحقیقات سالانه موسسه SBI بررسی و ارزیابی تعداد زیادی از واحدهای بازاریابی سازمان‌ها بین‌المللی می‌پردازد، نشان می‌دهد که 71 درصد از استراتژی‌های بازاریابی اشتباه است. به این معنا که این میزان از فروش در سطح بین‌المللی تنها ناشی از 29% از فعالیت‌های بازاریابی است.

حال تصور کنید که اگر 80 درصد برنامه بازاریابی به‌درستی تدوین می‌شد درنتیجه چه تعداد شرکت میلیارد دلاری جدید در بازار حضور می‌داشتند.

فروشنده حرفه‌ای به علت شناخت بازار، برخورد مستقیم با مشتری و نحوه جهت‌گیری سازمان، بدون اطلاع از نتایج این‌گونه تحقیقات، اقدامات بازاریابی را اشتباه می‌داند.

البته به یک نکته توجه نمایید :  فورا بامطالعه این مطلب تصمیم به حذف واحد بازاریابی نگیرید و یا کل عملیات برنامه‌ریزی و اجرای بازاریابی به فروشنده خود تفویض ننمایید.

فروشنده حرفه‌ای با بهره‌گیری از مهارت فنی و تخصصی خویش و با مقایسه نتایج حاصل از برنامه با بازخورد دریافت شده از بازار، در مورد نقاط ضعف و مشکلات برنامه بازاریابی شکایت می‌نماید ، اما اگر از وی بخواهید که تدوین برنامه‌ریزی بازاریابی را انجام دهد به علت عدم درک مناسب از وضعیت کلان شرکت و نداشتن مهارت ادراکی (سیستماتیک یا کل‌نگر) قادر به استخراج برنامه بازاریابی از برنامه استراتژیک سازمان نخواهد بود.

استراتژی بازاریابی اشتباه
نکته کلیدی : 29درصد استراتژی بازاریابی شرکت‌ها صحیح است.

 

پس برای رسیدن به پول بیشتر نیاز به تخلیات عجیب و غیرقابل‌دسترس نیست. فقط برنامه را باید اصلاح نمایید.

بخش‌بندی مشتریان 
کافی است که بدانید که کدام بخش از مشتریان بیشترین پول را برای سازمانتان به همراه خواهند آورد. درنتیجه مانند نور لیزر که از تمرکز نور درون یک کریستال ایجاد می‌گردد، بر روی آن تمرکز نمایید.

شناخت الگوی خرید مشتریان : 
آیا در مورد فرایند تصمیم‌گیری خریداران موجود در بخش‌بندی مشتریان، اطلاعات کافی دارید ؟ برای هر نوع از تصمیم‌گیری چه برنامه‌ای دارید ؟

برنامه‌ریزی محتوا : 
برای مشتری خود محتوای مناسب تولید نمایید تا با دریافت اطلاعات مناسب در خصوص محصولات و خدمات، به دانش، مهارت و تجربه شما پی ببرد. بازاریابی محتوایی / بازاریابی مفهومییکی از عوامل ارتباط پایدار با مشتری است.

مدیریت مشتریان بالقوه :
بسیاری از شرکت‌ها به دنبال مشتری جدید هستند، درحالی‌که همچنان می‌توانند از مشتریان پیشین که به خواب زمستانی خرید رفته‌اند به خرید مجدد رسید. پس مهم آن است که بدانیم کهچگونه مشتریان را به خرید مجدد متقاعد نماییم و آن را در برنامه بازاریابی خود بیاوریم. یک برنامه بازاریابی جامع و مناسب قادر است تا 25% مشتریان بالقوه را به فرصتی برای تبدیل‌شدن به مشتریان بالفعل هدایت نماید. همچنین باید در خصوص برنامه‌ای برای دستیابی به وفاداری مشتری به برند Brand Loyalty وجود داشته باشد. خوشا به حال فروشندگان این نوع سازمان‌ها و پورسانت‌هایی که دریافت می‌نمایند.

 منبع :  استراتژی بازاریابی 71 درصد شرکت‌ها اشتباه است

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

دریافت خبرنامه مدیریت بر روی موبایل با نرم افزار رایگان برای نصب بر روی اندرویدنرم افزار اندروید تیم مشاوران مدیریت ایران  IranMCT App 

IranMCT تیم مشاوران مدیریت ایران
۳۰ مهر ۹۴ ، ۱۲:۱۵ موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰ نظر

نوشته شده توسط دکتر علی دانش نقره کار on 

تیم مشاوران مدیریت ایران:

در اصول فنون و تکنیک مذاکره همواره به دنبال شناخت 3 عنصر اصلی یک مذاکره هستیم :

  1.  شناخت از خود
  2. شناخت از طرف مقابل مذاکره
  3.  محیط مذاکره (عوامل موثر پیرامونی)

اگر به دنبال درک و شناخت درست از رفتار طرف مقابل خود هستید، خواه در یک جلسه مذاکره تجاری باشید و یا یک مکالمه عادی بین شما و یک فروشنده ، یک دوست یا مدیرتان، باید بتوانیم رفتار طرف مقابل را تحلیل و استراتژی مناسبی در نحوه مواجه با آن بیابید. پس تحلیل رفتار و علت بروز آن بسیار ضروری است. باید بدانیم که در مقابل هر عمل یا گفته‌ای چگونه عکس‌العمل نشان دهیم تا رابطه، گفتگو یا مذاکره در زمان مدنظر انجام شود.

Ego states Transactional TA تحلیل رفتار فرد مقابل

گاها پیش می‌آید که شما شاهد الگوهای مخرب تکراری در روابط خود با دیگران هستید. مثلا :

1. در رابطه‌ای هستید که به‌طرف مقابل نمی‌تواند "نه" بگویید.
2. در رابطه‌ای که در آن شما همواره حالت دفاعی دارید. انگار که از شما همواره انتقاد می‌گردد و شما باید از خود دفاع کنید.
3. در رابطه‌ای که فرد مقابل همواره شما را به حالت شنونده می‌برد. این فرد اصلا برایشم مهم نیست که از شما بشنود و تنها اوست که حرف میزند. شما به خود میگویید که دفع بعد این‌گونه نخواهد بود و من باید حرفم را بزنم.

تحلیل رفتار متقابل (Transactional Behavior (TA رویکرد علمی است که با کمک مدل آقای دکتر اریک برن به بررسی روابط بین فردی می‌پردازد.

تحلیل رفتار متقابل بر این نکته تمرکز و تاکید دارد که حالت و رفتار هر فرد نقش مهمی در نحوه رفتار طرف مقابل رابطه با آن فرد دارد. (تاثیر بر مدل ایجاد رابطه مقابل دارد.)

اصول و فنون مذاکره تحلیل رفتار فرد مقابل

مدل TA رفتار هر فرد را به سه سطح یا سه حالت و یا سه Ego States تقسیم می‌نماید.

1- حالت Parent که با P نشان داده می‌شود و به آن حالت والد (حالت من والدینی) گفته می‌شود.

در این حالت ما فکر و احساسی و یا رفتاری شبیه والدین خودداریم . از کلماتی نظیر آنان نیز در مواجه اتفاقات استفاده می‌نماییم . مانند : بحث نکن، خجالت بکش،ساکت باش.بدبخت میشی.نگران نباش. کمکت می‌کنم.

2- حالت Adult که با A نشان داده می‌شود و به آن حالت بالغ (حالت من بالغ) گفته می‌شود.

در این حالت فکر و احساسی و یا رفتاری مربوط به زمان حال دارد و کاملا واقع‌گرایانه و منطقی است.

3- حالت Child که با C نشان داده می‌شود و به آن حالت کودک (حالت من کودکی) گفته می‌شود.

در این حالت ما فکر و احساسی و یا رفتاری مربوط به دوران کودکی خود را دوباره تجربه می‌نماییم. از کلماتی که در ان دوران در مواجه با اتفاقات استفاده می‌نمودیم دوباره بهره می‌گیریم . مانند : من نمیخوام، من نمیتوانم، من این را حتما میخوام
ما نمی‌توانیم مستقیما این حالت‌ها را مشاهده نماییم، اما می‌توانیم با مشاهده و تحلیل رفتار طرف مقابل، تشخیص دهیم که در آن لحظه کدام‌یک از سه حالت بر فرد حاکم است.

حالت والد و کودک نیز خود دارای زیرمجموعه‌هایی است.

من والدینی :

1- من والدینی پرورشی

آن قسمت از شخصیت فرد که به رفتار دیگران توجه می‌نماید. زمانی که فرد در این حالت است، دوست دارد که برای دیگران مادری کند و برای رفتار دیگران محدودیت‌هایی تعیین و به آن جهت بدهد . به خیر و صلاح طرف مقابل خیلی فکر می‌نماید. این به معنای تحقیر کردن طرف مقابل نیست.

2- من والدینی انتقادگر / والد سرزنش گر

در این حالت فرد تحلیل ارزشی انجام داده و قضاوت گر طرف مقابل می‌شود. این افراد تمام پاسخ‌های خود را کلمه باید آغاز می‌نمایند.

 

من کودک :

1- من کودکی شاد

افرادی که در این حالت، کارهایی که علاقه دارند را انجام می‌دهند. اما رفتارشان برای دیگران مخرب و آزاردهنده نیست.

2- من کودکی مخرب (سازگار و ناسازگار)

افرادی که در این حالت، کارهایی که علاقه دارند را انجام می‌دهند. اما رفتارشان برای دیگران مخرب و آزاردهنده است.

- من کودک مخرب سازگار : رفتار فرد آزاردهنده است اما با کوچک‌ترین سرزنش از ادامه آن پرهیز می‌نمایند. (مثل کارمندی که به دیر آمدن خود تا جایی ادامه می‌دهد که نهایتا مدیر به او اخطار دهد، سپس هرگز دیر نمی‌آید)

- من کودک مخرب ناسازگار : رفتار فرد آزاردهنده است اما با حتی با سرزنش به رفتار آزاردهنده خود ادامه می‌دهد. این افراد زیرکانه خود را به گیجی، فراموشی زده و با به تعویق انداختن برخی وظایف و امور، از خواسته‌های دیگران سرباز می‌زنند. (مثل کارمندی که باوجود گرفتن چندین اخطار و حتی توبیخ شدن، همچنان فقط از روی لجبازی به هر بهانه‌ای دیر می‌آید و این کار را تا اخراج شدن یا حتی درگیری فیزیکی با مدیر خود پیش می‌برد)

ما به‌عنوان مشاوره مدیریت، از تمام مدیران می‌خواهیم که از گسترش بیش‌ازحد شکل‌های سازگاری و ناسازگاری «من کودکی مخرب» کارکنان خود جلوگیری کنند.

هنگامی‌که ما در حالت بالغ هستیم، به‌دوراز پیش‌داوری می‌توانیم واقعیت موجود را دریافت و تحلیل نمایم. پس آگاهی ما در حالت بالغ بسیار بیشتر از رفتارهای برنامه‌ریزی‌شده ما در حالت والد و یا حالت کاملا بی‌برنامه کودکی است.

سه سطح رفتار متفابل فردی

3 حالت من در یک فرد : والدینی، بالغ، کودک

در اصول و فنون مذاکره از مدل TA برای پررنگ نمودن و تقویت حالت بالغ Adult استفاده می‌نماییم تا تصمیمات آگاهانه و منطقی و خارج از رفتارهای احساسی و هیجانی صورت پذیرد.

IranMCT تیم مشاوران مدیریت ایران
۲۳ مهر ۹۴ ، ۱۷:۰۰ موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰ نظر

نوشته شده توسط دکتر سیدرضا آقاسیدحسینی on .

تیم مشاوران مدیریت ایران:

اخیرا چند دفعه تجربه پرواز با خطوط هواپیمایی نیوزیلند را داشته و در این پرواز با نوآوری‌های قابل‌توجه در حوزه خدمت به مشتری برخورد نمودم. نوآوری‌هایی که موجب تجربه بسیار لذت‌بخش از پرواز شد و انگیزه‌ای برای اشتراک گذاردن این تجربیات با شماست.

خوشحالی و احترام به مشتری

هنگامی‌که مسئولین خط هوایی در یک‌زمان واحد، از تمام افراد درخواست توجه به یک مسئله خواست دارند، 95% مشتریان حتما در حال انجام یک کار دیگر به‌جز توجه به خواسته این مسئولین خواهند داشت !!

علائم و نشان‌های اخطاردهنده دیگر موردتوجه مسافرین قرار نمی‌گیرد. در هنگام توضیح مهمانداران (خدمه پرواز) در خصوص نحوه عملکرد در زمان بروز خطر احتمالی، اغلب مسافرین به چیزی یا جایی جز حرکات دست وی توجه نموده‌اند.

اما خطوط هواپیمایی نیوزیلند کاملا متفاوت است. تک‌تک مسافران در حال مشاهده صفحه‌نمایش مقابل خود بودند. در چندین پروازی که با این خط هوایی داشتم، به‌وضوح دیده می‌شد. از مواردی که برای ایجاد تجربه زیبا برای مشتری به وجود آمده بود، یادداشتی برداشتم و تعدادی عکس و فیلم محیا نمودم تا در اولین فرصت داستان این شرکت را برایتان بازگو نمایم:

1- توجه مشتریان را جلب نمایید

 خطوط هوایی نیوزیلند از قهرمانان موج‌سواری خواسته بود درحالی‌که در یک ساحل زیبا در حال موج‌سواری هستند به‌جای خدمه پرواز، نحوه عکس‌العمل در مواجه با خطرات احتمالی هوایی را برای مسافران تشریح نمایند. » ویدیو مرتبط
پس جای تعجبی نیست که همه مسافران با تعجب و خوشحالی به صفحه‌نمایش چشم دوخته و به دستورالعمل‌های ایمنی توجه می‌نمودند.

 هر شرکتی برای ارتباط با مشتری و کارکنان خویش باید با استفاده از یک خلاقیت و نوآوری مشخص توجه مشتریان را جلب نماید. شما چه ایده نوآورانه‌ای و غیرتکراری برای شگفت‌زده و خوشحال نمودن مشتریان خود دارید؟

2- ایجاد هیجان و شگفتی برای مشتری

چرا کسی به فکر تزئین و زیباسازی داخل محیط سرویس بهداشتی هواپیما نبوده است ؟ 

در این سرویس بهداشتی شما با لوستر، قفسه کتاب، نورپردازی ویژه و موزیک مواجه می‌شوید. خود را جای مسافر بگذارید، چندین هزار مایل پرواز روی اقیانوس و خشکی، حتما باید هر چیزی یک جنبه جدید داشته باشد تا ذهن مسافر را برای دقایقی از پرواز جدا شود.

خوشحالی احترام مشتری

3- از راحتی جایگاه مشتریان خود مطمئن گردید

صندلی پروازها غالبا نامناسب هستند، مخصوصا اگر پرواز بلندمدت باشد این وضعیت تشدید می‌گردد. این خطوط به‌منظور آرامش مسافرین(حتی برای مسافران اکونومی) یک کیسه کوچک نفش رنگی برای جلوگیری از خم ماندن دائم پاها در زیر پای مسافران قرار داده است. با هزینه‌ای بسیار اندک، آرامش بیشتری به ارمغان آورده است. شما برای آرامش مشتریانتان چه کرده‌اید ؟ » ویدیو مرتبط

4- تجربه جدید در برخورد با طراحی جدید

در مورد نارضایتی مسافران در مورد طراحی و چینش جدید صندلی‌های شش‌گوشه بسیار شنیده می‌شود.
هدف استفاده از هر سانتی مترمربع فضای موجود در هواپیماست. اما خطوط هوایی نیوزیلند به‌منظور احترام به حریم شخصی و راحتی بیشتر مسافرین، حتی در پرواز اکونومنی خود، صندلی‌ها در جهتی مخالف و با زاویه 60درجه در کنار یکدیگر قرار داده تا فضای بیشتری به مشتریان اختصاص داده‌شده است. آیا شما به دنبال ایجاد یک تجربه و حس بهتر از طریق تغییر طراحی محصولات و خدمات خود بوده‌اید ؟

IranMCT تیم مشاوران مدیریت ایران
۱۶ مهر ۹۴ ، ۲۰:۵۵ موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰ نظر

نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی on .


 تیم مشاوران مدیریت ایران:

شرکت مشاوره مدیریت اینتربرند آمریکا  Interbrand "متخصص در حوزه مدیریت برند و ارزش گذاری برند" لیست 100 برند ارزشمند دنیا در طی سال 2015 را برای 16امین سالی متوالی اعلام نمود. تیم مشاوران مدیریت طبق سنوات (ارزشمندترین برندهای2013 / ارزشمندترین برندهای2014 ) این اطلاعات برای شما محیا نموده ایم.

brandvalue interbrand  گرانترین برند های جهان در سال ۲۰۱۵ 

برندهای اپل و گوگل در بالاترین جایگاه در رده بندی برترین برندهای سال 2015 قرار گرفتند.

برند اپل معادل 170.276 میلیارد دلار ارزش‌گذاری شده که نسبت به سال 2014 به میزان 43 ارزش آن افزایش داشته است. گوگل نیز با افزایش 12 درصد ارزش برند خود روبرو شده است.

برند اپل در سال 2014 ارزشی معادل 118.863 میلیارد دلار و در سال 2013 ارزشی معادل 98.316 میلیارد دلار بوده است.

 پنج برند جدید Lego, PayPal, MINI, Moët, Chandonand, Lenovo نیز امسال به این لیست تازه‌وارد شده‌اند.

برند Lenovo بعد از Huawei (در سال 2014 وارد این شده است ) دومین برند از کشور چین است که توانسته به لیست رده‌بندی پرارزش‌ترین برندهای جهان در طی سال 2015 وارد شود.

درمجموع 28 جایگاه این لیست به برندهای خودرویی و تکنولوژی به خود اختصاص داده‌اند.

ارزش برندهای مرتبط با تکنولوژی درمجموع 33.6 درصد کل ارزش برندهای این لیست را تشکیل داده‌اند.

بیشترین رشد ارزش برند مربوط به فیس.بوک با 54درصد بوده است و چهار برند دیگر نیز به‌قرار زیر است :

ادامه مطلب

IranMCT تیم مشاوران مدیریت ایران
۱۳ مهر ۹۴ ، ۱۹:۱۷ موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰ نظر

نوشته شده توسط دکتر علی دانش نقره کار on .

تیم مشاوران مدیریت ایران :

جایگاه و نقش آموزش فروش در سازمانتان چیست ؟

آیا وجود آموزش فروش برای سازمانتان جز بایدهاست و یا فقط برای خالی نبودن عریضه است؟ آیا هدف مدیریت سازمان از برگزاری دوره‌های آموزش فروش تنها صرف بودجه‌ای است که در اختیار دارد و یا قسمتی از استراتژی آگاهانه وی برای دستیابی به اهداف است.

آموزش فروش حرفه‌ای نیاز یک سازمان

چگونه کارشناسان فروش یا فروشندگان سازمان بر اساس نیاز سازمان مورد آموزش قرار می‌گیرند.

چه بسیار سازمان‌هایی دیده‌شده‌اند که آموزش فروش را تلف کردن پول و زمان دانسته و اعتقاددارند که فروشنده غیرحرفه‌ای بر اساس مرور زمان و با کسب تجربه به فروشنده حرفه‌ای تبدیل می‌شود. پس چرا باید زمان و پول خود را بر آموزش فروش سرمایه‌گذاری نمایند؟

در برخی موارد حتی برخی فروشندگان بسیار باسابقه دچار مشکلاتی اساسی در نحوه فروش خویش هستند. اشتباهاتی که هرگز به آنان گوش زد نشده است. زیرا هیچ مدیری آنان را مورد ارزیابی قرار نداده است (البته اگر مدیر بداند که چگونه باید ارزیابی نمود) و تنها به فروشنده خود یک کلمه معجزه‌آسا گفته است : بفروش.

فروشنده نیز با سعی و خطا و گریزان نمودن و جذب برخی مشتریان، فروش سازمان را انجام داده است.

حال قصد آن دارم که در مورد میزان اهمیت آموزش فروش به فروشندگان سازمان، توضیحاتی ارائه نمایم.

 

افزایش درآمد :

واحد فروش سازمان، واحد پول‌سازی سازمان است. بقیه واحدها به‌عنوان واحدهای پشتیبان هستند.

در این دنیا رقابتی کنونی، جایی که شرکت‌های برای جلب‌توجه و جذب مشتری در حال رقابت شدید هستند، - مهم‌ترین مسئله برای یک فروش حرفه‌ای عبارت است از ارائه محصول مناسب به مشتری مناسب در فرصت زمانی پیش رو .  با ارائه آموزش حرفه‌ای به فروشندگان، سازمان در خصوص عدم اتلاف زمان و به‌کارگیری روش‌های غلط آموزش واکسینه خواهد شد.

 

افزایش شناخت محصول :

اطلاعات کافی در خصوص محصولات سازمان و محصولات مشابه رقبا، بسیار ضروری و اساسی است. هر فروشنده تازه‌کاری باید محصولات و خدمات سازمان به‌درستی آشنا گردد پیش از آنکه فروش آنان را آغاز نماید.
یک دوره آموزش فروش حرفه‌ای، دانش فروشنده را به چالش کشیده و مدیران سازمان را از میزان تسلط فروشنده به محصول و یا خدمت سازمان آگاه می‌سازد.
اطلاعات را می‌توان به روشی معین و معتبر در اختیار فروشندگان قرار داد. ما حتی در طی دوره آموزشی فروشندگان اجازه خروج از کلاس را نمی‌دهیم تا مبادا اطلاعاتی را ازدست‌داده و یا دچار سوءتفاهم شوند.

 

انطباق رویه :

آموزش فروش، بر اساس به اشتراک گذاردن اطلاعات است : اطلاعات اصلی در خصوص فرایندهای فروش، انتظارات، شناسایی نیازها و ارائه راهکارها و اتمام فرایند فروش است.
به‌علاوه، در بسیاری از صنایع، سازمان‌ها نیاز به پیگیری قواعد و قوانین معین در فروش محصولات و خدمات خود هستند.
مثلا در بخش خدمات و در حوزه صنعت بیمه، فروشندگان بیمه باید بر اساس ساختار قوانین و ضوابط حوزه جغرافیایی تحت پوشش خود، عمل نمایند. اگر فروشندگان به این قوانین مسلط نباشند، حتما خود و شرکت بیمه‌ را دچار مشکلات حقوقی خواهد نمود. پس فروشنده باید از الزامات و بایدها مطلع باشد.

 

آموزش مهارت‌ها :

فروش، هنر و علم است، که شامل تحلیل آماری و مهارت ارائه راهکارهای خلاقانه است. با آموزش تیم سازی، رهبری و مهارت‌های ارتباطی به مدیران سازمان، فروشندگان نیز با برخورداری از این حمایت علمی و عملی مدیران خود، قادر به ارائه مناسب کالا و خدمات به مشتریان بالقوه خواهند بود. پس آموزش در نهایت کمک به فروش بیشتر و افزایش سطح درامد سازمان خواهد بود.

 

انگیزه به تیم فروش :

فروش یک شغل پرفشار است که به‌راحتی موجب ایجاد حس ناامیدی و سرخوردگی در بین اعضای تیم فروش می‌گردد. آموزش فروش فرصتی برای مدیران است تا انگیزه را در بین اعضای تیم فروش بالا حفظ نمایید.
با عملیات تیم سازی و برگزاری کارگاه‌های تقویت روحیه تیم فروش، مدیران از وجود تمرکز تیم فروش بر اهداف سازمانی اطمینان حاصل می‌نمایند.
تمرکز موجب افزایش وجوه نقد در گردش و بهره‌وری سازمانی می‌گردد.

 

اطمینان از ارزش‌های تجاری و اخلاقی :

با ارتقاء اهداف فروش، ریسک بی‌توجهی کارکنان به ارزش‌های تجاری و اخلاقی سازمان بالا می‌برند. برای اینکه یک سازمان در بلندمدت به موفقیت دست یابد، باید در خصوص توجه کارکنان به ارزش‌ها و اخلاقیات اطمینان حاصل نماییم.

به‌طور خلاصه ، یک برنامه آموزش فروش :

1- سبب افزایش کارایی و بهره‌وری فروشنده است.
2- سبب افزایش توانمندی فروشنده است.
3- سبب بهبود نرخ بازگشت سرمایه‌گذاری ROI سازمان می‌گردد.

سرمایه مالی وز مانی تخصیص داده‌شده به آموزش تیم فروش باید به ثبات و رقابت‌پذیری بلندمدت سازمان کمک نماید. آموزش باید موجب ایجاد انگیزه در تیم فروش و به‌روزرسانی اطلاعات آنان با در نظر داشتن اطلاعات محصولات، بازار و رقبا باشد.

منبع : چرا آموزش فروش حرفه‌ای، نیاز یک سازمان است

 تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

IranMCT تیم مشاوران مدیریت ایران
۰۲ مهر ۹۴ ، ۲۱:۱۴ موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰ نظر

وقتی موضوع موفقیت است، خیلی راحت می شود فکر کرد که افرادی که خیلی باهوش هستند، از همه ما جلو می زنند. ولی تحقیقات اخیر دانشگاه استنفورد نظر شما و همینطور نگرش شما را تغییر خواهد داد.

کارول دووک، روانشناس، در طی تمام زمان حرفه ای خود به مطالعه نگرش و کارآیی پرداخته است و آخرین تحقیقات او نشان می دهد که نگرش شما بیشتر از ضریب هوشی شما موجب پیشرفت شما است.

دووک به این نتیجه رسید که نگرش عمیق افراد مختلف به دو دسته تقسیم می گردد:

  • طرز فکر غیر قابل تغییر
  • طرز فکر پیشرو


با طرز فکرغیر قابل تغییر، باور شما بر این است که شما همانی هستید که هستید و نمی توانید خود را تغییر دهید. این طرز فکر زمانی که شما به چالش می افتید، مشکل ساز است، برای اینکه هر چیزی به نظر شما دشوار و غیر قابل حل می آید.

افرادی طرز فکر پیشرو دارند، بر این باورند که با تلاش ، بهبود امکان پذیر است. این گونه افراد کارآیی بیشتری از افرادی با طرز فکر غیر قابل تغییر دارند، حتی اگر ضریب هوشی آنها پایین تر باشد ، چون چالش ها را می پذیرند، چالش ها را فرصتی برای فراگیری و تجربه، تلقی می کنند.


به نظر عوام ، داشتن توانایی، مانند هوشمند و زرنگ بودن، موجب اعتماد می شود. درست است ولی فقط زمانی که کار آسان است. عامل موثر در زندگی این است که چگونه با چالش ها و شکست ها برخورد می کنید. افرادی که طرز فکر پیشرو دارند، شکست ها را می پذیرند.

طبق نظرات دووک، موفقیت در زندگی در ارتباط با نحوه مرتفع کردن شکست ها است. دووک روش افراد با طرز فکر پیشرو را در ارتباط با شکست ها، اینچنین توصیف می کند:

" شکست یعنی یک سری از اطلاعات- ما اسم آن را شکست می گذاریم، ولی بیشتر شبیه به این است" خب نشد و من یک محلل مشکلات هستم، پس یک چیز دیگر را امتحان می کنم.

فرقی نمی کند که شما در کدام دسته باشید، شما هم می توانید تغییراتی بدهید و طرز فکر پیشرو را نهادینه کنید. حال چند استراتژی را به شما معرفی می کنم که بر روی طرز فکر شما اثر می گذارد و شما را به سوی مسیر پیشرفت هدایت می کند:


درمانده نباشید


همه ما زمان هایی را داشته ایم که کاملا احساس درماندگی کرده ایم. باید ببینیم که چه عکس العملی به این احساس نشان می دهیم. یا از این احساس چیزی یاد می گیریم و پیش می رویم و یا اینکه در خود فرو می رویم و روحیه خود را از دست می دهیم. افراد موفق بی شماری هستند که هیچگاه موفق نمی شدند اگر تسلیم احساس درماندگی می شدند. والت دیسنی از شرکت کانزاس سیتی استار اخراج شد، چون گفتند که " قدرت تخیل ندارد و ایده های خوب هم ندارد".


اپرا وینفری از کار خود به عنوان پرزنتر تلویزیون بالتیمور اخراج شد، چون "داستان های خود را زیادی احساسی بازگو می کند".

هنری فورد دو شرکت ورشکسته اتوموبیل سازی داشت تا اینکه بالاخره با شرکت فورد موفق شد.

استیون اسپیلبرگ در مدرسه سینمایی یو اس سی، چندین بار رد شد.

فقط فکر کنید که چه اتفاقی میا فتاد اگر افراد نامبرده طرز فکر غیر قابل تغییر داشتند. اگر این طور بود، تسلیم می شدند. افرادی که طرز فکر پیشرو دارند، احساس درماندگی نمی کنند چون می دانند که برای نیل به موفقیت باید شکست سخت را متحمل شوند ، به زمین بیفتند و دوباره برخیزند و مشت بزنند.


شور و هیجان داشته باشید


افراد قدرت یافته بدون وقفه شور و هیجان دارند. همیشه کسانی هستند که به طور طبیعی از شما مستعد تر هستند ولی اگر استعداد شما کمتر باشد، می توانید آن را با شور و هیجان جبران کنید. افرادی که شور و هیجان دارند، بدون وقفه به سوی برتری پیش می روند. وارن بافت توصییه می کند که فعالیت هایی را که برای آنها بیشترین شور را دارید، شناسایی کنید. وارن بافت تکنیک 25/5 را توصیه می کند. 25 چیزی را که برای شما از همه مهمتر هستند، یادداشت کنید. پس از آن 20 چیزی را که کمتر برای شما اهمیت دارند ، خط بزنید. آن 5 تا چیزی که می مانند، چیزهایی هستند که شما واقعا دوست دارید. باقی چیزها اتلاف وقت است.


اقدام به عمل کنید


اینچنین نیست که افرادی که طرز فکر پیشرو دارند ، می توانند بر نگرانی های خود غلبه کنند چون از ما بیشتر جرات دارند ، آنها فقط به خوبی می دانند که نگرانی و تر س ا حساسات را فلج می کنند و بهترین راه برای مرتفع کردن این فلجی این است که اقدام به عملی بکنند.افرادی که طرز فکر پیشرو دارند ، قدرت یافته هستند و افرادی که این قدرت را به دست می آورند، می دانند که هیچگاه "زمان مناسب" برای پیشروی وجود ندارد ، ،بنابراین صبر نمی کنند، به پیش می روند. وقتی اقدام به عمل می کنید ، تمام ترس و نگرانی شما تبدیل به انرژی مثبت و متمرکز می شود. 


بقیه راه را برو


افراد قدرت یافته همه سعی خود را تا آخر به خرج می دهند، حتی در بدترین روزهای زندگی خود. همواره فشار می آورند که باز هم پیش بروند. یکی از شاگردان بروس لی هر روز با او سه مایل می دوید. یک روز داشتند مایل سوم را تمام می کردند که بروس گفت "بیا دو مایل بیشتر بدویم". شاگرد او خسته بود و گفت "من اگر بیشتر بدوم، می میرم". جواب بروس چه بود؟ " پس بمیر". شاگرد او اینقدر عصبانی شد که 5 مایل را تمام کرد. خسته و عصبانی ، از بروس در مورد حرفی که زده بود، توضیح خواست و بروس چنین گفت: " اگر ترک کنی ، تو هم ممکن است بمیری. اگر برای هر کاری که انجام می دهی، مرزی تعریف کنی ، چه کار فیزیکی و چه هر کار دیگر، بر روی کل زندگی تو تاثیر خواهد گذاشت. بر روی کار تو، اخلاقیات تو، بر روی تمام وجودت. مرزی وجود ندارد. به جایی میرسی که مانند زمین مسطح می ماند و به نظر می آید دیگر نمی توانی صعود کنی، ولی نباید متوقف شوی، باید ادامه دهی. اگر این سعی اضافه تو را کشت، خب کشته. یک مرد باید بی وقفه سطح خود را بالا ببرد."


اگر هر روز کمی بهتر نشوی، احتمالا در حال هر روز کمی پس رفتن هستی- و اگر این طور باشد، این که زندگی نیست.


نتیجه حاصل خواهد شد


افرادی که طرز فکر پیشرو دارند، می دانند که بعضی مواقع شکست می خورند، ولی آنها هیچ وقت نتیجه گرایی را رها نمی کنند. وقتی نتیجه گرا باشید، نتیجه حاصل می شود انگیزه پیدا می کنید و این غذای چرخه قدرت سازی است.به هر حال اگر پیگیر موفقیت نیستید، چرا خود را زحمت می دهید؟


منعطف باشید


هر کسی با مشکلات پیش بینی نشده برخورد می کند. افرادی که دارای طرز فکر پیشرو و قدرت یافته هستند ، مشکلات را به عنوان مرحله ای از پیشرفت تلقی می کنند و نه به مثابحه عاملی که آنها را باز می دارد. زمانی که موقعیتی پیش بینی نشده فرد قدرت یافته را به چالش می کشد، او انعطاف به خرج می دهد و نتیجه را به دست می آورد.


وقتی که امور به روال شما پیش نمی رود، شاکی نباشید


شاکی بودن یک نشانه واضح از طرز فکر غیر قابل تغییر است. طرز فکر پیشرو در هر چیزی پیگیر فرصتی است، بنابراین جایی برای شکایت نمی ماند.


نتیجه : با یادداشت کردن نحوه برخورد و پاسخ شما به مسائل کوچک، می توانید هر روز توان خود را افزایش دهید.


نویسنده : دکتر تریویس بردبری مترجم : دکتر احمدیان

IranMCT تیم مشاوران مدیریت ایران
۲۶ شهریور ۹۴ ، ۱۳:۲۳ موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰ نظر

ماه شهریور آمد و مقالات بازنگری عملکرد نیمه اول سال آماده برای انتشار است. هنوز برای اینکه به مدیر خود نشان دهید که شایستگی ارتقاء شغلی را دارید، دیر نشده است. شاید چند سال است که در جایگاه سازمانی خود هستید و آمادگی پیشرفت را داشته باشید. شاید سازمان شما در حال خانه‌تکانی است و شما بتوانید به موقعیت کاری رویایی خود برسید. و یا اینکه شما چندین بار مأیوس شدید چون قبل از شما دیگران ارتقاء پیدا کردند.

هر دلیلی که باشد، می‌خواهید نشان دهید که آمادگی برای ارتقاء را دارید. به‌عبارت‌دیگر، باید مطمئن هم باشید که رئیس شما هم همین نظر را دارد.

"استیو مارتین:آن‌قدر خوب باشید که نتوانند شما را نادیده بگیرند"

آنتونی گرین والد از دانشگاه واشینگتن مطالعات زیادی در مورد تعصب افراد انجام داده است و یافته‌های تحقیقات او راهگشای شما برای کسب ارتقاء شغلی هستند. تحقیقات اخیر او در مورد تعصبات کاری در ضمیر ناخودآگاه نشان می‌دهد که این تعصبات به نحو ثابت وجود دارند و روسا این تعصبات را دارند ، چه آگاه باشند چه نه.


گرین والد می‌گوید:

" آدم‌ها ادعا می‌کنند که می‌توانند تعصبات خود را کنار بگذارند". 

" آن‌ها این ادعاها را بدون آگاهی می‌کنند."


وقتی مسئله ارتقاء شغلی شما است، باید خود را چنان نشان دهید که شما آن تعصبات را در نظر می‌گیرید و شایستگی ارتقاء را دارید، شما به‌سختی کار می‌نمایید ، بنابراین چرا از دلایل خود برای دست یافتن به جایگاه سازمانی که می‌خواهید، استفاده ننمایید؟

گفتن این شاید کمی سوءاستفاده گرانه به نظر آید، رفتارهای خیلی مستقیمی وجود دارد که شما تعهد و علاقه خود را به کارتان ثابت نمایید و ارزش ارتقاء خود را نمایان‌سازید. این پنج رفتار اثر مستقیم بر روی تعصبات رئیس شما دارند، تعصباتی که در نظر گرفتن آن‌ها برای کسب ارتقاء شغلی مهم هستند. درعین‌حال این پنج رفتار به شما آسیبی وارد نمی‌نمایند.


1.حیطه عملکرد خود را گسترش دهید

هرکسی (تقریباً هرکسی) می‌تواند کارهایی را که از او انتظار می‌رود، انجام دهد. برای اینکه ارتقاء پیدا نمایید، باید فراتر روید. قبول مسئولیت‌های بیشتر، بدون آنکه کسی آن را از شما خواسته باشد، نه‌تنها یک‌راه بسیار عالی برای نشان دادن تعهد، انرژی و مهارت‌های شما است ، درعین‌حال به رئیس شما نشان می‌دهد که شما توانایی و آمادگی قبول مسئولیت‌های بیشتر را دارید. این‌گونه رفتار به رئیس شما نشان می‌دهد که شما توان پذیرش ریسک‌های بیشتری را دارید چون پیشنهاد‌های نوآورانه می‌نمایید.


2.جوری رفتار ننمایید که جایگزین ندارید

اصطلاح فرانسوی اضافه‌شده از طرف مترجم:" قبرستان‌ها پر از آدم‌هایی هستند که فکر می‌کردند جانشین ندارند".

بیشتر آدم‌ها این توانایی را ندارند. البته کارایی سطح بالای شما بدون توجه به جایگاه سازمانی، همواره بهترین روش است.مسئله کلیدی این است که شما نباید دنبال آن باشید که تنها کسی هستید که در جایگاه سازمانی خود قادر به انجام این کارها هستید و بنابراین شایستگی ارتقاء را دارید. اگر چنین عمل نمایید، رئیس شما به این فکر خواهد افتاد که ارتقاء شما ارزش دردسرهای اضافی را ندارد و شاید مجبور شود که جانشینی برای شما پیدا کند. بهترین روش بین نشان دادن بهترین توانایی‌های خود و اینکه شما آمادگی پیشرفت را دارید، این است که به دیگران آموزش دهید. خیلی وسوسه‌انگیز است که دانستنی‌های خود را فقط برای خودتان نگه‌دارید ولی این کار را ننمایید.

برعکس دیگران را چنان آماده‌سازی نمایید که بتوانند جوانب مهم کار شما را انجام دهند. مضافاً، آموزش دادن یک مهارت بالای مدیریتی است. بدین ترتیب نه‌فقط نشان خواهید داد که جنبه قبول مسئولیت بیشتر را دارید ، رئیس شما نگرانی‌ای هم در رابطه با محول کردن مسئولیت بیشتر به شما نخواهد داشت.


3. از خود هوش احساسی نشان دهید

ممکن است شما از خود شور و هیجان زیاد برای ورود به جایگاه‌های پایین نشان دهید و موفق هم باشید ولی هیچ‌گاه بدون هوش احساسی فراتر نخواهید رفت.

اگر شما کسی باشید که در حین یک مشکل شروع به فریاد زدن نمایید، نتوانید کنترل خود را حفظ نمایید، یک‌دفعه سالن جلسه را بدون حرف زدن ترک نمایید، به رئیس خود ثابت خواهید کرد که دنبال پیشرفت کاری نیستید.

هیچ رئیسی نمی‌خواهد که در مورد او فکر کنند که شخصی است که افراد بی‌درایت را ارتقاء می‌دهد. وقتی‌که پله‌های پیشرفت را صعود می‌نمایید، رفتار شما نمایانگر قضاوت شخصی است که شما را شایسته آن پیشرفت دانسته است.به رئیس خود نشان دهید که شما آن‌قدر توانمند هستید که ضعف‌های خود را نیز بپذیرید و بر روی مرتفع کردن آن‌ها کارنمایید. این‌گونه رفتار نشانی از توانایی شما است. کنترل احساسی بر روی خود نتیجه کاری بسیار سخت است و یک مهارت ذاتی نیست.


4.نشان دهید که می‌توانید با زبان شرکت صحبت نمایید

روسا همیشه از کسانی که دورنگری دارند، خوششان می‌آید.

عاشق این هستند که شما بتوانید بگویید چه چیزی در درازمدت برای شرکت سودمند است و این نکات را در زبانی توضیح دهید که آن‌ها متوجه شوند. چون دارید در این سازمان پیشرفت می‌نمایید، انتخاب زبان احساسی بسیار مهم است. دیگر فقط این کفایت نمی‌نماید که در رشته خود متخصص باشید، باید نشان دهید که نحوه عملکرد شما در راستای منافع شرکت است. این یعنی فراگرفتن زبان هیئت‌مدیره و ریاست شرکت. اگر KPI است ، ای بی آی تی ای، مارجین ، مارک آپ(مترجم)، سهم بازار، درجه شکست، یا هر چیز مهم دیگر، بر روی این واژه‌ها اشراف داشته باشید و بدانید چرا مهم هستند و از آن‌ها به نحو صحیح استفاده نمایید وقتی با روسای خود صحبت می‌نمایید. صحبت به زبان درست نه‌تنها نشان می‌دهد که شما علاقه به بیشتر از جایگاه فعلی خود دارید که هوش شما و مناسب بودن شما در سازمان خود


5.ترس از درخواست آن نداشته باشید.

هرکسی نمی‌خواهد پیشرفت کند. بعضی از آدم‌ها کاملاً از جایگاه خود راضی هستند و دوست دارند سال‌ها همین کار را انجام دهند. اگر به رئیس خود چیز دیگری نگویید، ممکن است فکر کند که شما هم یکی از آن‌ها هستید. وقتی زمان آن فرارسید، در دفتر رئیس خود حضور پیدا نمایید و اعلام نمایید که تمایل به ارتقاء شغلی دارید. مهم است که نظر خود را دقیق اعلام نمایید، اگرنه یک پوزیشن بخصوص، حداقل یک ایده واضح از اینکه چه مسئولیت‌هایی را می‌خواهید بپذیرید و چگونه این مسئولیت‌ها را به اهداف پیشرفت کاری خود متصل می‌نمایید. و اگر شغل جدید مستلزم مهارت‌هایی است که شما هنوز ندارید، برنامه خود برای کسب این مهارت‌ها را اعلام نمایید.


نتیجه

ممکن است که آن ارتقائی را که می‌خواستید، به دست نیاورید. اگر به ارتقائی دست‌یافتید، دلیل آن را جویا باشید، ولی مراقب نظرات منفی هم باشید، مثل " چرا این کار را به شما دادند و نه به من؟" به‌واقع در مورد خودتان زیاد صحبت ننمایید. به‌جای آن در مورد مهارت‌های مهمی که هنوز ندارید و باید بر روی آن‌ها کارنمایید، صحبت نمایید. جروبحث ننمایید، فقط گوش دهید و سؤالات متفکرانه بعدی را مطرح نمایید. فقط دقت داشته باشید که دنباله‌رو توصیه‌هایی باشید که به شما داده‌اند. اگر رئیس شما راهکارهایی را به شما گفته باشد که باید انجام دهید و آن‌ها را انجام ندهید، منتظر ارتقاء بعدی نباشید

ارتقاء شغلی به‌طور تصادفی صورت نمی‌گیرد و همچنین تضمینی برای کارایی بالا نیست. چون ارتقاء شغلی نتیجه عملکرد قبلی شما نیست. شما ارتقاء پیدا می‌نمایید چون رئیس شما فکر می‌نماید شما توان اضافه کردن ارزش بیشتر به سازمان دریک پوزیشن بالاتر را دارید.


نویسنده : دکتر تریویس بردبری / مترجم : دکتر سیامک احمدیان 

IranMCT تیم مشاوران مدیریت ایران
۲۰ شهریور ۹۴ ، ۱۰:۴۶ موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰ نظر

نوکیسگی را این گونه تعریف کرده اند:

قشری که از نظر در آمد به طبقه بالا و از نظر فرهنگی به طبقه پایین و حتی لمپن ها بسیار نزدیک است. لمپن‌های فرهنگی، علاقه بسیاری به " خودنمایی" ، " دیده شدن" " عرض اندام" و "نوچه پروری" دارند. 


نو کیسه‌ها،از یک طبقه اجتماعی مبدا به یک طبقه اجتماعی مقصد پرتاپ شده‌اند. این پرتاب ناگهانی بر اثر یک اتفاق یا استفاده از رانت و شرایط و التهابات اقتصادی رخ می دهد.


آن ها، دیگر نه خود را به طبقه اجتماعی مبدا متعلق می دانند و نه با جایگاهی که اکنون کسب کرده اند، آشنایی دارند. یعنی از گذشته خود نفرت و از اکنون خود ترس و احساس حقارت دارند. نوکیسه برای این که به طبقه سابق خود ثابت کند که دیگر به آن ها تعلق ندارد و همچنین برای غلبه بر احساس حقارت خود در مقابل طبقه جدیدی که به آن پرتاب شده است، مجبور به تظاهر است و ساده ترین راه برای تظاهر، خرید دیوانه وار کالا های لوکس، نمایش عروسی ها، میهمانی ها و خانه های آن چنانی شان است. از این روست که عده ای نوکیسه ها را " جاهلان پورشه سوار " می نامند.


بسیاری از آگاهان از نوکیسه‌ها متنفرند. زیرا می دانند نوکیسه ها بر خلاف سرمایه دارها ی واقعی و قشر ثروتمند سنتی، سرمایه خود را نه در کار آفرینی که در دلالی صرف می کنند. آن ها منابع مالی جامعه را بر اساس بی لیاقتی به دست گرفته اند و بر این تنفر دامن می زنند. 

نوشته : سرکار خانم مریم لطفی

IranMCT تیم مشاوران مدیریت ایران
۲۰ شهریور ۹۴ ، ۱۰:۲۷ موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰ نظر