تیم مشاوران مدیریت ایران

مشاوره مدیریت اموزش مدیریت

تیم مشاوران مدیریت ایران

مشاوره مدیریت اموزش مدیریت

تیم مشاوران مدیریت ایران

مشاوره مدیریت اموزش مدیریت

وب سایت اصلی :
http://iranmct.com

09126465584

آخرین مطالب

۳ مطلب با کلمه‌ی کلیدی «آموزش فروشندگی» ثبت شده است

آموزش فروشندگی

آموزش فروشندگی برای تبدیل یک فروشنده معمولی به یک فروشنده حرفه‌ای. فروشنده حرفه‌ای به مسائلی توجه می‌نماید که معمولا توسط سایر فروشندگان از آن چشم‌پوشی می‌نمایند. مهارت‌های بسیار جالبی و دلپذیری باید در یک فروشنده باشد که وی را به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل نماید.

آموزش فروشندگی Professional Selling

اگر مطالب پیشین ما را نیز مطالعه نموده باشید، مطلعید که تیم مشاوران مدیریت ایران، مطالب آموزشی خود بدون کوچک‌ترین تنگ‌نظری، تمام آنچه به علم و عمل آموخته، بی‌هیچ کم و کاستی و به رایگان به شما آموزش می‌دهد، هرچند که این عمل با عرف خدمات مشاوره منطبق نیست. در سلسله مباحث آموزش فروشندگی به آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای می‌پردازیم.

یکی از اصلی‌ترین مشکلات پیش روی هر فروشنده در مسیر تبدیل شدن به فروشنده حرفه‌ای ، نداشتن اطلاعات کافی در خصوص محصول / خدماتی که عرضه می‌نماید. بسیار دیده‌ایم که فروشنده در خصوص محصولات خود اطلاعات ناقص یا گمراه‌کننده‌ای به خریدار می‌دهد، بعد از بررسی ، متوجه می‌شویم که این محصول تازه وارد ایران شده و یا این فروشنده تاکنون در بخش دیگری کاری می‌کرده و قصد دارد تا با آزمون‌وخطا و در بلندمدت کم‌کم در مورد محصول اطلاعات کسب نماید. آیا چنین فروشنده‌ای می‌تواند محصول را به درستی معرفی و از آن در مقابل محصول/ خدمات سایر رقبا دفاع نماید.

با فرض اینکه شما در خصوص محصولات و خدمات خود اطلاعات کافی دارید و با چگونگی معرفی آشنایید ! ، به بیان ۸ تکنیک فروشندگی حرفه‌ای خواهیم پرداخت. تمام تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای کاربردی بوده و با استفاده صحیح ، موجب افزایش حجم فروش و تعداد مشتریان شما خواهد شد. آموزش فروشندگی با همین هدف صورت میپذیرد.

۱- تبدیل تماس سرد به تماس گرم“.

تماس سرد (cold calling) اصطلاحی در بازاریابی و فروش است .تماسی که فروشنده با هدف مشتری یابی با افراد تماس برقرار می‌نماید. اگر مشتری از قبل با برند و محصولات / خدمات فروشنده آشنا باشد، این یک  تماس گرم و در غیر این صورت یک تماس سرد است.

یکی از فواید شبکه‌های اجتماعی بخصوص Linkedin وInstagram  این است که به صورت طبیعی برای شما مشتری راغب و مشتری بالقوه فراهم می‌آورد.

در تعریف مشتری راغب طبیعی باید گفت که آن دسته از مشتریانی راغبی هستند که منافع محصولات و خدمات شرکت شما را از طریق مطالب و محتوای تولیدشده توسط فروشنده در شبکه‌های اجتماعی درک نموده است. (البته اگر فروشنده به جز چت با تلگرام و سلفی گرفتن، از گوشی موبایل به عنوان ابزاری برای موفقیت خویش بتواند بهره‌ای بگیرد).

شبکه‌های اجتماعی ابزاری مناسب برای افزایش آگاهی از برند است. به عنوان فروشنده، شما باید قبلا میزان “شناخت برند” و “جایگاه برند” را در ذهن مشتری بالابرده باشید تا مشتری شما را به عنوان منبعی مطمئن برای تهیه محصولات / خدمات همواره به یاد آورد. نتایج تحقیقات موسسه Annuitas Group در مورد مشتریان راغب طبیعی نشان می‌دهد که حجم فروش محصولات بعد از تماس گرم تقریبا ۴۷۷% بیشتر از حجم فروش بعد از  تماس سرد است.

۲- جلوگیری از مقایسه نمودن با سایر برندها.

بر اساس تحقیقات شرکت POCMedical ، یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات فروشندگان ، تخریب برند رقبا و مقایسه نمودن محصول خود با آنان است. در این حالت اولین چیزی که به ذهن مشتری می‌رسد ، وجود سایر  برندها در بازار است.

۳- مستقیم سر اصل قضیه رفتن.

در زمان صحبت با مشتری نباید زیاد وقت وی را گرفت و حوصله وی را سر برد، اما نباید آپشنهایی برای قطع گفتگو به وی دارد . برای مثال  تماس تلفنی ابتدا با این سوالات آغاز شود : چند دقیقه وقت دارید ؟ / آیا زمان خوبی برای صحبت هست ؟

البته این به معنای فشار بر مشتری و دیکته کردن چیزی به وی نباید قلمداد شود. بر اساس کتاب “فروش چابک” نوشته جیل کنرات، سریع باید سراغ اصل قضیه بروید و محصولات و خدمات خود را معرفی نمایید. این محصول / خدمات چه مزیت‌هایی دارد.

۴- چگونه معامله را جوش بدهید.

یکی از بزرگ‌ترین مشکلات بسیاری از فروشندگان این است که نمی‌دانند که چگونه باید مشتری را از مرحله معرفی به مرحله ایجاد تعهد به خرید و فروختن منتقل نمایند. در حقیقت، بیان فروشنده باید مانند همراه با ارائه گزینه‌های قابل انتخاب برای مشتری باشد. گزینه‌های در مسیر جریان کلمات باید به صورت کاملا طبیعی بیان شود تا مشتری با شنیدنشان احساس راحتی و امنیت در انتخاب داشته باشد.

۵- تسلیم نشوید.

بر اساس تجربه خودم و همکارانم باید حداقل ۷ تا ۱۰ مرتبه باید یک شرکت متوسط یا بزرگ باید تماس گرفته شود تا بتوان با مدیرعامل آن شرکت جلسه‌ای هماهنگ شود.

بر اساس مقاله پیشین ما یک فروشنده حرفه‌ای باید حداقل ۳ تا ۵ تماس برقرار نماید تا به موفقیت دست یابد. با پافشاری و آموختن در خصوص مشتری هدف و صنعت، موفقیت حاصل می‌شود.

۶- اولین نفر تماس گیرنده باشید.

تحقیقات گروهی مانند InsideSales.com نشان می‌دهد که فروشنده‌ای که اولین تماس را برقرار و در خصوص راه حل محصولات و خدمات خود برای مشتریان توضیح می‌دهد، شانس موفقیتی برابر ۵۰ درصد داشته  باشد.

۷- کلام را به تصویر بکشید.

تصاویر به عنوان ابزاری قدرتمند، کمک فراوانی به فروشنده خواهد نمود. فروشنده حرفه‌ای باید مهارت از تمام ابزارهای نمایش‌دهنده اطلاعات مانند ویدیو، انفوگراف، پاورپوینت و حتی اپ موبایل را برای انتقال مفاهیم خویش به مشتری استفاده نمایید. چنین ابزارهای فروشی می‌تواند چندین بار و بدون از دست رفتن اثربخشی ، مورد استفاده قرار گیرد.

نتایج تحقیقات نشان می‌دهد که سرعت پردازش تصاویر در ذهن انسان تا ۶۰ هزار مرتبه بیشتر از پردازش متون است. در مقاله‌ای از پارکینسون  leader of Billion Dollar Graphics اشاره شده است که تصویر دارای  عناصر احساسی و شناختی است، تصویر موجب افزایش سرعت پردازش و درگیری بیشتر قسمت رؤیاپردازی و تصویرسازی مغز می‌گردد. دکتر بورمارک در مقاله‌ای دیگر بیان می‌نماید که مفاهیم تصویری به قسمت حافظه بلندمدت رفته راه پیدا می‌نمایند. پس هنگامی‌که مشتری با یک کلمه یا جمله کوچک روبرو می‌شود، اطلاعات تصویری ذخیره‌شده در مغز، یادآوری می‌شود.

۸- تکنیک فروشندگی حرفه‌ای شماره هفتم : داستان‌گو باشید.

اگر دقت نموده اکثر نویسندگان کتاب در خصوص “موفقیت در فروش” ، افرادی هستند که داستان‌گوی قوی هستند. برخی از آنان هرگز فروشنده موفقی نبوده‌اند اما داستان دیگران را در غالب موفقیت‌های خود به نحوی بیان می‌نمایند که افراد عادی که تنها خواننده کتاب‌های آنان بوده‌اند، این داستان را به عنوان بخشی از زندگی واقعی نویسندگان، پذیرفته‌اند.

فروشنده حرفه‌ای باید بتواند داستان برند ، داستان محصول / داستان خدمت را کاملا روان تعریف نمایند. در چندین مقاله اشاره شده است که ۶۳% مشتریانی که حقایق برند را در غالب داستان شنیده‌اند ، آن حقایق را به یاد می‌آورند، حال‌آنکه تنها ۵% مشتریانی که حقایق برند را در غالب برخی اطلاعات پراکنده شنیده‌اند، آنان حقایق را به یاد می‌آورند.خلق یک داستان با قدرت به یادآوری بالا، یک عامل مهم و اساسی برای افزایش بهره‌وری فروش است. داستان قادر است حسی مثبت و تجربی شناختی مهمی برای تصمیم سازان سازمانی به وجود آورد.

در پایان باید اشاره نمایم که توانایی آموزش فروشندگی حرفه‌ای ارتباط مستقیم با سطح تحصیلات، تجربه و مهارت مربی و مدرس دارد. مدرس فروش هرچه بیشتر در فرایند فروش درگیر و تجربه داخلی و بین المللی داشته باشد و از سوی دیگر توانایی انتقال دانش خود را داشته باشد، مدرس موفق تری خواهد بود. انتخاب صرفا بر اساس تعداد کتب یا مقاله چاپ شده و یا سخنرانی انجام شده ، کاری بسیار اشتباه است. فروش علم و هنری است. بیش از ۸۰% توانایی مدرس در آموزش فروشندگی ، ناشی از تجربه عملی وی در بازارکار است.

منبع : آموزش فروشندگی : تکنیک فروشندگی حرفه‌ای

IranMCT تیم مشاوران مدیریت ایران
۲۸ اسفند ۹۵ ، ۰۵:۵۵ موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰ نظر

تیم مشاوران مدیریت ایران :

تکنیک‌های فروشندگی در طول زمان و با تغییر الگوهای مصرف و سطح آگاهی مشتریان، تغییر می‌نماید. تکنیک‌های فروشندگی که بر اساس متدهای آموزش فروش متداول و صرفا تجربی طراحی شد، دیگر منسوخ است. تجربه نشان داد دوره‌های آموزش فروش با عناوین آموزشی عمومی چیزی جز اتلاف پول، زمان و انرژی سازمان نیست.

به همین دلیل در اروپا و آمریکای شمالی، شرکت‌های بزرگ و کوچک حاضر در صنعت، به دنبال آموزش "برنامه‌ریزی-عصبی کلامی"  Neuro-linguistic programming: NLP (ان ال پی) و آموزش فروش کارکنان بر اساس "هیپنوتیزم پنهان" می‌باشند.

آموزش فروش ال.ان.پی LNP

تئوریسین‌های اولیه NLP معتقد هستند که بین فرایندهای عصبی و الگوهای رفتاری و پردازش کلامی، ارتباطی وجود دارد که می‌تواند از طریق تجربه آن را برنامه‌ریزی و یاد گرفت و  می‌توان از این رویکرد برای هدف ویژه‌ای در کار و زندگی، بهره گرفت و حتی به این شیوه بتوان مسیر زندگی را تغییر داد.

گاه به‌جای NLP از واژه Covert Hypnosis به معنای هیپنوتیزم پنهان نیز استفاده می‌شود.

هیپنوتیزم پنهان به معنای تلاش به برقراری ارتباط با بخش ناخودآگاه مغز فرد، بدون اطلاع وی است. هیپنوتیزم پنهان در طول یک مکالمه معمولی اتفاق می‌افتد. گاه به هیپنوتیزم پنهان  Sleight of Mouth به معنای "تردستی زبانی" نیز گفته می‌شود.

هدف از هیپنوتیزم پنهان و NLP

 با اعمال تغییراتی در ناخودآگاه مخاطلب، در نحوه رفتار وی تغییراتی ایجاد نماییم و فرد را متقاعد میسازیم که ذهنش به‌صورت ارادی تغییر نموده است. هنگامی‌که این کار با موفقیت انجام شود، مخاطب از اینکه هیپنوتیزم شده و یک تغییر غیرمعمول در او به رخ‌داده ، مطلع نمی‌گردد.

اکنون با بهره‌گیری از تکنیکهای NLP، عناوین و مطالب دوره " آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای" را تعریف می‌نماییم.

این روش‌های روان‌شناسی متقاعدسازی، باید با خصوصیات مخاطبین (مشتری بالقوه) تطبیق یابد. در این روش فروش به فروشنده بسیار تاکید می‌نماییم که هدف صرفا فروش محصول نیست و تمرکز باید بر افراد و برقراری ارتباط با آن‌ها باشد. به‌کارگیری تکنیک‌ها و روش‌های افزایش فروش با NLP بسیار مفید و کمک می‌نماید تا مشتری را رصد بر اساس شخصیت،رفتار و کردار وی با وی تعامل نمایید تا اثرگذاری شما بر وی به حداکثر برسد.

توجه : مدرسی که بتواند از NLP در حوزه فروش بکارگیرد، باید علاوه بر تحصیلات آکادمیک، حتما دو ویژگی داشته باشد :

  • مطالعات آزاد در حوزه NLP از رفرنس‌های روز دنیا
  • تجربه عملی "فروش رودررو" یا "فروش تلفنی" در بازار سنتی همان کشوری که قصد آموزش این تکنیک‌ها به فروشندگانش را دارد. زیرا که باید دغدغه فروشنده، ریسک‌ها و مشکلات جاری در بازار ، مشخصات فرهنگی و عکس‌العمل‌های مشتریان را شخصا تجربه نموده باشد.

در طی دوره آموزش افزایش فروش با NLP ، فروشنده با خودشناسی  فروش را می‌آموزد . زیرا که ما معتقدیم : هنگامی در شناخت دیگران موفق خواهید بود، که شناخت دقیقی از خود داشته باشد. اولین گام در دیگر شناسی، خودشناسی است.

در ادامه به بیان برخی نکات در خصوص فرایند آموزش فروش حرفه‌ای با تکنیک NLP خواهیم  پرداخت . این نکات را در زمان به‌کارگیری تکنیک‌ها در جریان فروش و متقاعدسازی مشتری، مدنظر داشته باشید. حتما این نکات نزد هر فروشنده غیرحرفه‌ای و یا فروشنده باتجربه‌ای مفید خواهد بود.

ادامه مطلب :  آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : افزایش فروش با NLP


دریافت نرم افزار اندروید IranMCT
نرم افزار اندروید تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT App

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

IranMCT تیم مشاوران مدیریت ایران
۰۴ تیر ۹۵ ، ۱۰:۵۹ موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰ نظر

نوشته شده توسط دکتر علی دانش نقره کار on .

تیم مشاوران مدیریت ایران :

جایگاه و نقش آموزش فروش در سازمانتان چیست ؟

آیا وجود آموزش فروش برای سازمانتان جز بایدهاست و یا فقط برای خالی نبودن عریضه است؟ آیا هدف مدیریت سازمان از برگزاری دوره‌های آموزش فروش تنها صرف بودجه‌ای است که در اختیار دارد و یا قسمتی از استراتژی آگاهانه وی برای دستیابی به اهداف است.

آموزش فروش حرفه‌ای نیاز یک سازمان

چگونه کارشناسان فروش یا فروشندگان سازمان بر اساس نیاز سازمان مورد آموزش قرار می‌گیرند.

چه بسیار سازمان‌هایی دیده‌شده‌اند که آموزش فروش را تلف کردن پول و زمان دانسته و اعتقاددارند که فروشنده غیرحرفه‌ای بر اساس مرور زمان و با کسب تجربه به فروشنده حرفه‌ای تبدیل می‌شود. پس چرا باید زمان و پول خود را بر آموزش فروش سرمایه‌گذاری نمایند؟

در برخی موارد حتی برخی فروشندگان بسیار باسابقه دچار مشکلاتی اساسی در نحوه فروش خویش هستند. اشتباهاتی که هرگز به آنان گوش زد نشده است. زیرا هیچ مدیری آنان را مورد ارزیابی قرار نداده است (البته اگر مدیر بداند که چگونه باید ارزیابی نمود) و تنها به فروشنده خود یک کلمه معجزه‌آسا گفته است : بفروش.

فروشنده نیز با سعی و خطا و گریزان نمودن و جذب برخی مشتریان، فروش سازمان را انجام داده است.

حال قصد آن دارم که در مورد میزان اهمیت آموزش فروش به فروشندگان سازمان، توضیحاتی ارائه نمایم.

 

افزایش درآمد :

واحد فروش سازمان، واحد پول‌سازی سازمان است. بقیه واحدها به‌عنوان واحدهای پشتیبان هستند.

در این دنیا رقابتی کنونی، جایی که شرکت‌های برای جلب‌توجه و جذب مشتری در حال رقابت شدید هستند، - مهم‌ترین مسئله برای یک فروش حرفه‌ای عبارت است از ارائه محصول مناسب به مشتری مناسب در فرصت زمانی پیش رو .  با ارائه آموزش حرفه‌ای به فروشندگان، سازمان در خصوص عدم اتلاف زمان و به‌کارگیری روش‌های غلط آموزش واکسینه خواهد شد.

 

افزایش شناخت محصول :

اطلاعات کافی در خصوص محصولات سازمان و محصولات مشابه رقبا، بسیار ضروری و اساسی است. هر فروشنده تازه‌کاری باید محصولات و خدمات سازمان به‌درستی آشنا گردد پیش از آنکه فروش آنان را آغاز نماید.
یک دوره آموزش فروش حرفه‌ای، دانش فروشنده را به چالش کشیده و مدیران سازمان را از میزان تسلط فروشنده به محصول و یا خدمت سازمان آگاه می‌سازد.
اطلاعات را می‌توان به روشی معین و معتبر در اختیار فروشندگان قرار داد. ما حتی در طی دوره آموزشی فروشندگان اجازه خروج از کلاس را نمی‌دهیم تا مبادا اطلاعاتی را ازدست‌داده و یا دچار سوءتفاهم شوند.

 

انطباق رویه :

آموزش فروش، بر اساس به اشتراک گذاردن اطلاعات است : اطلاعات اصلی در خصوص فرایندهای فروش، انتظارات، شناسایی نیازها و ارائه راهکارها و اتمام فرایند فروش است.
به‌علاوه، در بسیاری از صنایع، سازمان‌ها نیاز به پیگیری قواعد و قوانین معین در فروش محصولات و خدمات خود هستند.
مثلا در بخش خدمات و در حوزه صنعت بیمه، فروشندگان بیمه باید بر اساس ساختار قوانین و ضوابط حوزه جغرافیایی تحت پوشش خود، عمل نمایند. اگر فروشندگان به این قوانین مسلط نباشند، حتما خود و شرکت بیمه‌ را دچار مشکلات حقوقی خواهد نمود. پس فروشنده باید از الزامات و بایدها مطلع باشد.

 

آموزش مهارت‌ها :

فروش، هنر و علم است، که شامل تحلیل آماری و مهارت ارائه راهکارهای خلاقانه است. با آموزش تیم سازی، رهبری و مهارت‌های ارتباطی به مدیران سازمان، فروشندگان نیز با برخورداری از این حمایت علمی و عملی مدیران خود، قادر به ارائه مناسب کالا و خدمات به مشتریان بالقوه خواهند بود. پس آموزش در نهایت کمک به فروش بیشتر و افزایش سطح درامد سازمان خواهد بود.

 

انگیزه به تیم فروش :

فروش یک شغل پرفشار است که به‌راحتی موجب ایجاد حس ناامیدی و سرخوردگی در بین اعضای تیم فروش می‌گردد. آموزش فروش فرصتی برای مدیران است تا انگیزه را در بین اعضای تیم فروش بالا حفظ نمایید.
با عملیات تیم سازی و برگزاری کارگاه‌های تقویت روحیه تیم فروش، مدیران از وجود تمرکز تیم فروش بر اهداف سازمانی اطمینان حاصل می‌نمایند.
تمرکز موجب افزایش وجوه نقد در گردش و بهره‌وری سازمانی می‌گردد.

 

اطمینان از ارزش‌های تجاری و اخلاقی :

با ارتقاء اهداف فروش، ریسک بی‌توجهی کارکنان به ارزش‌های تجاری و اخلاقی سازمان بالا می‌برند. برای اینکه یک سازمان در بلندمدت به موفقیت دست یابد، باید در خصوص توجه کارکنان به ارزش‌ها و اخلاقیات اطمینان حاصل نماییم.

به‌طور خلاصه ، یک برنامه آموزش فروش :

1- سبب افزایش کارایی و بهره‌وری فروشنده است.
2- سبب افزایش توانمندی فروشنده است.
3- سبب بهبود نرخ بازگشت سرمایه‌گذاری ROI سازمان می‌گردد.

سرمایه مالی وز مانی تخصیص داده‌شده به آموزش تیم فروش باید به ثبات و رقابت‌پذیری بلندمدت سازمان کمک نماید. آموزش باید موجب ایجاد انگیزه در تیم فروش و به‌روزرسانی اطلاعات آنان با در نظر داشتن اطلاعات محصولات، بازار و رقبا باشد.

منبع : چرا آموزش فروش حرفه‌ای، نیاز یک سازمان است

 تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

IranMCT تیم مشاوران مدیریت ایران
۰۲ مهر ۹۴ ، ۲۱:۱۴ موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰ نظر