تیم مشاوران مدیریت ایران :
سرمایه اصلی هر سازمانی نیروی انسانی آن است و فروشنده بهعنوان یک نیروی انسانی، مجری برنامههای مدیریت فروش و عاملی اثرگذار بر سطح فروش سازمان است. حضور در فعالیتهای سازمانی برای هر فروشنده مانند یک دوره آموزش فروش است. فروشنده در مورد ویژگیهای محصولات و فرایندهای کسبوکار اطلاعاتی زیادی میآموزد. اما آیا تاکنون با خود اندیشیدهاید که چه چیزهایی موجب میگردد که یک فروشنده خوب یا یک فروشنده بد بهحساب آید. این سوالی است که اغلب مدیران فروش با آن درگیر هستند. (دقت نمایید که فروشنده خوب همان فروشنده حرفهای است).
- آیا در سازمانتان، شاخصه یا خصوصیاتی را تعریف و استاندارد نمودهاید که بر اساس آن فروشندهای را خوب و فروشندهای بد بنامید؟
- آیا واقعا در جهت دستیابی به هدفهای روزانه، ماهانه، فصلی و سالانهی از پیش تعیینشده برای واحد فروش، عزم راسخ و انتظارات منطقی وجود دارد ؟
اگر پاسخ شما به این دو سوال "نه" باشد، در سازمانی جالبی کار میکنید.
همه مدیران در ذهن خود شاخصهایی تعریف و برای استخدام فروشنده از آن بهره میگیرند و غالبا این شاخصها درجایی نوشته و مدون نشده نمیگردد. این شاخصهای همانطور که در ذهن شکلگرفته و استاندارد نشده است در طی زمان نیز ممکن است دچار تغییر شده و اصلاحا بر سر یک رزومه یا یک مصاحبه دچار تعدیل گردد، شاید این شاخصهای دارای مرزهای نامشخص هستند.
اجازه دهید تا با یک مثال آن را بیشتر توضیح دهم.
حتما در اقوام خویش با دختران جوانی که بهتازگی ازدواج نمودهاند، برخورد داشتهاید که وقتی از آنان میپرسید که بر اساس چه شاخصههایی این آقا را پسندیده و اصطلاحا بله را گفتهاید، در اکثر موارد در پاسخ به شما ابراز مینمایند که شاخصهای من (ایدئالهای من) در مورد شریک آینده زندگیام با این آقا بسیار متفاوت بود اما خوب بعد از توصیه دوستان و یا آشنایی بیشتر باشخصیت ایشان، شاخصهای خود را تعدیل و این فرد را بهعنوان همسر قبول نمودم !!.
تقریبا شاخصهای یک مدیر در زمان استخدام و یا ادامه همکاری با یک فروشنده، در بسیاری موارد دچار همین مشکل میگردند.
در ادامه به بیان 16 ویژگی اخلاقی مثبت و منفی فروشنده اشاره خواهیم نمود. شاید که به شما و تیم فروشتان کمک نماید.
ویژگی اخلاقی 1 : شناخت محصول.
فروشنده خوب : برای درک و شناخت صحیح و همهجانبه محصول از زمان خود به نحوه مناسبی استفاده مینماید. فروشنده کاملا میداند که این محصول چگونه به حل مشکل مشتری کمک خواهد نمود.
فروشنده بد : قادر است در تعریف و ستایش محصول خود ساعتها صحبت نماید اما نهایتا نمیداند که محصول چه دردی از مشتری دعوا خواهد نمود و یا آیا این محصول همان چیزی است که واقعا مشتری میخواهد.
ویژگی اخلاقی 2 : همواره در حال یادگیری.
فروشنده خوب : به دنبال راهی برای تصحیح و ارتقاء مهارتهای خویش است.
فروشنده بد : تصور مینماید که بعد از یادگیری مفاهیم پایهای، نیازی به کمک دیگران و کسب اطلاعات بیشتر ندارد.
ویژگی اخلاقی 3 : مشتاق به دریافت بازخورد
فروشنده خوب : علاقهمند به دریافت بازخورد از اعضای تیم فروش و مدیریت فروش است.
فروشنده بد : چشم دیدن دیگران را ندارد.
ویژگی اخلاقی 4 : شناخت اهداف تجاری
فروشنده خوب : درک مناسبی از اهداف شرکت داشته و خود را با تصویر کلی سازمان از فعالیتهای فروش هماهنگ مینماید.
فروشنده بد : کمتر به اهداف شرکت اهمیت داده و تنها به فکر بخش مالی همکاری خود با سازمان است.
ویژگی اخلاقی 5 : رعایت استانداردهای اخلاق حرفهای
فروشنده خوب : ترجیح میدهد تا با افرادی با سطح استاندارد اخلاقی بالا کار نموده و کار خود را نیز بسیار جدی میگیرد
فروشنده بد : هر عمل یا رفتاری را با جمله " هر کاری میکنم تا این معامله را انجام شود" توجیه مینماید.
ویژگی اخلاقی 5 : سماجت و پشتکار
فروشنده خوب : در انجام کارها و پیگیری اهداف سماجت دارد، بدون آنکه موجب ناراحتی دیگران گردد.
فروشنده بد : تصور مینماید که پشتکار به معنای تماسهای مکرر با یک مشتری بالقوه در طی یک روز است.
ویژگی اخلاقی 7 : درک جواب نه
فروشنده خوب : میداند که جواب منفی دریافت شده از کدامیک از انواع نه است و چهار راه تبدیل جواب "نه" به "بله" را میداند، ولی اصرار بیهوده بر فروش خود نمینماید.
فروشنده بد : اعتقاد دارد که جواب نه را نباید از مشتری پذیرفت و همه مشتریان به خرید از وی نیاز داشته و معامله سوخت شده را تا ایجاد ناراحتی برای مشتری پیگیری مینماید.