انتخاب نام برند برای وب‌سایت و تجارت آنلاین

تیم مشاوران مدیریت ایران :

آیا به فکر شروع یک کسب‌وکار آنلاین هستید ؟ باید بدانید که انتخاب نام مناسب، می‌تواند کلید موفقیت شما باشد. حقیقتا یک نام می‌تواند شما را موفق و یا نابود کند. 
شاید باورش سخت باشد، اما تعداد زیادی از صاحبان کسب‌وکار فقط با انتخاب نام تجاری Brand name مناسب سرنوشت سرمایه خود را از همان ابتدا رقم زده‌اند.

در آغاز تجربه شخصی خود را در مواجه با یک نام بیان می‌نمایم. چندین سال پیش، کارفرمایی Evita Eshita را به‌عنوان اسم برند خود انتخاب نموده بود (مهم نیست که معنای ان چیست یا از کجا آمده) و تنها سرعت خوانش بالا و آهنگین بودنش، مبنای انتخاب شدنش بود.

اما مشکلات اساسی این نام برند چه بود ؟ این نام بسیار طولانی و به یادسپاری آن بسیار سخت بود.

این نام به آن کارفرما صدمه مالی جبران‌ناپذیری زده بود و همواره خود را سرزنش می‌نمود، زیرا که تمام دارایی خود را صرف تبلیغات و برندسازی نموده بود، اما درنهایت حتی هزینه تبلیغات این برند بازنگشته بود.

انتخاب یک نام مناسب برای کسب‌وکار می‌تواند سبب موفقیت و یا دشواری تجاری شما گردد.

مردم چیزی را می‌خرند که بتوانند آن را مجددا به یادآورند.

انتخاب نام برند

 

نام ساده‌ای با کمتر از 15 حرف انتخاب نمایید:

هنگامی‌که ما به کارفرمایانمان در انتخاب نام برند کمک می‌نماییم، تلاشمان بر ان است که اسامی مدنظر را از چندین وجه (بیش از هشت وجه) استانداردشده‌ای ، مورد ارزیابی قرار دهیم.
انتخاب نام یک نام ساده، قدرت به یادسپاری را بالا برده و همچنین مشتریان بالقوه و بالفعل سازمان به‌راحتی شما را در تمام شبکه‌های اجتماعی میابند. برای مثال تمام مخاطبین ما می‌دانند که با @iranmct ما در تمام شبکه‌های اجتماعی در دسترس هستیم. حالا فرض که نام یک برند "رهامان نادران" است که به‌صورت @rahamannaderan نوشته می‌شود. حتی خواندش هم سخت است، چه برسد به یادآوری.

 

از یکی از ساختارهای انتخاب نام باید استفاده نمود:

تعداد زیادی روش برای انتخاب نام تجاری وجود دارد، اما برخی از بهترین آنان به شرح زیر است .

1- اسم فرد
اسم تجاری شما می‌تواند ناشی از اسم فردی و یا ترکیبی از اسامی اشخاص باشد. مانند : پوشاک هاکوپیان، رستوران بابا قدرت، بستنی نعمت، طلای پرسته / Armani , Ferrari, Dolce & Gabbana
می‌توانید نام یکی از اقوام، دوستان یا فردی که به آن علاقه دارید بر روی کسب‌وکار خود قرار دهید. خلاق باشید.

2- نام برند ادغامی
ادغام دو یا چند اسم مشخص برای تولید یک اسم جدید. 
مانند : قاسیر (قاسم+امیر) 
Microsoft (microcomputer + software)
Pinterest (pin + interest)

3- نام برند دو یا سه‌کلمه‌ای
انتخاب نام برندی که توصیف‌کننده محصولات و خدمات شما است. نام ایجادشده باید به دو حالت باشد :
- ترکیب یک صفت و یک اسم 
- ترکیب یک قید و یک فعل
مانند : American Express. پیک تیزپا .

خیلی به این ترکیب دقت نمایید، کلماتی انتخاب نمایید که حتما توصیف‌کننده کسب‌وکارتان باشد.

4- خلق یک کلمه جدید
گاها برای کارفرمایانمان کلمات جدید خلق می‌نماییم که تمام مشخصات یک برند را دارد اما معنایی ندارد و گاه نیز از کلماتی استفاده منماییم که تاکنون کاربرد تجاری نداشته‌اند. این نوع کلمات باید با فرایند برندینگ و تبلیغات، به یک برند تبدیل گردد. 
این کلمات حتما باید ساده و قابلیت به یادسپاری بالایی داشته باشد. برخی نمونه‌های موفق این نوع انتخاب اسم‌ها عبارت‌اند از : 
Google
Twitter
Ikea

 

انتخاب نام شبکه‌های اجتماعی

حال که لیست نام‌های مدنظرتان به تعداد مشخص و محدودی رسیده است، نوبت ان است که آیا این نام در شبکه‌های اجتماعی نیز قابل ثبت است یا خیر. اگر نام موردنظرتان را نمی‌توانید به‌صورت یک دامین یا در شبکه‌های اجتماعی ثبت نمایید، دنیا به پایان نرسیده است. حتما راهی حرفه‌ای و وجود دارد تا نام مدنظر را به‌گونه‌ای تغییر داد تا هم شما و هم دنیای وب، آن را قبول داشته باشند.

 

مطالب مرتبط:

• چگونه بهترین نام برند (نام تجاری) را انتخاب نماییم ؟
• برندسازی (انتخاب نام ) در شرکت نوپا Startup Branding
• نام‌ برند (نام تجاری) را چگونه انتخاب نماییم - باید ها و نباید
• چگونه یک نام تجاری قوی و موثر انتخاب نماییم ؟

منبع : انتخاب نام برند برای وب‌سایت و تجارت آنلاین

 تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

چگونه نشان دهیم که عاشق مشتریانمان هستیم ؟

نوشته شده توسط دکترسیدرضا آقاسیدحسینی

چطور مشتریان خود را دوست می‌دارید ؟ (شاید اگر بدانیم که خود و دیگران را چگونه دوست می‌داریم، پاسخ به این سوال آسان‌تر باشد). این سوالی بسیار ساده است که به پاسخی ساده و شفاف نیاز دارد. اما واقعا بیانش دشوار است. زیرا دوست داشتن و عشق ورزیدن ، عنوانی عاطفی است و در اندازه‌گیری از نوع شاخص‌های کیفی است.

پس چگونه یک حس را بیان نماییم ؟

پیش از آنکه بخواهیم به این سوال پاسخ دهیم، باید ابتدا عشق love را تعریف کنیم .

عشق چیست ؟

خام باربارا فریدیکسون، متخصص روانشناسی اجتماعی، چندین دهه در خصوص احساسات مثبت به‌ویژه "عشق"، تحقیق نموده است.

وی در کتاب خود Love 2.0 ، تعریفی از رمز و رازی که ما آن را عشق می‌نمامیم، ارائه نموده است :

"اولین و والاترین، عشق یک احساس است، یک وضعیت لحظه‌ای که موجب تحریک ذهن و بدن می‌گردد. مثل تمام احساسات مثبت، عشق احساس درونی به ارمغان می‌آورد که موجب بروز یک موقعیت دلپذیر و کاملا پیچیده برای فرد می‌شود. این احساس، فوق‌العاده است. فراتر از این حس خوب، میکرو لحظه‌های عشق، به ‌مانند سایر احساسات مثبت، ماهیت و ساختار ذهنی شما را تغییر می‌دهد. آگاهی شما از محیط پیرامونتان را بیشتر نموده، حتی  در مورد احساسی که به خود دارید. سطح آرامش و نفوذپذیری شما را نیز بالا می‌برد. رفتار دیگران بیشتر به چشم شما می‌آید. روحتان آزاد می‌شود. معجزه عشق حتی می‌تواند به شما کمک کند تا حس یگانگی و ارتباط را لمس نمایید. عشق، تعالی ویژه است و حس می‌کنید که جزئی از یک چیز بزرگ‌تر از خودتان هستید."

با این تعریف از عشق، کاملا مشخص است که عشق باید  جزئی جدایی‌ناپذیر از سازمانی باشد که به ماموریت خویش متعهد و اهدافش را برای ایجاد سود بیشتر به درستی تنظیم نموده است.

شاید فکر کنید که چیزی به نام عشق در کسب‌وکار، کمیاب است. اما این‌گونه نیست. همان‌طور که فریدیکسون گفته : عشق، ارتباط است. عشق زمانی رخ می‌دهد که دو یا چند نفر، حس مثبت خود را با یکدیگر به اشتراک می‌گذارند.

پس مسئله در خصوص بودن با نبودن عشق در سازمان و یا عشق به مشتری نیست. بلکه مسئله اصلی در خصوص میزان و درجه این عشق است.

چهار بعد عشق :

از کتاب True Love (از کاندیدهای جایزه صلح نوبل – تیک نات هان) چهار بعد عشق را به‌اختصار شرح می‌دهیم :

1- لطف و عنایت : علاقه به خوشحالی دیگر، شاد نمودن دیگری.
2- شفقت : علاقه واقعی به کم نمودن و یا جلوگیری از درد دیگران برای توانمندسازی آنان.
3- لذت : عشق عبارتی برای توصیف لذت است. اگر لذتی در عشقتان نباشد، عشقتان واقعی نیست.
4- آزادی : عشق ورزیدن باید به فرد یک حس آزادی و آرامش دهد.

تمام عناصری مورد اشاره کاملا به یکدیگر مرتبط هستند و قابلیت پیاده‌سازی در فضای کسب‌وکار را دارند.

شناخت و درک، کلید دستیابی به عشق است.

اولین قدم در جهت عشق دادن به مشتری، اتخاذ روش مناسب برای نشان دادن لطف و عنایت سازمان به مشتری است. در این دنیای تجاری پر از رقابت، شما واقعا مجبورید که بخواهید مشتری خود را شاد کنید. این تصمیم رهبر سازمان باید به بیانیه ماموریت و اهداف نیروی انسانی ترجمه شود.

اگر بخواهم این عشق ورزیدن را ازنقطه‌نظر یک فرد عمل‌گرا و نه صرفا آکادمیک مورد ارزیابی قرار دهم، باید بگویم که برای شروع به عشق ورزیدن به مشتری، ابتدا باید مشتری را درک کنید.

"درک" ریشه و اساس عشق است، اگر درک نکنید، نمی‌توانید عاشق باشید.

برای مثال : فردی بعد از تحصیل در رشته نقاشی و شناخت سبک‌ها مختلف، حس می‌کند که عاشق سبک کوبیسم است، زیرا وی آگاهی و درکی مناسبی از ریشه و علت ترسیم خطوط و نحوه نگرش نقاش پیدا نموده است و حال آن درک به عشق تبدیل‌شده است. ( همان سبکی که در کل تابلو دو عدد چشم یا یک صورت از وسط به دونیم شده دیده می‌شود همراه با تعدادی خط متقاطع و سردرگم کننده) اما افرادی که چنین درکی ندارند، این نوع نقاشی را در مقایسه با سبک کمال‌الملک، ناچیز و خالی از هنر می‌دانند.

برای درک بیشتر و بهتر مشتری باید اطلاعات کافی در خصوص وی در اختیار داشته باشیم.

شاید با گوش دادن به مشتری به اطلاعات مناسبی دست‌یابید. شاید متوجه رنج‌ها، چالش‌ها و سختی های مشتری در مواجه با کالا و خدمات خود شوید و با حل آنان، عشق را به مشتری منتقل نمایید. درجایی از مک لارن( نویسنده اسکاتلندی) خواندم: مهربان باش، درجایی که همه به اندازه کافی در جنگ و مبارزه هستند.

هنگامی‌که تنش‌های افراد را درک می‌کنید، خواهید توانست بر بستر روابط انسانی و اجتماعی، با آنان همراه شده و با آنان ارتباط برقرار نمایید. این ارتباط، همان عشق ورزیدن به مشتری است.

از شناخت تا عمل :

تا زمانی که درد مشتری را درک می‌کنید، تنها شما هستید که شایسته برطرف نمودن تمام آن دردها خواهید بود.

در نقش یک سازمان، شاید هرگز قادر به رفع تمام دردهای مشتری نباشید، اما چه‌کاری می‌توان انجام داد ؟

در گام بعد باید احساسات مثبت را با مشتری به اشتراک‌گذارید. برای مثال، برندهایی نظیر خطوط هواپیمایی Southwest و یا Coca-Cola به‌صورت آگاهانه، به دنبال ایجاد احساسات مثبت در بین مشتریان خود هستند. مثال : ویدیو عشق کوکاکولا

کسب‌وکارهایی که تلاش می‌کنند تا احساس مثبتی در بین کارکنان و مشتریان خود ایجاد نمایند، در اصل در حال اظهار عشق هستند.

درنهایت، باید به دنبال روشی برای ایجاد حس آزادی و آرامش برای مشتری باشیم. این عمل را تقویت و ترویج آزادی فردی میگوییم.

اگر آزادی‌های متفاوتی برای مشتریان فراهم‌سازید (مثلا آزادی در انتخاب رنگ، زمان تحویل، ... ) مطمئنا وارد قلب مشتری خود می‌شوید. کسب‌وکاری که حامی آزادی فردی مشتریانش است، حتما عملیاتش بر بستر عشق به مشتری پیش می‌رود.

پس سرآغاز عشق به مشتری از کجاست؟

 تلاش برای عشق ورزیدن بدون شناخت، هرگز امکان‌پذیر نیست. بذر شناخت مشتری در شنیدن صدای وی و تمایل به حل مشکلات مشتری با تعهد بالاست. اینجاست که بحث خدمت به مشتری Customer Service بسیار مهم میگردد.

منبع :  چگونه نشان دهیم که عاشق مشتریانمان هستیم ؟

 

Book Soureces: 
Love 2.0: Finding Happiness and Health in Moments of Connection Paperback – December 31, 2013 by Barbara L. Fredrickson Ph.D.
True Love: A Practice for Awakening the Heart Paperback – October 11, 2011 by Thich Nhat Hanh

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد

یک بازاریاب دارو با 5 نوع دکتر برخورد خواهد نمود

نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

پنج نوع دکتری که یک بازاریاب دارویی و درمانی Medical Representative : MedRep در طول عمر حرفه‌ای خود با آنان روبرو می‌شود.

در این مقاله قصد داریم به بیان انواع دکتر بپردازیم. اما چرا ؟

غالب سایت‌هایی که در حوزه بازاریابی و فروش مطلب ارائه می‌نمایند، در هنگام بیان انواع مشتری، صرفا به مشتریانی می‌پردازند که نقش واسط و یا مصرف‌کننده محصولات متداول بازار را داشته و با توجه عدم وجود تجربه در کار بازار دارو و درمان و صنف پزشکان، هرگز به یک دکتر به‌عنوان یک مشتری و یا یک تسهیل‌کننده فرایند فروش(واسط) نگاه ننموده‌اند. (توجه: دکتر داروساز در یک داروخانه یک مشتری است، اما یک پزشک عمومی یک تسهیل‌کننده فرایند فروش است)

در بازار دارو، پزشکان نقش بسیار مهمی در میزان مصرف یک دارو داشته و عاملی بسیار تاثیر گذاری بر تقویت و حذف یک برند از بازار هستند.

پس افرادی که تحت عنوان "بازاریاب دارو"،"ویزیتور علمی"،"نماینده علمی"،" فروشنده تخصصی محصولات پزشکی"، "معرف دارو" یا MedRep باید با این پزشکان در ارتباط بوده و محصول شرکت خود را به آنان معرفی نمایند، بسیار مهم است که انواع این پزشکان را بشناسند.

پیش‌تر در مقاله‌ای تحت عنوان " یک روز از زندگی یک فروشنده تخصصی محصولات پزشکی " در خصوص نحوه کار این افراد توضیحاتی بیان‌شده است.
شخصی که معرف دارو یا خدمات درمانی است باید بتواند پزشک را به توصیه دارو و خدمات پزشکی به بیمار، متقاعد نماید. تا جایی که تجربه برخورد حرفه‌ای در نقش مشاور و یا بیمار را با پزشکان داشته‌ام، سعی نموده‌ام که این دسته‌بندی به واقعیت نزدیک باشد.

از شما نیز درخواست داریم که اگر با نوع دیگری از دکتر برخورد نموده‌اید، تجربه خود در قسمت اعلام نقطه نظرات در پایین همین مطلب با ما و دیگر دوستان به اشتراک‌گذارید.

 

دکتر تکنولوژی باز

دکتری که با پشتیبانی تکنولوژی بسیار دانا و زرنگ جلوه می‌کند.

این دکتر اعتقاد دارد که همه‌چیزدان است و اگر چیزی را نداند، فورا در اینترنت به دنبال پاسخ سوال خواهد گشت. برای مثال فرض که قرض پاراستامول (قرصی که بهتر از آسپرین برای کودکان است و خیلی کم تجویز می‌گردد) را برای دکتر تشریح و اطلاعاتی در خصوص تاثیر آن بر کبد و ... می‌دهید.

دکتر بلافاصله بعد از جلسه با شما، در نت به دنبال اطلاعاتی در خصوص این محصول می‌گردد و در جلسه بعدی که شما را ملاقات می‌نماید اطلاعات بیشتری از شما در خصوص آن محصول دارویی یا خدمت درمانی دارد.
پیشنهاد من این است که برای متقاعد نمودن وی، تلاش بیشتری مبذول نموده و برای این پزشک از طریق ایمیل اطلاعات و جزئیات تکنیکی بیشتری ارسال نمایید.

دکتر قدیمی باز

این نوع دکتر اعتقاد دارد که هر چیزی، قدیمی‌اش خوب است و معمولا مسن بوده و در حدود 30 تا 40 سال تجربه‌دارد. اگر محصول جدید یا ناشناخته‌ای را برای معرفی نزد آنان ببرید، حتما آن را جدی نگرفته و هنوز بر داروهای قدیمی و اثر بهتر آنان اصرار می‌ورزند ( مثلا قرصی به نام "کاشی کالمین" که در دهه 30,40، برای سردرد تجویز می‌شده و امروزه وجود خارجی ندارد را بهتر از داروهای جدید می‌داند. اگر شما پزشک هستید حتما این اسم تا حالا به گوشتان هم نخورده است.)

برای متقاعد نمودن این نوع دکتر، باید محصول یا خدمت به‌صورت کامل و موثر تشریح نمایید. به قول یک‌ضرب مثل آمریکایی که می‌گوید old is gold. میزان ثبات این افراد در نحوه نوشتن نسخه‌ها بسیار زیاد است، زیرا که متکی بر داروها و روش‌های قدیمی است. اگر بتوانید این دسته از دکترها را متقاعد سازید، حتما حجم فروشتان چندین برابر خواهد شد.

 دکتر صاف و ساده

این دسته از دکترها خیلی راحت متقاعد شده و البته تکنولوژی باز نیز هستند. این نوع دکترها بین 30 تا 40 سال سن دارند. این نوع از دکترها خیلی دوست‌داشتنی است و به‌راحتی می‌توان با آنان ارتباط مناسب برقرار نمود و با دادن یک کادو خیلی ساده با آنان دوست شد. برای این دکتر در مناسبت‌های ایمیل مناسبتی ارسال نمایید.با این دکترها، حتما به اهداف فروشتان خواهبد رسید.

دکتر همیار

این نوع از دکترها برای Med Rep، کمکی بزرگ هستند. بسیار با پزشکانی برخورد نموده‌ام که خود در سال‌های اولیه کارشان با مشکلات زیادی روبرو شده‌اند و اکنون می‌خواهند به Med Rep کمک نمایند تا وی زود موفق شده و در این جنگ کامیاب باشد و یا به دنبال رضایت درونی از طریق کمک به دیگری هستند. این دکتر به شما قول می‌دهد که حتما داروی شما تجویز نماید و واقعا تمام سعی خویش را خواهد نمود. اما وی با همه بازاریابان دارو به این‌گونه برخورد خواهد نمود، پس تنها محصول شما را نسخه نخواهد نمود و هر بازاریابی که به وی مراجعه کند، به‌نوعی موفق است و دسته خالی نخواهد رفت.

 دکتر حاذق

آنان دکترهایی هستند که در شهر خود بسیار معروف شده و به‌قول‌معروف دستشان شفاست، پنجه طلاست و یا حاذق است. پس حتما یک بازاریاب علاقه دارد که این دکتر، دارو یا خدمات پزشکی وی را به بیمار توصیه نماید. اما هنگامی‌که به این دکترها مراجعه می‌نمایید چه اتفاقی می‌افتد؟

این دکتر بیش ازآنچه که شما میدانید در خصوص محصول یا خدمت شما میدانید و اطلاعات شما را تکمیل کرد و شما را با سرافکندگی از محل طبابتش به بیرون راهنمایی می‌نماید. این پزشک سرشار از اعتمادبه‌نفس است، زیرا که بسیار موفق بوده و دانش کافی برای درمان بیمار را دارد. وارد نمودن یک دارو به نسخه این پزشک بسیار سخت است.

 منبع : یک بازاریاب دارو با 5 نوع دکتر برخورد خواهد نمود

مطلب مرتبط : شش چالش نام‌گذاری برندهای دارویی و بهداشتی که غلبه بر آن‌ها، کلید موفقیت است

 

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد. 

چگونگی رابطه احساسی برند با مشتری

تیم مشاوران مدیریت ایران :

برندینگ مفهومی پیرامون مدیریت برداشت یا درک مشتری از محصول و خدمات شرکت است. باید بدانید که ادراک بر 3 نوع است (ادراک حسی، ادراک خیالی و ادراک عقلی) و مدیریت برند به‌نوعی مدیریت ادراک است.

 

در اینجا به بیان رابطه برند با ادراک حسی خواهم پرداخت.

رابطه احساسی (رابطه عاطفی) Emotional connection بین برند و مشتری، یکی از پنج ستون اصلی از یکی از چندین روش ارزش‌گذاری برند در تعیین ارزش حقوق صاحبان سهام است (چهارستون دیگر این روش : آگاهی، تمایز مرتبط، ارزش، دسترسی). مشتری ابتدا باید برند را بشناسد، سپس بدان علاقه‌مند شده، در پایان به برند اعتماد کرده و احساس نماید که رابطه احساسی با برند، برقرار نموده است.

افراد به دلایل زیر، به‌صورت احساسی با برند رابطه برقرار می‌نمایند :

1- برند، سمبل چیزی است که برای فرد بااهمیت است و ارزش‌هایی را با آنان به اشتراک می‌گذارد.
2- برند، فعال و با طراوت است و ارتباط احساسی خود را در سطوح متفاوتی از احساسات با افراد برقرار می‌نمایند.
3- برند، منحصربه‌فرد است.
4- برند، قابل‌تحسین است.
5- برند با افراد تعامل پایدار دارد و هرگز آنان را ناامید نمی‌نماید.
6- برند به افراد، حس خوبی منتقل می‌نماید.

راه‌های بسیار زیادی برای ایجاد رابطه احساسی بین برند و مشتری وجود دارد. از تبلیغات و تماس مستقیم با مشتری تا عضویت مشتری در سازمان و یا ایفای نقش پشتیبانی (اسپانسرینگ) دررویدادهای بازاریابی Events سازمان می‌تواند باشد. رابطه احساسی قادر است که مشتری را از سطح وفاداری به برند به سطح پایانی ارزیابی یک برند ببرد، این سطح از ارتباط با برند را "طرفدار برند" یا "مدافع برند" Brand Advocacy می‌نامند . در این سطح است که مشتری، دیگران را به حمایت از برند مدنظر، ترغیب و وادار می‌نماید.

در این میان یک نکته بسیار حائز اهمیت است، باید کارکنانی که در خط آتش سازمان به‌صورت مستقیم با مشتری در ارتباط هستند، حتما قابل‌اعتماد، مفید، باادب، مهربان، شاد و دوستانه به نظر آیند.
لیست فوق باید همدلی، خوب و فعال گوش دادن و اطمینان دهندگی را اضافه نمایید.
برای دست‌یابی به نیروی انسانی مناسبی که بتواند تمام موارد فوق را رعایت نماید حتما باید فرایند ارزیابی ضمن استخدام، آموزش و فرهنگ‌سازمانی را نیز موردبررسی قرار دهیم و مشکلات آن را مرتفع سازیم.

به یاد داشته باشید، ارائه خدمات مناسب، در مشتریان حس خوبی ایجاد می‌نماید که سبب رفتار مناسب با کارکنان خواهد شد و این‌گونه رفتار، توان کارکنان سازمان را برای حل مشکلات مشتریان افزایش می‌دهد. اعتماد به برند در طی گذشت زمان ایجاد می‌گردد، برای اینکه در این مدت، برند دیگری با ایجاد اعتماد ناپایدار و یا کاذب، سهم بازار شما را نگیرد، باید بتوان با ارائه تضمین بی‌قیدوشرط به‌سرعت ریسک حضور این‌گونه برندها را کاهش دهد.

روش‌های بسیاری برای ایجاد وفاداری در مشتری وجود دارد. مثال :
1- همواره نام تجاری مشتری را تشویق نماید، تعامل مشتری با برند را مدیریت کرده و شکل دهد. (تا زمانی که تعامل لذت‌بخش باشد و دارای سود دوجانبه و بر ضد خواسته مستری نباشد، حتما مشتری در آن مشارکت می‌نماید)
2- برند باید به دنبال راهی برای ایجاد ارزش برای مشتریان باشد، به‌ویژه ارزشی که توسط کالا و خدمات سایر رقبا قابل‌ارائه نباشد.

در کتاب The Dream Society به قلم رالف جنسن، به مطلب جالبی برخوردم. به عقیده وی ما از "جامعه اطلاعاتی" در حال گذار به "جامعه رویایی" هستیم. (با این ترتیب باید به موج‌های سه‌گانه آقای آلوین تافلر موج چهارمی اضافه گردد).
این جامعه دارای احساسات و عواطفی رویایی است که خیال‌پردازی و داستان‌سرایی خالق ارزش‌های آنان است.

وی شش "بازار نوظهور حس محور" را معرفی نموده است:

1. ماجراجویی
2. گروه اجتماعی با نقاط اشتراک قوی (باهم بودن، دوستی، و عشق)
3. اهمیت متقابل به یکدیگر
4. ابراز وجود ("من چه کسی هستم؟")
5. آرامش ذهن
6. مبارزه و تلاش برای حفظ یا رسیدن به چیزی (اعتقادات)

هر برندی که به دنبال خلق رابطه حسی است، باید به دنبال راهی برای تحریک این احساس باشد.

شاید با یک مثال از همین کتاب بتوانم توضیح بهتری ارائه نمایم.

در ابتدای هزاره جدید، برند Pedigree رهبر بازار در تولید غذای سگ بود، هرچند که بعد از مدت کوتاهی سهم بازار خود را در مقابل برندهای رقیب در تمام سطوح قیمتی محصولات، از دست داد.
در این زمان، تمرکز اصلی برند بر تولید و ارائه پیام‌هایی در خصوص ویژگی و خصوصیات محصولات به مخاطب بود. در سال 2005 ، آژانس تبلیغاتی TBWA به این شرکت پیشنهاد می‌دهد که به‌جای تمرکز بر ویژگی‌های عملکردی محصول به تولید پیام‌هایی تحت عنوان(عشق به سگ‌ها) بپردازد، یعنی به‌جای اثر بر مغز مشتری بر قلب وی اثرگذارند.

امروز، این برند با ارائه مشاوره در مورد نگهداری و تغذیه سگ و تاسیس یک خیریه برای پیدا نمودن سرپرست برای سگ، به دنبال بیان حس عشق است.

منبع : 

رابطه احساسی برند با مشتری چگونه ایجاد می‌شود ؟

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

چگونه در مورد برندینگ با مخاطب خود صحبت نماییم تا پیام ما را به درستی دریافت نماید.

نوشته شده توسط دکتر سیدرضااقاسیدحسینی

 تیم مشاوران مدیریت ایران:

 امروزه مفهوم بازاریابی منسوخ شده و مفهوم «برند» جایگزین آن گشته است. Al Ries & Laura Ries

 برند : دسته ای از تداعیات در مورد شرکت،محصول،خدمات و اسم و لوگو و سایر اجزاء برند در ذهن فرد بوده و در جهت ارائه و معرفی ارزش پشنهادی به مشتریان و دیگر ذینفعان می باشد. هرچی ارزش پیشنهادی خود را بتوانید معرفی و ارائه نمایید، موفقتر خواهید بود.البته باید به این نکته توجه نمود که این ارزش پیشنهادی هر چقدر با ارزش پیشنهادی رقبا متفاوت باشد، بهتر است.

برندینگ : نفوذ یا تزریق تداعیات مورد نظر خود در ذهن مخاطب است. این مورد با استفاده از کلیه روش های ارتباط با مشتریان و ذینفعان است.

برندینگ به دنبال 2 هدف است:

1-شناخت شرکت توسط مشتریان (محصولات و خدمات).

2-مشتریان ما را درک و حس نموده و در مورد ما فکر نمایند. سعی می نماییم تا به روشی که برای مشتریان قابل فهم باشد، محصولات و خدماتمان معنا دار نماییم.

 1-اثر شناختی برند:

برندBrand که ازکلمه Brandr ( از زبان سوئدی ریشه میگیرد) به معنای سوزاندن و یا نشانه گذاری برای شناخت است.

اولین هدف از برند، شناخت کالا و یا خدمات توسط مشتریان و متمایز شدنشان از رقباست.

- مشخص شدن (تابلو شدن): کمک به برجسته شدن کالا و خدمات شرکت

- ثبات: استفاده مکرر در جهت افزایش شناخت و به یادآوری برند

 2-اثر معنایی برند:

دومین هدف برندینگ، ارتقاع و تقویت معنای برند در ذهن مشتریست. سعی می نماییم تا به روشی که برای مشتریان قابل فهم باشد، محصولات و خدماتمان معنا دار نماییم.برای همین است که به مدیریت برند با عنوان مدیریت معنایی برند یاد میشود.

با توجه به مشکلات پیش روی مدیران بازاریابی، عناصر اصلی برند تنها در جهت تقویت اثر شناختی برند و یا تسهیل اثر شناختی و اثر معنایی برند بکار گرفته میشود. پس هدف مدیر بازاریابی (مدیر برند به صورت تخصصی در شرکت های بزرگ) افزایش میزان رسوخ تداعیات در ذهن مخاطب است (تزریق معنای برند از طریق کانالهای ارتباطی و آمیخته های بازاریابی).

 نقش کانال ارتباطی بازاریابی:

کانال ارتباطی نقش حیاتی (البته نه همیشه) در برندینگ کالا و خدمات شرکت ایفا مینماید. این همان جایی است که ما میگوییم : برندینگ تبلیغات نیست، برندینگ اجاره بلیبرد، تیز تلویزیونی و چاپ چوستر نیست. اینها فقط کانال ارتباط با مخاطب هستند. کانال ارتباطی ابزاریست برای پیاده سازی برنامه های مدیریت برند.پس برند از نوع برنامه است.تبلیغات تنها ابزاری در جهت معرفی و تقویت اثر شناختی و اثر معنایی برند است.

 

 کیس (مطالعه موردی برندینگ) Tiffany & Co :

Tiffany & Co نام برند یک شرکت است که عناصر اصلی برندینگ آن یک "جعبه آبی رنگ" و "نام" آن است.

هردوی این عناصر در پی القای مفاهیمی مانند عقلانیت،احساس و سنبلیک بودن به عنوان تداعیات برند در ذهن مشتریان و ذینفعان است. در این مسیر با استفاه از آمیخته های بازاریابی سعی در القای این امر دارد:

 

• با بکارگیری جواهرات درخشان و باکیفیت و متناسب با آن اقدام به مانور قیمتی مینماید.
• با تاسیس نمایندگی های فروش در محل های ممتاز (با کلاس).
• طراحی مناسب داخل نمایندگی ها.
• ارائه خدمات مناسب و به جا.

 

همه موارد فوق جزئی از بازی با آمیخته های بازاریابی است که باعث رسیدن به مفهموم برندینگ خواهد بود.

توجه نمایید که رسیدن پاسخ سوالات زیر در مورد یک برند، کار تخصصی یک مدیر برند حرفه ای است:

• چه چیزی را القاء کنیم ؟
• چطور القاء کنیم ؟
• چه موقع القاء کنیم؟
• از چه طریق القاء کنیم ؟
• کدام القاء را چرا،چگونه،کجا و از چه طریق حذف کنیم؟

منبع :  چگونه در مورد برندینگ با مخاطب خود صحبت نماییم تا پیام ما را به درستی دریافت نماید.

چگونه بهترین اسم گذاری تجاری محصول و خدمات را انجام دهیم

نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

معمولا از سوی مدیران یک سازمان زمان زیادی صرف طراحی، تولید و کنترل کیفی یک محصول تا پیش از عرضه آن به بازار می‌گردد، اما عرضه تحت چه نامی ؟ اینجاست داستان برندسازی(برندینگ) آغاز می‌شود .

 انتخاب نام برند (اسم تجاری) بخشی از وظایف مدیریت بازاریابی و یا مدیریت برند سازمان است. ازآنجایی‌که در بسیاری از سازمان‌ها مدیر برند به معنای اخص کلمه با تخصص ویژه برندینگ وجود ندارد، فرایند انتخاب نام تجاری و نیز عناصر هویت بصری برند به یک مشاور متخصص در حوزه برندینگ سپرده می‌شود.

 همه کارفرمایان بر کوتاه بودن نام برند تاکید می‌نمایند، اما آیا موارد دیگری نیز باید مدنظر قرار گیرد ؟ باید نام / اسمی را برای محصول خود انتخاب نمایید که برای مردم جذاب و باحال بوده و آنان را به محصول علاقه‌مند نموده و آن را به یاد بیاورند. این همان نام تجاری رویایی است. اما انتخاب نام برند به این سادگی‌ها که فکر می‌کنید نیست. هر روز با تعداد برند مواجه می‌شوم که کاملا مشخص است که بدون فکر انتخاب‌شده‌اند.

در انتخاب نام برند خود به موارد زیر دقت نمایید:

 1- انتخاب نامی که به‌راحتی تلفظ شود.

 خلاقیت و نوآوری در نام‌گذاری محصول یا خدمت بسیار مهم است اما باید به نحوه تلفظ کلمه نیز توجه شود. بسیاری از مصرف‌کنندگان توانایی تلفظ نام‌های خلق‌شده را ندارند.

برای مثال : ماشین آلمانی Porsche : مردم عامی آن را پورشه می‌نامند. افراد تحصیل‌کرده آن را پورش می‌نامند، ولی این کلمه در تلفظ المانی و به‌صورت "پورشا" است. این تلفظ‌ها بر اساس نحوه تلفظ حروف صدادار زبان انگلیسی در زبان فارسی شکل‌گرفته‌اند.

از این نوع برندها بسیار در بازار دیده می‌شود مثل Propecia, Keurig, Cruze . برندهایی که تلفظشان برای اکثر مردم سخت است و در حدود 15 نوع متفاوت می‌توان آن‌ها را تلفظ نمود. این تفاوت تلفظ در جاهای دیگر خود را بسیار نشان می‌دهد. فرض که در دنیای وب به دنبال برند خود هستید و افراد متفاوت آن را با نحوه نوشتار متفاوت به فارسی و یا زبان‌های دیگر نوشته‌اند. کدام تلفظ از نام برند را باید در گوگل سرچ نمود ؟ چگونه باید کلمات کلیدی سایت را با آنان منطبق ساخت و یا در زمان بازاریابی تحت شبکه‌های اجتماعی، کدام تلفظ را جز هشتگ می‌نمایید ؟

 

2- انتخاب یک نام تجاری کوتاه.

 پیدا نمودن یک نام تشریحی ( نامی که محصول ما را تشریح نماید) خوب است اما همه مردم به قضیه این‌گونه نگاه نمی‌نمایند و یا حتی نمی‌توانند کارکرد آن را به خاطر بسپارند. هنگامی‌که فردی به دنبال محصول شما در اینترنت بگردد، ممکن است ترتیب قرارگیری کلمات موجود در برندتان و یا حتی کل کلمات موجود در آن را به یاد نیاورد. پس چگونه باید لغات برند را به یاد آورد؟ برای مثال : آرتا عدس کیمیا / منیران دانش افشار / صفاریان گنوشه

 

3- انتخاب یک نام برند یکتا و منحصربه‌فرد.

شاید شما یک نام جالب و کوتاه انتخاب نمایید اما این نام منحصربه‌فرد نباشد، پس مصرف‌کننده چگونه شما را از دیگران تشخیص و در اینترنت پیدا نماید. برای برندهایی مانند Gap, Apple, Coke, با توجه به تعداد مخاطبانشان، موتورهای جستجو به‌صورت مدیریت‌شده این برندها بر وب‌سایت‌های مشابه ارجحیت داده و در نتایج بالای خود نشان می‌دهند اما این اتفاق برای برندهای نوظهور نمی‌افتد.حال اگر نامی را انتخاب نمایید که شرکت‌های بزرگ پیش از شما انتخاب نموده‌اند (در حوزه‌های دیگر)، قطعا برندتان در بین انبوه تبلیغات آنلاین و محیطی گم خواهید شد.

 

4- اگر مجبور به انتخاب نام برند از بین نام‌های شناخته‌شده هستید، نامی را انتخاب نمایید که در دسته محصولات شما حضور ندارد.

نام اپل معرف خیلی چیزها می‌تواند باشد، اما حتما غالب افراد این نام را مترادف با شرکت کامپیوتری اپل می‌دانند. حال حتی اگر تولیدکننده پیاز هم باشید و برند اپل را روی آن قرار دهید، هیچ‌کسی آن را جدی نگرفته و بیشتر مضحکه می‌شوید. 
ولی برندی مانند Virgin (فعال در حوزه خطوط هواپیمایی ، پزشکی ، .... ) که در حوزه کاری شما نیست اگر بتوانید روی محصول خود بگذارید، می‌تواند نتیجه بهتری بگیرد. یا مثلا برند Express که شناخته‌شده است اما شما اگر با کلمه دیگر آن را ترکیب نمایید، می‌توانید از آن استفاده نمایید مثلExpress onix برای همان گونی‌های پیاز.

 

5- انتخاب یک نام برند با تلفظ منحصربه‌فرد.

منظورم ابن نیست که تمام حروف e و i را با a جایگزین نمایید. منظور تغییر یک حرف یا کاهش یک حرف است. بسیار از اپ های اندروید بر اساس همین روش نام‌گذاری شده‌اند . برای مثال کلمه Telegraph را به Telegram تبدیل‌شده است. خیلی از برندهای دیگر از روش استفاده نموده‌اند مانند : Flickr که از flickr ( به معنای سینما) آمده است.

 

6- انتخاب نام برند بدون وجود ریشه احساسی.

ما حتما به دنبال یک نام تجاری برای محصول خود می‌گردیم که در ذهن مصرف‌کننده به‌گونه‌ای مثبت تداعی گردد. اما اگر بخواهیم نامی انتخاب کنیم که در برخورد مصرف‌کننده با برند، بخش احساسی ذهن مصرف‌کننده به‌صورت خودکار این حس مثبت را فعال نماید و ارزشیابی مصرف‌کننده از برندمان به‌صورت دائمی مثبت باشد، این‌چنین برندهای خیلی خوب نیستند مثل Mr. Clean آقای تمیز .

حتی برعکس این نیز صادق است . به این معنا که با کلمات منفی به دنبال نتیجه مثبت باشیم. برای مثال : برای حشره‌کش : سوسک تلف کن / پیتزافروشی : مجید کثیف / آرایشگاه : سعید خوش‌دست

 

7- بررسی عدم وجود مخفف کلمات نام برند در بین کلمات رکیک یا ناشایست

اگر برند شما از چندین کلمه تشکیل‌شده است، باید دقت نمایید که مخفف آن چگونه می‌شود. زیرا ممکن است که بعدا به مخفف ان نیاز باشد و یا حتی توسط رقبای بانمک برای تمسخر محصولات بکار گرفته شود. برای مثال در شبکه‌های اجتماعی Coors Light Iced Tea توسط دیگران به‌صورت مخفف استفاده می‌شود و این یک انتخاب اشتباه بوده است.

 

8- مخفف کلمات برند را برای کلمات مشابه چک نمود.

کلمات مخفف بسیار دوست‌داشتنی هستند اما بسیار از برندهای با مشکل روبرو می‌شوند. برای مثال برند British Petroleum با مخفف B.P که برای برندهایی نظر Barcelona Pizza, Basic Powder, Blood Pressure نیز چنین مخففی وجود دارد. همین اتفاق برای برند General Motors Corporation با مخفف G.M.C با برندهای Grabowski Motor Corporation و Giant Metal Chickens و General Military Course

 

9- وانمود کنید که کودکی 10 ساله‌اید.

باید مانند "کلمه بازی" با یک نام تجاری بازی نمود تا مشخص شود یک نام از زبان مصرف‌کنندگان متفاوت به چه اشکالی قابلیت تحریف و ناقص بیان‌شده را دارد. برای مثال اگر برند Walmartمدنظر قرار دهیم ، خواهیم دید که از تا اینجا تمام اصول را رعایت نموده اما در خصوص اشکال دیگر بیان آن کمی اشکال وجود دارد زیرا به‌صورت Walbarf و Walbart نیز ادا می‌شود.

 

10- بی‌ادب نباشید.

شاید به ذهنتان برسد که از کلماتی استفاده نمایید که در جمع خصوصی دوستانتان موجب خنده آنان می‌گردد، و شاید دیگران را نیز بتواند جلب کند، اما مطمئن باشید که هرگز یک نام برند از آن ایجاد نمی‌شود.
هنگامی یک نام تجاری دارای عمق و وسعت می‌گردد که عموم مخاطبانش تمایل به نوشتن نام آن برند و مطالعه داستان آن برند داشته باشند. اگر این تمایل وجود نداشته باشد، حتما تمایلی به پرداخت پول به شما نیز وجود ندارد. پس از انتخاب این‌گونه نامه‌ها باید مجددا فکر کنید. مثل شکلات Craps.

 

11- تقلید نکنید

به لیست برندهای ثبت‌شده نگاهی بی اندازید، اگر نامی قبلا ثبت‌شده است، از آن عبور کنید. برای مثال برند Subway که هم نام قطار زیرزمینی، ساندویچ‌ فروشی زنجیره‌ای و یک روزنامه است، حال اگر شما از این نام استفاده با حجم عظیمی از اطلاعات در خصوص این شرکت‌ها، شما چه شانسی برای مطرح نمودن خوددارید ؟

 منبع : 

چگونه بهترین نام برند (نام تجاری) را برای محصول، خدمت و شرکت انتخاب نماییم

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

وب برندینگ Web Branding چیست ؟

تیم مشاوران مدیریت ایران :

وب برندینگ Web-Branding ( که آن آنلاین برندینگ Online Branding یا اینترنت برندینگ Internet Branding نیز می‌خوانند) یکی از بخش‌ها و تکنیک‌های مدیریت برند و برندینگ است که با به‌ کارگیری دنیای وب به عنوان یک رسانا به دنبال ایجاد جایگاهی برای یک نام تجاری (برند Brand) در بازار است.

تفاوت وب برندینگ با سئو SEO چیست ؟

- وب برندینگ مفهومی جامع برای گسترش یک برند در دنیای وب بر اساس استفاده از کلیه ابزارهای موجود و یا خلق ابزار جدید برای انتشار پیام برند است.

- سئو (بهینه نمودن وب‌سایت برای موتور جستجو Search Engine Optimization) به عنوانی یکی از ابزار وب برندینگ به دنبال بهینه نمودن وب‌سایت برای بالا بردن جایگاه سایت در یک یا نهایتا دو موتور جستجوی اینترنتی در زبان خواص است ( بهینه نمودن بر اساس یک زبان محاوره مثلا انگلیسی و یا نهایتا انگلیسی/فارسی صورت می‌گیرید).

 

 در سئو هدف اصلی رتبه‌بندی Website Ranking است اما در وب برندینگ هدف انتشار حداکثر پیام برند است.

 

 برخی از برنامه نویسان تحت وب که به دنیای سئو تسلط کافی دارند (سئوکار خواند می‌شوند) قادرند که بدون درج تولید محتوای همیشه‌سبز و تنها با کپی مطالب سایت‌های دیگر و خرید لینک متعدد از سایت دیگر ، وب‌سایت را تا سایت شماره یک در گوگل بالا بیاورند.

اما سوال اساسی اینجاست :

آیا برای برند شما کاری صورت پذیرفته است؟ آیا با رتبه اول قرار گرفتن در گوگل (بر اساس 2 یا 3 کلمه) برند شما جاودان شد ؟ آیا همه‌چیز به وب‌سایت گوگل ختم می‌شود ؟

این به دین معنا نیست که سئو نباید مدنظر باشد بلکه به این معناست که سئو راه رستگاری برندتان نخواهد بود بلکه تنها یکی از ابزارهای در دست مدیر برند برای عملیات وب برندینگ است.

بنابراین وب برندینگ عبارت است از یک استراتژی که صاحبان کسب‌وکار در جهت تعریف جایگاه خود در بازار استفاده می‌نمایند. حتی کسب‌وکارهای بزرگ و شناخته‌شده نیز در این حوزه سرمایه‌گذاری فراوانی انجام می‌دهند تا برند خود را با شهرتی مناسب همراه سازند( تفاوت شهرت و برند)، زیرا فعالیت‌های وب برندینگ تاثیری بسیار عمیقی بر گسترش مرزهای شناخت از برند خواهد داشت. با توجه به رشد روز افزون جوامع، برندها نقش بسیار مهمی در زندگی مصرف‌کنندگان، ایفا می‌نمایند. بنابراین دنیای وب به عنوان ابزاری برای ارسال پیام به مخاطبان کنونی و آتی برند تلقی می‌شود.

پس وب برندینگ به عنوان ابزاری برای حمایت از برنامه‌های بازاریابی سازمان بکار گرفته می‌شود. توجه نمایید که در استفاده از وب برندینگ دقیقا همان اهدافی مدنظر است که در سایر روش‌های برندینگ موردتوجه قرار می‌گیرد. شاید مهم‌ترین این اهداف، افزایش میزان تقاضا برای محصول یا خدمات سازمان است.

اگر دقت نموده باشد وب برندینگ را یک استراتژی معرفی نمودیم. به این معنا که یک برنامه بلندمدت و دارای برنامه عملیاتی Action Plan خواهد بود.

 

وب برندینگ دارای 2 بعد اساسی است :

 

1- بعد مدیریت : برای وب برندینگ نیاز به تفکر مدیریتی برای ترسیم جایگاه برند در بازه بلندمدت وجود دارد. این همان چیزی است که مدیریت بازاریابی یا مدیریت برند سازمان بدان تسلط دارد. زیرا از برنامه‌های بازاریابی سازمان مطلع هستند و یا حداقل با مفاهیم بازاریابی آشنا هستند.

2- بعد مهندسی : برای و ب برندینگ نیاز به توانایی‌های اجرایی مانند برنامه‌نویسی، طراحی دوبعدی و سه‌بعدی، تولید ویدیو ... وجود دارد تا بتوان دنیای وب را همان‌طور که پیش‌تر گفته شد به عنوان رسانایی برای انتقال پیام به کار گرفت.

 

نکته : اگر در واحد بازاریابی سازمان بعد مدیریتی وب برندینگ وجود داشته باشد ولی بعد مهندسی آن نباشد، با همکاری با یک شرکت (طراحی وب‌سایت) می‌تواند این خلع را پر نماید، اما اگر بعد مدیریتی آن درون واحد بازاریابی وجود نداشته و سازمان تصمیم گرفته باشد تا هر دوی این ابعاد را به یک شرکت (طراحی وب‌سایت) واگذار نماید، چندین تجربه ناموفق شرکت‌های ایرانی و خارجی نشان داده است که این مسیر کاملا به بیراه رفته و عملیات از وب برندینگ به سئو سایت ختم شده و تمام نتایج حاصل‌شده از سرمایه‌گذاری انجام‌شده نیز در مدتی کمتر از 6 ماه از بین خواهند رفت.

بررسی عناصر کلیدی موفقیت بازاریابی مقصد تحت وب

تیم مشاوران مدیریت ایران : 

سیستم بازاریابی مقصد مبتنی بر وب  Web-Based Destination Marketing Systems به طور گسترده به منظور کانال توزیع بازاریابی توسط سازمانهای بازاریابی مقصد (DMOs) در سطوح مختلف (نظیر ملی، ناحیه، شهر و دیگر ماهیتهای جغرافیایی) به منظور ترفیع و مدیریت مقاصد گردشگری مورد استفاده قرار گرفته است.

با این وجود در بازار رقابتی امروز و در جامعه تکنولوژی‌محور تنها داشتن حضور وبی، وضوح و قابلیت دسترسی به مقاصد و تعهد موفقیت تلاشهای بازاریابی سازمان بازاریابی مقصد را فراهم نمی آورد. موفقیت بازاریابی مبتنی بر وب نیازمند رویکرد سیستماتیکی و واضح در جهت درک فاکتورهای کلیدی پشتیبان مدیریت و اجرای سیستم بازاریابی مقصد دیدگاه فنی و تجاری است.

در حقیقت، برخی فاکتورها ممکن است به موفقیت سیستم بازاریابی مقصد کمک نماید ولی پیچیدگی بازاریابی مقصد و ترفیع آن، مشکلات بیشتری را در جهت شناسایی فاکتورهای کلیدی به منظور مدیریت و اجرای چنین سیستمهایی فراهم می آورد. 

در سالهای اخیر تلاشهای فراوانی در جهت ایجاد سیستمهای اطلاعاتی جامع برای بازار مقصد شده است که یا برخی از این تلاشها با شکست مواجه شده اند و یا تنها در مدت زمان کوتاهی توانسته اند به اهداف مورد نظر دست یابند. اگرچه تلاشهای تحقیقاتی در جهت بررسی جنبه های سیستمهای آنلاین مورد استفاده سازمان بازاریابی مقصد انجام شده است ولی اکثر تحقیقات در این حوزه، نیاز به مطالعاتی دارند که به طور سیستماتیکی فاکتورهای حیاتی مدیریت و اجرای سیستمهای بازاریابی تحت وب (بازاریابی آنلاین) را مشخص نمایند. هدف این مقاله نیز ارزیابی چنین فاکتورهایی برای سیستمهای بازاریابی تحت وب در سطح کشور، شهر و سطوح نواحی سازمان بازاریابی مقصد است.

سیستم بازاریابی مقصد مبتنی بر وب به طور گسترده به منظور کانال توزیع بازاریابی توسط سازمانهای بازاریابی مقصد (DMOs) در سطوح مختلف (نظیر ملی، ناحیه، شهر و دیگر ماهیتهای جغرافیایی) به منظور ترفیع و مدیریت مقاصد گردشگری مورد استفاده قرار گرفته است. که این سیستم، سیستمی است که از تکنولوژی های ارتباطاتی و کامپیوتری مخصوصا اینترنت و شبکه جهانی وب به منظور اجرای عملیات سازمانهای بازاریابی مقصد در جهت اهداف اولیه نظیر ترفیع تجارت گردشگری درون ناحیه تعریف شده جغرافیایی و مهمتر از آن نیز فراهم آوردن اطلاعات و گزینه های جامع از محصولات گردشگری به بازدید کنندگان بالقوه استفاده می نماید. برخی مزایای سیستم فوق برای ذینفعان آن در شکل زیر آمده است. 

 
 مزایای بازاریابی مقصد

وانگ و فسن مایر بحث می نمایند که موفقیت استراتژیهای بازاریابی تحت وب مستلزم یکپارچگی و هماهنگی سه جنبه مکمل تلاشهای بازاریابی اینترنتی نظیر:

• ویژگیهای وب سایت
• استراتژیهای ترفیع مبتنی بر وب
• برنامه های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)  

علاوه بر این سازمان و محیطهای تکنولوژیکی مطلوب و رویکرد مدیریتی نوآور همچنین پیش نیازهای موفقیت بازاریابی مبتنی بر وب هستند.
ریتا فاکتورهای حیاتی موفقیت بازاریابی مقصد مبتنی بر وب را از دو دیدگاه فنی و مدیریتی بررسی نمود. او بحث نمود که از دیدگاه مدیریتی، یک سیستم بازاریابی مقصد بایستی به سازمان بازاریابی مقصد در جهت اجرای سه وظیفه اصلی کمک نماید، که سه وظیفه عبارتند از:  تدارک اطلاعات، فعالیتهای ترفیع و بازاریابی و تحقیقات بازار.

از دیدگاه فنی نیز توسعه وب سایت برای سازمان بازاریابی مقصد شامل سه عملکرد اصلی است: طراحی وب، ترفیع وب سایت و ارزیابی عملکرد وب سایت.

این درست است که به منظور توسعه یک وب سایت موفق برای پشتیبانی فعالیتهای بازاریابی، سازمانهای بازاریابی مقصد بایستی بر چند ناحیه کلیدی متمرکز شوند و همچنین اطمینان حاصل نمایند که نه تنها به طور منفرد کار می نمایند بلکه به طور هماهنگ نیز کار نمایند.

1- وب سایت بایستی در طریقی توسعه داده شود که شامل ویژگیهای کلیدی در جهت ارضای نیازها و علایق بازار هدف اصلی باشد.

2- در هنگامی که وب سایت ایجاد می شود، برنامه های ترفیعی مناسب که بازدیدکنندگان سایت را مورد هدف قرار می دهد بایستی در نظر گرفته شود که براساس این برنامه ها میتوانند مقدار قابل توجه ای از ملاقات کنندگان را جذب نمایند.

3- ارزیابی عملکرد وب سایت بایستی انجام شود. که براساس آن برای سازمان بازاریابی مقصد مشخص شود که وب سایت تا چه اندازه ای کار می کند.

4- در ارتباط با اثر اقتصادی، سازمان بازاریابی مقصد نیازمند ارزیابی وب سایت نظیر کاهش هزینه از طریق صرفه جویی موارد چاپی و استفاده از مراکز تلفنی است. و در آخر نیز، عملیات موفقیت آمیز نواحی که در بالا اشاره شد مستلزم محیط های تکنولوژی سازمانی مطلوب نظیر بودجه تکنولوژی و متخصصان تکنولوژیکی هستند.

بر اساس چنین بحثهایی که ارائه شد، در این مطالعه ارائه می شود که توسعه موفقیت آمیز سیستم بازاریابی مقصد مستلزم فاکتورهای کلیدی زیر است:

• طراحی عملکرد وب سایت
• ترفیع وب سایت
• ارزیابی عملکرد وب سایت 
• ارزیابی اثر بازاریابی 
• محیط تکنولوژیکی سازمان

 

طراحی کارکرد وب سایت:

یک مرور ادبیات مرتبط با موضوع آشکار می سازد که واژه های متفاوتی برای تشریح هدف/ کارکرد کلیدی سیستمهای بازاریابی مقصد استفاده شده است. نظیر ارتباطات، اطلاعات، بازاریابی، مبادلات و مدیریت ارتباط با مشتری. این اظهار نظرات تقریبا توسط ریتچی و ریتچی حمایت شده است که بحث می نمایند که توسعه سیستمهای بازاریابی مقصد نه تنها در برگیرنده جنبه های اطلاعاتی محصولات مقصد است بلکه همچنین شامل اجزای ارتباطاتی و بازاریابی نیز می شود.

به طور مشابه eMICA (مدل بسط داده شده انتخاب تجارت اینترنتی) که توسط بورگس و کوپر ارائه شده است شامل سه مرحله است که سه سطح فرآیند تجاری را در بر می گیرد:

رقابت بر زیرشاخه - مطالعه موردی Subcategory Competition Chobani

نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

در آینده، بازاریابی و برندینگ در زیرمجموعه یک خانواده محصول بیشتر رسوخ کرده و برای محصولات، زیرشاخه‌های Subcategory بیشتری ایجاد می‌گردد (خانواده محصول پیچیده‌تر می‌گردد) و درنتیجه رقابت از حوزه برند اصلی به رقابت بر زیرشاخه Subcategory Competition برند خواهد رفت و درنتیجه اینکه در رقابت گفته می‌شود "برند من از برند تو بهتر است" جایگاه کم‌اهمیت‌تری پیدا خواهد نمود. زیرا وجود یک مزیت رقابتی نادر و تا حدودی پایدار موجب ایجاد رشد و سودهی پایدار خواهد بود. این نوع مزیت تنها در زیرشاخه‌های محصولات قابل ایجاد خواهد بود. ( برای مثال: یک شرکت تولیدکننده بتن، تنها به دنبال معرفی انواع بتن سبک، منعطف و بسیار مستحکم برای پل‌های معلق در کشوری با بازاری بالفعل و جذاب باشد).

از یک زیرشاخه به زیرشاخه دیگر، رشد واقعی ناشی از افزایش سهم بازار نیست، بلکه ناشی از این است که برند اصلی در زیرشاخه خود دارای محصولی است که به‌عنوان محصولی جدید به بازار معرفی‌شده است و در آینده اگر توسط سایر رقبا نیز محصولی مشابه با آن تولید گردد، همچنان مزیت رهبری را یدک کشیده و از مزیت "نمونه اول" بودن خویش سود خواهد برد و به‌عنوان مبنایی برای مقایسه کیفی و قیمتی خواهد بود.

این‌چنین برندهایی برای خلاقیت و نوآوری و ایجاد اهداف شناور، به این عمل به ‌صورت یک استراتژی می‌نگرند.

با مدیریت ادراک و نگرش‌ها، مشتریان را به‌سوی زیرشاخه‌های برند سوق داده و این‌گونه است که رقابت برندینگ را در زیر شاخه‌ها یک سازمان را به موفقیت خواهد رساند. در مدیریت برند به ربط برند Brand Relevance به عنوان یک راهکار استراتژیک اشاره می‌شود که به ساخت و ایجاد زیرشاخه‌های برند و راهکارهای پیروزی در جنگ زیرشاخه برندها می‌پردازد.

این عمل در برندهایی نظیر Tesla, Red Bull, IKEA, Gillette و بسیاری دیگر، قابل‌مشاهده است. برندی تحت عنوان Chobani در بازار مواد غذایی از همین استراتژی برندسازی استفاده نموده است.

آقای حمدی اولوکایا (یک کارآفرین آمریکایی، کرد تبار) و صاحب یک کسب‌وکار کوچک (در حوزه تولید پنیر) در سال 2005 کارخانه تولید ماستی در نیویورک از  Kraft خریداری نمود (این برند رهبر بازار تولیدات لبنی در سطح جهان است) .

هدف او تولید ماست چکیده بدون چربی Greek yogurt بود، محصولی که غول‌هایی نظیر Dannon یا Yoplait آن را بسیار کم تولید می‌کردند.

او این محصول را Chobani نام نهاد و در مدت 5 سال 1.4 میلیارد دلار با آن پول ساخت. سهم وی از بازار زیرشاخه‌های ماست چکیده از 0.7% در سال 2006 به 52% در سال 2014 رسید. وی رقابت را در زیرشاخه‌ها این برند برده بود.

 

4 درسی که می‌توان از برند چوبانی گرفت، عبارت‌اند از :

1 - هر محصول دارای یک ارزش پیشنهادی مشخص است. غلیظ‌تر بودن آن موجب شده که بافتی متراکم‌تر و خامه‌ای‌تر داشته باشد. در مقایسه با ماست‌های مشابه در بازار، با همان میزان کالری، دارای دو برابر پروتئین است، قند و کربوهیدراتش به نصف رسیده است. 
این محصول دقیقا همان چیزی است که افراد علاقه‌مند به دریافت پروتئین غیر گوشتی به دنبال آن هستند (به‌خصوص افراد گیاه‌خوار و ورزشکارها). قند و کالری و هیدروکربن پایین این محصول نیز افرادی که به دنبال کاهش وزن و سلامت هستند را به خود جذب نموده است و برایشان برندی پرارزش است.

2 - چوبانی یک بسته‌بندی حرفه‌ای و با هویت بصری واحد را بکار گرفته است. ظرف این محصولات کوتاه‌تر و عریض‌تر (فربه‌تر) است از ظرف ماست‌های اولیه و روتین در این بازار و همچنین از رنگ‌های زنده گوناگون و مشخصی برای هر واحد محصول استفاده می‌نماید.
برای هر یک از زیرشاخه‌های محصول یک سمبل اختصاص داده است تا در هنگام انتخاب زیرشاخه‌های این ماست، "جستجوی بصری برند" آسان گردد.
این خود به‌گونه‌ای به تصمیم مشتری اعتبار و هویت می‌دهد و خیال مشتری را راحت می‌نماید که برای چیزی پول می‌دهد که بدن وی به آن نیاز دارد و فاقد چیزهایی که بدنش به آن نیاز کمی دارد.

3 - چوبانی خود را به‌عنوان یک زیرشاخه محصول پوزیشن نموده است (ماست / ماست چکیده / ماست چکیده سلامت ) و نه یک محصول جدید.
این نوع برندسازی بر یک زیرشاخه محصول همان بازاریابی نیچ یا دسته‌ای نیست. زیرا بازاریابی و برندینگ بر زیرشاخه‌های برند به ما اجازه تولید انبوه را داده و می‌توانیم بخش‌بندی انجام‌شده در بازار را توسعه دهد.

4 - چوبانی به مبارزه طلبیده شد. بعد از موفقیت این برند. Dannon و Yoplait تلاش به تولید محصولاتی مشابه دست زدند اما با جایگاهی که چوپانی به‌عنوان " نمونه اول" در ذهن مخاطب ایجاد نموده بود و با خلاقیت و نوآوری جاری در این سازمان و ایجاد چهارچوب ذهنی مناسب برای مشتریان خویش، سهم بازار وی به 40% کل بازار رسید و این نشان از شکست رقبای بزرگ خویش در زیرشاخه‌های یک محصول است.

چوبانی بسیار خلاق است. او محصول جدیدی با 100 کالری تحت برند Simply 100 معرفی نمود. درپوش ظرف این ماست جدید با یک زائده برای جدا کردن این در پوش و به شکل یک زغال‌اخته طراحی‌شده است.خط تولید محصولات صبحانه خود را Chobani Oats نام‌گذاری نموده و ماست‌های طعم دار فصلی را Chobani Indulgent نام‌گذاری نموده است. یک سری ماست‌های ارزان‌قیمت و همچنین ماست‌های پرچرب برای پخت‌وپز و جایگزینی برای خامه‌ترش نیز دارد. چوپانی کافه‌هایی زیبا برای خرده‌فروشی محصولات خود نیز تاسیس نموده است. علاوه بر آن یک زیرشاخه به‌عنوان ماست حاوی چاشنی‌هایی از مواد طبیعی و گیاهی ارائه نموده است.در یک کمپین تبلیغاتی برندینگ تحت عنوان “How Matters” این برند به اهمیت فرایند آماده‌سازی ماست اشاره می‌نماید و آن را به آماده‌سازی یک ورزشکار برای حضور در رقابت المپیک تشبیه می‌نماید. ویدیو  مرتبط در سایت آپارات

مطالعه موردی فوق نشان می‌دهد که چگونه یک برند تازه‌وارد با منابع اندک قادر است تا در مدت 6 سال کسب‌وکار خود را به میزان 1.4 میلیارد دلار رشد دهد. برندهای غالب و سلطه‌جوی بازار معمولا به دنبال این هستند که نشان دهند "برند من از برند تو بهتر است" و به افزایش ثابت سهم بازار در یک طبقه بخصوص از محصولات هستند. صدالبته که این برندها به رشد پایدار سود خواهند رسید. اما، زیرشاخه‌های جدیدی که سهمی در حدود 1% بازار را به خود اختصاص داده‌اند را موردتوجه قرار نداده و بر آن سرمایه‌گذاری نمی‌نمایند، زیرا که معتقدند که این بخش از بازار بر کسب‌وکار آنان اثرگذاری خاصی ندارد و آنان را تهدید نمی‌نماید.

ماهاتما گاندی در جایی گفته است : 
" ابتدا شما را نادیده می‌گیرند، سپس شما را مسخره می‌نمایند، سپس با شما مبارزه می‌نمایند، سپس شما پیروز می‌شوید".

این دقیقا داستان زندگی برند چوپانی در دهه اول زندگی‌اش است.

رقابت برندینگ در زیرشاخه محصول – مطالعه موردی برند چوبانی Chobani

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

7 نوع مشتری : برای فروش بیشتر، روش مذاکره خود را با نوع مشتری منطبق سازید

نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی 

تیم مشاوران مدیریت ایران :

راحت‌ترین راه فروش برای یک فروشنده حرفه‌ای این نیست که بفهمد مشتری چه می‌خواهد، بلکه این است که بفهمد که مشتری چگونه می‌خواهد؟ پس با شناخت 7 نوع مشتری، باید عملیات فروش را بتوانید سریع به پایان برسانید.

هنگامی که بحث فروشندگی حرفه‌ای پیش می‌آید در مورد یک طرف مذاکره فروش که همان فروشنده میباشد صحبت میشود و مثلا به 12 خصوصیت فروشنده حرفه‌ای موفق و یا به 16 خصوصیت فروشنده خوب و فروشنده بد اشاره مینماییم اما در سوی دیگر ماجرا مشتری ایستاده است. 

دنیای پرسروصدای فروشندگی حرفه‌ای با هزاران کتاب، سخنرانی متعدد متخصصان و تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای بسیار وسیع شده است. بسیاری از این متخصصان ادعای داشتن داروی معجزه‌آسای فروش را تحت عنوان "رازهای موفقیت در فروش" را داشته و آن را در کتابی به دیگران پیشنهاد می‌دهند. جالب آنکه با فخرفروشی بسیار، سایر کتاب‌های نظیر خود را نیز زیر سوال برده و ادعا دارند که با خواندن این کتاب از مطالعه سایر کتاب‌ها بی‌نیاز خواهید شد.

در طی 10 سال گذشته کتاب‌های بسیاری را مطالعه نمودم تا بلکه با غاز تخم طلای موجود در آنان را کشف کنم اما اغلب این کتب تنها به سرزنش مدیران فروش و فروشندگان پرداخته بودند و حرف‌های کلی و آکادمیکی را ارائه در نهایت نوشدارویی ارائه نموده بودند که در دنیای واقعی قابلیت خوردن که هیچ، قابلیت نگهداری در بایگانی سازمان را نیز نداشتند. در برخی کتب نیز راهکارهایی ارائه‌شده بود که تنها در یک شرکت کاملا مشابه باتجربه نویسنده، قابل پیاده‌سازی بود.
اما از حق نگذریم چند کتابی نیز بود که رویکردهای جالبی نسبت به فروش داشت و قول فروش بیشتر را تا حدودی تضمین می‌نمود. پایه و اساس آنان نیز بر نگرش، جدیت، دانش فروشنده بود.

من نیز تصمیم گرفتم تا لیستی از تجربیاتم در حوزه فروش، وورک‌ شاپ‌های بین‌المللی فروش و همکارانی در حوزه توسعه و وفادار سازی مشتری و درنهایت افزایش سطح فروش تجربیات خوبی داشته‌اند، تهیه نمایم.

در نهایت با جمع‌بندی تمام این تجربیات مشتریان را به 7 دسته تقسیم نمودم و برای هریک نیز روش برخورد و انتخاب نوع گرفتار را تعیین نمودم که می‌تواند موجب افزایش سطح فروش، تشویق مدیریت و حتی حضور در هیئت‌مدیره سازمانتان گردد.

1- سلطه جوست

این نوع مشتری در اولین برخورد خویش، ویژگی‌های خویش را نشان می‌دهد : بسیار چالشگر، خشن، تند و بی‌ادب هستند.
سر رشته کلام را بلافاصله به دست گرفته و مکالمه تقریبا یک طرفه می‌شود. در زمان کوتاهی می‌خواهند بر شما سلطه یابند. ارائه اطلاعات خارج میزان صبر آنان است. تمایل بسیار بر تاکید میزان فوریت نیاز خویش دارند. اگر شروع به معرفی راهکار یا راه‌حل جدید و جایگزینی به وی نمایید، فورا کلامتان قطع می‌نماید. این موقعیت شاید فروشنده را عصبی و سرخورده نماید. اما ازآنجاکه این فرد بسیار به سلطه بر شما علاقه‌مند‌است، از همین نکته می‌توانید در مذاکره فروش به‌عنوان یک مزیت استفاده نمایید.

راه‌حل : پیش اطلاعات مکالمه یا جلسه اطلاعات کافی و حتی اضافی به همراه داشته باشید تا به‌عنوان برگ برنده برای کنترل وی استفاده نمایید. با پرسیدن سوالات باز، وی را به حرف زدن بیشتر وا‌دار نمایید تا اطلاعات بیشتری در خصوص مشکلات سازمانش دریافت نمایید. از مواجه با وی بپرهیزید زیرا در نهایت شما بازنده مکالمه بوده و وی را از دست خواهید داد. سعی نمایید با فردی در آن سازمان مانند شریک، منشی و یا یکی از اعضای صحبت نمایید و زمان و روش مناسب برای صحبت با این مدیر به‌عنوان مشتری بالقوه را بیابید.

2- امینت‌طلب است

این‌گونه از مشتریان، غالبا ساکت هستند و تنها چند کلمه برای کمک به جهت‌گیری شما در مسیر حل مشکلاتشان بیان می‌نمایند. توجه آنان به شما مانند یک مرده یا جسم شناور روی آب است و ناگهان یک جواب در مقام دفاع از عملکرد خود به شما می‌دهند. تمایلی به اتخاذ تصمیمات برخلاف علاقه خویش ندارد زیرا که این‌گونه تصمیمات را حاوی ریسک بالا می‌داند. از همان ابتدای فرایند مذاکره فروش، پیرامون خود سپر و لاک دفاعی ساخته و از مواضع خود دفاع می‌کند. اما اگر فروشنده بتواند این نوع مشتری را به مشتری بالفعل تبدیل نماید، بسیار قابل‌اعتماد و وفادار خواهد ماند. این نوع مشتری مانند جایزه‌ای برای فروشنده است.

راه‌حل : باید بسیار تلاش نمود و به‌طور مستمر خلق‌وخوی این نوع مشتری را مورد ارزیابی قرار داد. اگر نیاز فوری به محصول یا خدمت شما در وی وجود ندارد، باید برای از بین بردن احساس ریسک معامله با شما را پیگیری و اثبات حقانیت خویش، در وی از بین ببرید. وجود این نوع مشتری خود یک فرصت است. وقتی شانس ملاقات یا مکالمه با وی را به دست آوردید، حتما از محصولات و خدمات خویش یک سری اسناد و اطلاعات و توصیه‌نامه مناسب داشته باشید . این افراد به اطلاعات نوشته‌شده و تحلیل‌های آماری بسیار علاقه‌مند هستند. زیاد حرف نزنید و در با صبر و حوصله گوش دهید. پس مهم است که بدانید چگونه باید خوب گوش دهیم و هرگز کلام وی را قطع ننماید.

3- محبوبیت‌طلب است

این نوع از مشتری در یک کلام خیلی باحال و دوست‌داشتنی است و تمایلی زیاد به محبوبیت دارد. تمایل به موافقت سریع با نقطه نظرات شما داشته و از مخالفت با داده‌های شما می‌پرهیزد و شما سریع به انتهای مسیر فروش می‌رسید. اما حواس‌پرتی و به‌نوعی سرخوشی این نوع مشتری، ممکن است وی را از مسیر تصمیم‌گیری و حصول پیشرفت فرایند مذاکره فروش باز دارد. شاید شما به‌عنوان فروشنده تصور نمایید که این فروشنده در حال تلف کردن وقت عزیز شما است و شما را به‌عنوان راه‌حل جایگزین در آب‌نمک خوابانیده است ، اما در اصل این مشتری در ذهن خود به فروش پایان داده و محصول یا خدمت شما را خریداری نموده است.

راه‌حل: در پایان تشریح هر قسمت از محصول یا خدمت ، یک سوال باز از مشتری بپرسید تا از موقعیت کنونی سازمان اطلاعات بیشتری دریابید. اگر مشکلی واقعی در سازمان مشتری نیست، پس فقط قصد صحبت با شما را دارند. درصورتی‌که این‌گونه از افراد بخشی از تیم تصمیم‌گیرنده خرید هستند، می‌توانید از آنان به‌عنوان حامی طرح پیشنهادی خود استفاده نمایید. هیچ‌چیز بهتر از وجود یک حامی در داخل جلسه تصمیم‌گیری سازمان خریدار نیست.