تیم مشاوران مدیریت ایران

مشاوره مدیریت اموزش مدیریت

تیم مشاوران مدیریت ایران

مشاوره مدیریت اموزش مدیریت

تیم مشاوران مدیریت ایران

مشاوره مدیریت اموزش مدیریت

وب سایت اصلی :
http://iranmct.com

09126465584

۵ مطلب با موضوع «اصول و فنون مذاکره» ثبت شده است

تیم مشاوران مدیریت ایران :

ما در طول روز، همواره در حال مذاکره هستیم. مذاکره با خانواده، دوستان، همکاران و حتی مذاکره با خود. مذاکره کلید قفل ارتباط است. تمام فعالیتهای ارتباطی ما در محیط کار به نوبه خود یک مذاکره است. مذاکره برای استخدام، دریافت پاداش، دریافت وام، دفاع از برنامه پیشنهادی، خرید و فروش محصولات و خدمات سازمان. راز موفقیت فروشنده‌ حرفه‌ای در بکارگیری تکنیک‌های مذاکره، در زمان و مکان مناسب می‌باشد.

برخی تصور نادرستی از مذاکره فروش در ذهن دارند. انگار فقط فروشنده یک قیمت را روی قرارداد می‌نویسد و مشتری کاغذ گرفته و بلافاصله آن را امضا می‌نماید و همه‌چیز تمام می‌شود.

اما در دنیای واقعی، مکالمات دیگری ردوبدل می‌گردد :

 "پیش از امضا قرارداد، بهتر است در خصوص برخی جزئیات آن گفتگو کنیم".

حتی اگر اعتبار فروشنده در نزد مشتری بالقوه خیلی بالا باشد و در تمام فرایند فروش به انتظارات مشتری خود پاسخ داده باشد، همچنان بسته شدن قرارداد به بعد از مذاکره موکول می‌گردد. در این مرحله فروشنده از مهارت مشاوره باید به مهارت مذاکره سوییچ نماید. مهارت مذاکره فروش برای دستیابی به نتیجه برد-برد دو طرف است.

اصول فنون مذاکره فروش

اگر دو طرف مذاکره ، مهارت کافی مدیریت مذاکره را نداشته باشند، حتما در طول زمان، این مذاکره به جهت‌هایی غیر سازنده و نامرتبط متمایل خواهد شد. اگر فروشنده با این 10 مهارت مذاکره فروش، خود را مسلح نماید، قادر به مدیریت مذاکره باشد.

10 مهارت مذاکره فروش

تعداد تکنیک‌های مذاکره بسیار زیاد است، اما تعداد اندکی از آنان کاربردی و مفید هستند. یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای باید تمام اصول فنون تکنیک‌های مذاکره حرفه‌ای را بداند. مهم‌ترین تکنیک‌های مذاکره فروش عبارت‌اند از :


 ادامه مطلب : اصول و فنون مذاکره : 10 مهارت مذاکره فروش


تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

IranMCT تیم مشاوران مدیریت ایران
۳۱ تیر ۹۵ ، ۱۱:۰۴ موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰ نظر

نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی

تیم مشاوران مدیریت ایران :

زبان بدن Body Language حاوی اطلاعات بسیار جالب و هیجان‌انگیزی در خصوص نحوه تفکر دیگران نسبت مسائل پیرامونشان است.البته اگر بدانیم به دنبال چه چیزی باید باشیم !

به قول شرلوک هولمز : سرنخ‌ها همیشه در مقابل چشمانمان است، تفاوت من با شما در این است که میدانم به کجا باید نگاه کنم و به دنبال چه چیزی باید بگردم.

bodylanguage زبان بدن

چه کسی علاقه ندارد که بداند در ذهن دیگران چه می‌گذرد، مخصوصا هنگامی‌که بازخورد طرف مقابل برایتان بسیار حائز اهمیت است . کاربرد زبان بدن در محیط کار و زندگی بسیار بالاست، مثلا:

1- پشت میز مذاکره برای خرید یک محصول، اخذ نمایندگی
2- بازاریابی محصول و فروشندگی حرفه‌ای
3- اعتبار سنجی وعده یک مدیر به کارکنان
4- ارزیابی فرد در هنگام مصاحبه شغلی 
5- تحلیل گفته‌های یک شخصیت سیاسی درزمان مصاحبه تلویزیونی 
6- اعتبار سنجی گفته‌های یک دوست
7- ارزیابی گفته‌های یک خواستگار
...

زبان بدن ازآنچه تاکنون در کتاب‌ها و مقالات و سایت‌ها مطالعه نموده‌اید، اطلاعات بیشتر در اختیار افراد متخصص قرار می‌دهد. تحقیقات دانشگاه UCLA نشان می‌دهد که 7% ارتباط بر اساس لغات بیان‌شده و 38% بر اساس نحوه بیان لغات (آهنگ صدا) و 55% ناشی از زبان بدن است. (تحقیق انجام شده توسط Albert Mehrabian، استاد روانشناسی، نتایج تحقیقات وی تحت قانون ۷٪ -۳۸٪ -۵۵٪ بسیار شناخته شده است)

همان‌طور آمار فوق نشان می‌دهد، قدرت ایجاد ارتباط از طریق زبان بدان بسیار بالاتر از دیگر موارد است که به همین نسبت نیز میزان انتقال اطلاعات نسبت به سایر موارد بیشتر خواهد بود. توانایی تحلیل زبان بدن، یک ابزار یا برگ برنده در هر مذاکره‌ای است. توانایی ارزیابی و تفسیر زبان بدن، برای هر مذاکره‌کننده ( فروشنده،خریدار،کارمند،مدی،همسر) به‌مثابه یک صلاح سری برای پیش برد اهداف مذاکره، خواهد بود.

شرکت تلنت اسمارت نیز اخیر تحقیقاتی در خصوص زبان بدن انجام داده است که نشان می‌دهد در حدود 90% از افرادی که دارای هوش عاطفی /هوش احساسی بالایی هستند، بر قدرت برقراری ارتباط غیرکلامی بسیار تاکید داشته و از آن به‌خوبی بهره می‌برند.

برای رسیدن به موفقیت، در مذاکره بعدی خود به موارد زیر با دقت نمایید :

1- دست‌به‌سینه / پا روی پا انداختن ، برای نشان دادن مخالفت با ایده شما

در هنگام صحبتتان، اگر فرد مقابل پا روی پا اندازد و دست‌به‌سینه بنشیند، می‌تواند نشانه‌ای از عدم موافقت وی با موضوع صحبت شما باشد و یا حداقل نشانی از خسته شدن و غیر جذاب بودن موضوع صحبت شما باشد. حتی اگر این حالت فیزیکی دست‌ها و پاها با لبخند زدن و نشان دادن علاقه به کلام شما باشد، همچنان زبان بدن داستان دیگری تعریف می‌نماید. اخیرا کتابی جالبی از Calero و Nierenberg ، تحت عنوان "چگونه یک فرد را مانند یک کتاب بخوانیم" مطالعه نمود. اینان بعد از ضبط حدود 2000 مذاکره و تحلیل زبان بدن افراد، کتابی در خصوص نحوه تحلیل زبان بدن نوشتند. در این کتاب آمده است که در هر مذاکره‌ای که یکی از طرفین دست‌به‌سینه یا پا روی پا نشسته است، در انتها طرفین به نتیجه مناسبی نرسیده‌اند.
به یاد داشته باشید که این عمل غیرارادی است. عمل غیرارادی، دروغ نمی‌گوید.

2- لبخند با ایجاد چروک روی پوست، در دو انتهای چشم

در نزد عموم مردم، خندیدن مترادف است باحالت خاصی از حرکت لب‌ها برای تغییر شکل دهان و گاها نشان دادن دندان‌ها. اما به یاد بدانید که دهان می‌تواند یک لبخند دروغین تحویل شما دهد، اما چشم‌ها هرگز. اثر یک لبخند حتما به چشم‌ها خواهد رسید. با هر لبخند در انتهای بیرونی چشم‌ها، حداقل 3 خط چروک عمیق، به شکل پای کلاغ ایجاد می‌گردد. غالبا مردم از خندیدن برای مخفی کردن فکری یا حسی استفاده می‌نمایند. بار دیگری که فرد مخاطب در جلسه شروع به خندیدن نمود، به گوش‌های چشمش نگاه کنید، اگر این خطوط نبود، حتما این خندیدن برای مخفی نمودن چیزی است.

3- کپی کردن زبان بدن طرف مقابل (حالت آینه‌ای)

حتما تاکنون در جلسات دیده‌ای که هنگامی‌که پا روی پا انداخته و یا دست‌به‌سینه نشسته‌اید ، فرد مقابل نیز متقابلا این کار را انجام داده است. اگر در هنگام صحبت، سر خود را به جهت خاصی می‌چرخانید، طرف مقابل نیز در هنگام صحبت به همان سو، روی می‌گرداند و صحبت می‌نماید. درواقع این ‌یک علامت خوب است. کپی نمودن ژست فرد مقابل، عملی غیرارادی است ، که زمانی که فکر می‌کنیم با فرد مخاطب در یک مسیر مناسب در حال حرکت بوده و نقطه مشترکی با وی داریم، از ما سر میزند.این به معنای است که مکالمه در مسیر درستی دارد و مخاطب در حال استقبال از مطالب شماست.

4- ژست هر فرد، داستانی برای گفتن دارد

حتما درجایی بودید که ناگهان فردی وارد اتاق می‌شود و شما بلافاصله تشخیص داده‌اید که او باید مدیر آنجا باشد.این همان اثر بسیار مهم زبان بدن در زندگی ماست. معمولا راست‌قامت، کف دست‌ها رو به پایین و باز ، به‌طورمعمول حرکات بدنی وی کاملا راحت (معضب نیست) و بدون تشریفات اداری است.مغز به صورت خودکار بین قدرت و فضایی که فرد در پیرامون خود با دست و بدن خود اشغال می‌کند، رابطه برقرار می‌نماید. اما فردی که کمی خمیده و فروافتاده راه می‌رود، حتما جای کمتری از فضای پیرامون خود را گرفته و درنتیجه دارای قدرت کمتری در سلسه‌مراتب سازمانی خویش دارد.

5- چشم‌های دروغ‌گو

حتما خیلی با این وضع روبرو شدید که فردی به شما گفته است، "تو چشمام نگاه کن و با من حرف بزن !". این بر اساس یک فرضیه‌ای است که والدین از کودکان خود چنین انتظاری دارند و تصور می‌نمایند که کودکی که دروغ می‌گوید، نمی‌تواند درون چشمان والدین خود زل دهنده و به‌دروغ گفتن خود ادامه دهد و تا حد زیاد حقیقت را خواهند گفت. اما با این دانش‌پایه‌ای در نزد عموم مردم، دروغ‌گوها نیز در طی قرون و اعصار بر اساس اصل تکامل، توانایی خود را در این مسیر افزایش داده و عملا با زل زدن به چشمان طرف مقابل، از این طریق سعی به اثبات حقانیت خود داشته و عملا دروغ خود را با یک عمل فریبکارانه می‌پوشانند. اما غالب این افراد از یک‌ جهت مشکل برایشان پیش می‌آید ، و آن اینکه نمی‌توانند برای مدت‌زمان زیاد در چشمان فرد مقابل نگاه کرده و آرامش خود را حفظ نمایند.

به‌طورمعمول (در نزد سفیدپوستان) حفظ تماس چشمی بین 7 تا 10 ثانیه است.اما بیشتر این تنها زمانی که ابتدا به کلام کسی گوش می‌دهیم و بعد شروع به صحبت می‌نماییم، اتفاق می‌افتد.

اما اگر کسی که به‌صورت مدام و حتی بدون پلک زدن به شما نگاه می‌کند، حتما در حال دروغ گفتن است.

6- ابروهای بالابرده، نشانی از ناراحتی

در سه حالت احساسی و عاطفی، ابروها بالا می‌روند : تعجب، نگرانی و ترس. سعی کنید در زمان یک مکالمه ساده و راحت با دوستتان، ناگهان ابروهای خود را بالا ببرید. حتما بسیار سخت و غیرمنطقی است. پس اگر در حال مکالمه‌ای ساده و راحت با فردی هستید و در آن لحظه امکان به وجود آمدن هیچ‌یک از این احساسات در فرد مقابل وجود ندارد(احساس تعجب، نگرانی و ترس) اما ابروهای فرد به سمت بالا می‌رود، حتما یکجای کار ایراد دارد و اتفاقی دیگر در جریان است.

7- تایید یک مطلب با تکان‌های شدید و اغراق‌آمیز سر

هنگامی‌که در حال بیان مطلبی هستید و فرد مقابل با تکان زیاد و غیرمعمول سر، کلام شما تایید می‌کند، این به معنای عدم اطمینان و حتی نگرانی وی در خصوص نظرات شماست. اگر طرحی را برای وی تشریح می‌نمایید، حتما نظر وی نسبت به طرح شما، عدم تحقق طرح است.

8- علائم استرس ناشی از فشردن فک‌ها

فشردن فک‌های بالا و پایین به یکدیگر، انقباض عضلات گردن، ابروهای به همین فشرده‌شده که باعث ایجاد چروک در بین ابروها است، همه این‌ها، نشانی از استرس در فرد است.
در صورت وجود چنین علائمی، صرف‌نظر از اینکه فرد چه می‌گوید، حتما دچار استرس و شرایط موجود سبب راحتی وی نخواهد بود.


نکته اساسی :

اگر توانایی تحلیل فرد مخاطب از روی گفته‌هایش را ندارید، توانایی دریافت اطلاعات بسیاری از زبان بدن وی را خواهید داشت، مخصوصا هنگامی‌که پیام کلام وی با پیام زبان بدن وی، یکسان نیست.

مطلب مرتبط : بیست و یک / 21 حالت چهره توسط محققان دانشگاه اوهایو آمریکا شناسایی شد

منبع :  آموزش زبان بدن : 8 نکته ضروری برای فهم زبان بدن دیگران Body Language

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

IranMCT تیم مشاوران مدیریت ایران
۲۶ فروردين ۹۵ ، ۲۱:۴۱ موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰ نظر

زندگی بدون داشتن الگوهایی از باورهای مختلف میسر نخواهد بود. هرچند که باورها در تاریکی و سکوت ذهن شما حضورداشته و شکل می‌گریند،اما این بدان معنی نیست که قدرتمند نیستند. بیشتر انسان‌ها در کار خود پیرو  باورهایی هستند، همان‌گونه که خصوص مذهب، تعهد به خانواده و انواع و اقسام ارزش‌هایی که برای آن‌ها محترم است. ولی مشکل ازآنجایی آغاز می‌گردد که باورهای شما بر شما غلبه می‌نمایند و بر روی صندلی فرماندهی می‌نشینند.

باور

 بیشتر رفتارهای خصمانه در سراسر جهان مرتبط با یک باور عمیق هستند (در مسائل قومی، افراط مذهبی و تقسیم کردن بشریت به "ما" و "دیگران")، باورهایی که افرادی را که در دام آن افتاده‌اند را، مسموم می‌نمایند.

این‌گونه افراد دیدِ نسبت به دو چیز را ازدست‌داده‌اند. در ابتدا فکر می‌نمایند که کنترل بر روی باورهای خود را دارند و نه بالعکس. ثانیاً، سویچی که می‌تواند یک باور جدید را به وجود آورد، همچنین و همزمان واقعیت جدیدی را نیز به وجود می‌آورد. وقتی‌که دشمنان به متحدان تبدیل می‌شوند، وقتی دلسردی به‌عنوان کمال ، قربانی بودن به‌عنوان قدرتمند بودن و بی‌نیاز بودن، تلقی می‌گردد، آن سویچ می‌چرخد و واقعیت‌ها تغییر می‌یابند.

قدرتمندترین باورها آن‌هایی هستند که من اسم آن‌ها را باورهای ریشه‌ای گذاشته‌ام ، برای اینکه به شما هویت می‌دهند. اگر کسی عمیقاً معتقد باشد که "یک بَرنده " است و شخص دیگری باور داشته باشد که "کسی او را دوست ندارد"، نتیجه باورهای آن‌ها می‌تواند واقعیت‌های کاملا متفاوتی باشد. بسیار مهم است که باورهای ریشه‌ای مثبت را پرورش داد و از آن‌ها در زندگی روزمره استفاده کرد. هرچقدر بیشتر از باورهای ریشه‌ای استفاده نمایید، واقعیت زندگی شما به همان نسبت پویاتر و متغیرتر خواهد بود.

چهار نوع از باورهای ریشه‌ای در زندگی شما تاثیر به سزایی خواهند گذاشت:

1.       عشق

2.       برای خود ارزش قائل بودن

3.       احساس ایمنی و امنیت

4.       احساس کمال


در قلب هرکسی باوری در مورد هرکدام از چهار باور نامبرده وجود دارد و این باور همیشه به‌آسانی قابل‌تغییر نیست.در طول زندگی شما باورهای ریشه‌ای شما فرم گرفته‌اند و درعین‌حال باورهای ریشه‌ای شما به زندگی شما فرم خاص خود را بخشیده‌اند. در مورد عشق فکر کنید. به چند باور ریشه‌ای اشاره می‌کنم که فرد می‌تواند در مورد عشق داشته باشد ؛ یا مثبت یا منفی.

 باورهای منفی:

1.       من آدم زیاد دوست‌داشتنی‌ای نیستم

2.       عشق کوتاه‌مدت است

3.       عشق به‌راحتی می‌تواند به نفرت تبدیل گردد

4.       عاشق شدن یک توهم است ، نوعی از یک بیماری رمانتیک

 

باورهای مثبت:

1.       حق من عشق بی‌قیدوشرط است و من هم می‌خواهم آن را بدهم

2.       عشق ابدی است

3.       وجدان حامل قدرت عشق است

4.       عشق انسانی می‌تواند با عشق آسمانی ارتباط پیدا کند و به حد آن برسد

 

همان‌طوری که مشاهده می‌نمایید، کسی که باور به دسته دوم دارد، خوشحال‌تر و کامل‌تر از کسی است که اعتقاد به دسته اول دارد.اگر امکان انتخاب وجود داشته باشد، کسانی که مطالب انگیزه ساز در مورد عشق را می‌خوانند ، معمولا می‌گویند " خوب نبود اگر می‌شد..؟" به‌عبارت‌دیگر، در زندگی خصوصی خود تجارب متفاوتی در رابطه با عشق داشته‌اند ، نه کاملا مثبت و نه کاملا منفی.ولی باورهای ریشه‌ای مانند یک جعبه از عقاید نیستند که آن‌ها را بیرون بکشید و اگر وقت داشته باشید، بررسی نمایید. آن‌ها مانند مایکروچیپ‌ها می‌مانند ، جایی در سطحی از فکر قرارگرفته‌اند و مرتب پیغامی را که در آن‌ها نهفته است ، ارسال می‌نمایند.

این پیغام‌ها تغییر نمی‌نمایند مگر اینکه شما آگاهانه درصدد تغییر آن باشید. اگر به حال خود گذاشته شوند، مایکروچیپ‌ها به‌صورت مکانیکی همان وظیفه را انجام می‌دهند. بدین ترتیب دختر جوانی که باور او این است که "مرا کسی دوست ندارد" به‌احتمال‌قوی روزی یک خانمِ بالغ خواهد بود که بازهم همان باور را دارد، برای اینکه در طی سال‌هایی که گذشته، مایکروچیپ همان‌طور به ارسال پیغام ادامه داده است، همان پیغام همیشگی و احتمالا شخصیت آن دختر کوچک که حال خانمی است ، خود را به باور خود تطبیق خواهد داد و بدین ترتیب عشق و احساس ارزش به خود، هر دو متاثر خواهند شد.

اگر می‌خواهید زندگی شما در سطح عمیق باورهای ریشه‌ای شما تغییر یابد، آگاهی قدرتمندترین متحد شما خواهد بود.

من به شما راه مفیدی را برای تغییر یک باور ریشه‌ای پیشنهاد می‌کنم. یکی از چهار مورد: عشق، برای خود ارزش قائل بودن، احساس ایمنی و امنیت، و احساس کمال را انتخاب نمایید. بنشینید و یک ورقه بردارید و دو عنوان را تعریف کنید، "باورهای مثبت من" و "باورهای منفی من". اکنون تمام باورهای خود نسبت به، مثلا عشق را، به روی کاغذ بی آورید. خودتان را محدود نکنید. هر نوع باوری را که به مغزتان خطور می‌نماید، یادداشت کنید.

 در هفته‌ای که پس از نوشتن لیست پیش رو دارید، حداقل دو بار نگاهی به لیست خود بیندازید.به‌طرف منفی و مثبت نکاتی را اضافه کنید-خواهید دید که باورهای ریشه‌ای سخت‌تر به بالا صعود می‌نمایند.حال که لیست را تکمیل کرده‌اید، وقت بگذارید و آن‌ها را ارزیابی کنید.به هر باور خود ارزیابی خاصی بدهید:

S برای باور قوی

W برای باور ضعیف

U برای باور نامطمئن و یا غیرمحتمل

شما در حال ترسیم باورهای خود هستید ، کاری که به شما خیلی کمک خواهد کرد. ازآنجایی‌که این ترسیم ارتباط خصوصی شما با خودتان است ، خجالت نکشید از اینکه باوری که فکر می‌کنید غیرقابل‌قبول و یا اشتباه است را، یادداشت نمایید. اکنون زمانی فرارسیده است که به همه باورهای خود رسیدگی کنید.

حال به پرورش تغییر بپردازید. یک باور قوی منفی و یک باور مثبت قوی را انتخاب کنید. برای مثال، باور منفی می‌تواند این باشد " فقط تعداد کمی از آدم‌ها من را دوست دارند" و باور قوی برای مثال می‌تواند باشد "عشق می‌تواند شفابخش باشد". این‌یک نوع تمرین مغزی است که به‌وسیله آن شما راه‌های مختلفی برای فکر و احساس خود، تعریف می‌کنید. خب حال با این دو باور، شما چه‌کارهایی می‌توانید انجام دهید؟

" فقط تعداد کمی از آدم‌ها من را دوست دارند"

برای به حداقل رساندن این باور، باید در مورد عشق خارج از حیطه دوستان و آشنایان و خانواده خود، احساس امنیت بیشتری به دست آورید. به خود بگویید که این امکان دارد. چون فقط الآن افراد کمی شما را دوست دارند ، این بدین معنی نیست که در آینده هم دیگران شما را دوست نخواهند داشت ، اگر شما بخواهید که شما را دوست داشته باشند. از جایی که امن احساس می‌کنید شروع کنید، برای مثال در چادری که بچه‌های بی‌پناه در آن زندگی می‌نمایند در چنین مکان‌هایی به‌سرعت خواهید دید که انسان‌ها چقدر شکرگزار و قدردان هستند، که این‌ها خود نشانه‌ای از عشق و دوست داشتن است. سعی کنید خود را با افرادی احاطه کنید که دیگران را دوست دارند- این‌گونه افراد کم نیستند.این‌گونه آدم‌ها به‌صورت عمیقی عاشق کارشان، هدف خود، رسالت خود و نگرش خود به انسان‌های دیگر و زیبایی طبیعت هستند. راه‌های بی‌نهایتی برای ابراز عشق وجود دارد و وقتی‌که شما جزئی از آن‌ها باشید ،شما هم جزئی از این عشق خواهید بود.

"عشق می‌تواند شفابخش باشد"

برای گسترش و افزایش قدرت این باور، می‌توانید دو مسیر را انتخاب نمایید: شفابخشی به خودتان و یا شفابخشی به دیگران. هر دو باهم در ارتباط هستند و خوب است که با زمان و در حال پیشرفت بر روی هر دو تمرکز نمایید. ولی شما فقط زمانی می‌توانید عشق را به دیگران انتقال دهید که خود عشق را نهادینه کرده باشید. بنابراین آدم‌ها در ابتدا با شفابخشی به خود شروع می‌نمایند. این پروژه بااهمیت دادن به خودتان شروع می‌شود، با ابراز علاقه به خودتان از طریق اتخاذ روش‌های زندگی سالم-رژیم، ورزش، خواب کافی و مدیریت استرس- روش‌هایی که احساس رفاه شمارا افزایش می‌دهند. هر کاری که در راستای اهمیت دادن به بدن و روح خود انجام می‌دهید، نوعی از خود شفابخشی بر پایه علاقه به خودتان است. سپس نوبت به شفقت به خود می‌رسد که به معنای بامحبت‌تر بودن و بخشنده‌تر بودن با خوداست. بعدازآن مرحله تصفیه روح آغاز می‌گردد، خارج کردن پس‌مانده‌های مسموم از گذشته، زخم‌های قدیمی ، خاطرات بد ، دوری از روش زندگی منسوخ. نهایتا مرحله ارتباط با خودتان در سطح بالاتری فرامی‌رسد ، این مرحله همواره منبع شفا و عشق در زمان واحد بوده است.

من در اینجا فقط نظر به دو باور در میان باورهای بسیار زیاد داشته‌ام ولی پروسه کلی برای همه باورها یکسان است، چه مثبت چه منفی. شما آگاهانه می‌توانید ورود افکار منفی را کاهش و ورود افکار مثبت را افزایش دهید. پیاده‌سازی چنین برنامه‌ای دستیابی شما را به زندگی پویا تضمین می‌نماید، برای اینکه هیچ‌چیزی بیشتر از دستیابی به کنترل بر باورهای ریشه‌ای به شما امکان تغییر و دگرگونی را نخواهد داد. با تغییر و دگرگونی به‌تدریج شما هم‌تغییر می‌کنید، در سفری که پایان ندارد و پایه آن بر روی عمیق‌ترین باور شما ، یعنی باور به خودتان و آن‌کسی که هستید، قرار دارد.

دکتر دیپاک چوپرا، موسس بنیاد چوپرا و از بنیان‌گذاران مرکز چوپرا برای رفاه است، پیشگام مشهور جهانی در پزشکی اَنتِگراتیو و دگرگونی شخصی و عضو خوش‌نام در برجسته‌ترین انجمن‌های پزشکی جهانی است. دکتر چوپرا نویسنده بیش از 80 کتاب است که به 43 زبان ترجمه‌شده است، برخی از این کتاب‌ها در میان پرفروش‌ترین کتاب های منتخب نیویورک تایمز قرار دارند.

نویسنده : دیپاک چوپرا

ترجمه : دکتر سیامک احمدیان

IranMCT تیم مشاوران مدیریت ایران
۰۲ آذر ۹۴ ، ۲۱:۵۴ موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰ نظر

نوشته شده توسط دکتر علی دانش نقره کار on 

تیم مشاوران مدیریت ایران:

در اصول فنون و تکنیک مذاکره همواره به دنبال شناخت 3 عنصر اصلی یک مذاکره هستیم :

  1.  شناخت از خود
  2. شناخت از طرف مقابل مذاکره
  3.  محیط مذاکره (عوامل موثر پیرامونی)

اگر به دنبال درک و شناخت درست از رفتار طرف مقابل خود هستید، خواه در یک جلسه مذاکره تجاری باشید و یا یک مکالمه عادی بین شما و یک فروشنده ، یک دوست یا مدیرتان، باید بتوانیم رفتار طرف مقابل را تحلیل و استراتژی مناسبی در نحوه مواجه با آن بیابید. پس تحلیل رفتار و علت بروز آن بسیار ضروری است. باید بدانیم که در مقابل هر عمل یا گفته‌ای چگونه عکس‌العمل نشان دهیم تا رابطه، گفتگو یا مذاکره در زمان مدنظر انجام شود.

Ego states Transactional TA تحلیل رفتار فرد مقابل

گاها پیش می‌آید که شما شاهد الگوهای مخرب تکراری در روابط خود با دیگران هستید. مثلا :

1. در رابطه‌ای هستید که به‌طرف مقابل نمی‌تواند "نه" بگویید.
2. در رابطه‌ای که در آن شما همواره حالت دفاعی دارید. انگار که از شما همواره انتقاد می‌گردد و شما باید از خود دفاع کنید.
3. در رابطه‌ای که فرد مقابل همواره شما را به حالت شنونده می‌برد. این فرد اصلا برایشم مهم نیست که از شما بشنود و تنها اوست که حرف میزند. شما به خود میگویید که دفع بعد این‌گونه نخواهد بود و من باید حرفم را بزنم.

تحلیل رفتار متقابل (Transactional Behavior (TA رویکرد علمی است که با کمک مدل آقای دکتر اریک برن به بررسی روابط بین فردی می‌پردازد.

تحلیل رفتار متقابل بر این نکته تمرکز و تاکید دارد که حالت و رفتار هر فرد نقش مهمی در نحوه رفتار طرف مقابل رابطه با آن فرد دارد. (تاثیر بر مدل ایجاد رابطه مقابل دارد.)

اصول و فنون مذاکره تحلیل رفتار فرد مقابل

مدل TA رفتار هر فرد را به سه سطح یا سه حالت و یا سه Ego States تقسیم می‌نماید.

1- حالت Parent که با P نشان داده می‌شود و به آن حالت والد (حالت من والدینی) گفته می‌شود.

در این حالت ما فکر و احساسی و یا رفتاری شبیه والدین خودداریم . از کلماتی نظیر آنان نیز در مواجه اتفاقات استفاده می‌نماییم . مانند : بحث نکن، خجالت بکش،ساکت باش.بدبخت میشی.نگران نباش. کمکت می‌کنم.

2- حالت Adult که با A نشان داده می‌شود و به آن حالت بالغ (حالت من بالغ) گفته می‌شود.

در این حالت فکر و احساسی و یا رفتاری مربوط به زمان حال دارد و کاملا واقع‌گرایانه و منطقی است.

3- حالت Child که با C نشان داده می‌شود و به آن حالت کودک (حالت من کودکی) گفته می‌شود.

در این حالت ما فکر و احساسی و یا رفتاری مربوط به دوران کودکی خود را دوباره تجربه می‌نماییم. از کلماتی که در ان دوران در مواجه با اتفاقات استفاده می‌نمودیم دوباره بهره می‌گیریم . مانند : من نمیخوام، من نمیتوانم، من این را حتما میخوام
ما نمی‌توانیم مستقیما این حالت‌ها را مشاهده نماییم، اما می‌توانیم با مشاهده و تحلیل رفتار طرف مقابل، تشخیص دهیم که در آن لحظه کدام‌یک از سه حالت بر فرد حاکم است.

حالت والد و کودک نیز خود دارای زیرمجموعه‌هایی است.

من والدینی :

1- من والدینی پرورشی

آن قسمت از شخصیت فرد که به رفتار دیگران توجه می‌نماید. زمانی که فرد در این حالت است، دوست دارد که برای دیگران مادری کند و برای رفتار دیگران محدودیت‌هایی تعیین و به آن جهت بدهد . به خیر و صلاح طرف مقابل خیلی فکر می‌نماید. این به معنای تحقیر کردن طرف مقابل نیست.

2- من والدینی انتقادگر / والد سرزنش گر

در این حالت فرد تحلیل ارزشی انجام داده و قضاوت گر طرف مقابل می‌شود. این افراد تمام پاسخ‌های خود را کلمه باید آغاز می‌نمایند.

 

من کودک :

1- من کودکی شاد

افرادی که در این حالت، کارهایی که علاقه دارند را انجام می‌دهند. اما رفتارشان برای دیگران مخرب و آزاردهنده نیست.

2- من کودکی مخرب (سازگار و ناسازگار)

افرادی که در این حالت، کارهایی که علاقه دارند را انجام می‌دهند. اما رفتارشان برای دیگران مخرب و آزاردهنده است.

- من کودک مخرب سازگار : رفتار فرد آزاردهنده است اما با کوچک‌ترین سرزنش از ادامه آن پرهیز می‌نمایند. (مثل کارمندی که به دیر آمدن خود تا جایی ادامه می‌دهد که نهایتا مدیر به او اخطار دهد، سپس هرگز دیر نمی‌آید)

- من کودک مخرب ناسازگار : رفتار فرد آزاردهنده است اما با حتی با سرزنش به رفتار آزاردهنده خود ادامه می‌دهد. این افراد زیرکانه خود را به گیجی، فراموشی زده و با به تعویق انداختن برخی وظایف و امور، از خواسته‌های دیگران سرباز می‌زنند. (مثل کارمندی که باوجود گرفتن چندین اخطار و حتی توبیخ شدن، همچنان فقط از روی لجبازی به هر بهانه‌ای دیر می‌آید و این کار را تا اخراج شدن یا حتی درگیری فیزیکی با مدیر خود پیش می‌برد)

ما به‌عنوان مشاوره مدیریت، از تمام مدیران می‌خواهیم که از گسترش بیش‌ازحد شکل‌های سازگاری و ناسازگاری «من کودکی مخرب» کارکنان خود جلوگیری کنند.

هنگامی‌که ما در حالت بالغ هستیم، به‌دوراز پیش‌داوری می‌توانیم واقعیت موجود را دریافت و تحلیل نمایم. پس آگاهی ما در حالت بالغ بسیار بیشتر از رفتارهای برنامه‌ریزی‌شده ما در حالت والد و یا حالت کاملا بی‌برنامه کودکی است.

سه سطح رفتار متفابل فردی

3 حالت من در یک فرد : والدینی، بالغ، کودک

در اصول و فنون مذاکره از مدل TA برای پررنگ نمودن و تقویت حالت بالغ Adult استفاده می‌نماییم تا تصمیمات آگاهانه و منطقی و خارج از رفتارهای احساسی و هیجانی صورت پذیرد.

IranMCT تیم مشاوران مدیریت ایران
۲۳ مهر ۹۴ ، ۱۷:۰۰ موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰ نظر

نوشته شده توسط دکتر سیدرضاآقاسیدحسینی on .

تیم مشاوران مدیریت ایران :

هنگامی‌که بحث از مذاکره پیش می‌آید، همگان به اصول و فنون مذاکره  می‌اندیشند، حال‌آنکه بخشی از این اصول مرتبط با تشریفات مذاکره و چیدمان وسایل است.

یکی از این موارد نیز مرتبط محل استقرار کارکنان، پیرامون میز جلسه مذاکره (کنفرانس یا نشست کارکنان با ریاست سازمان) است. (دقت نمایید که از کلمه رئیس و نه مدیر استفاده می‌نماییم)

محل نشستن فرد در پشت میز جلسه خود یک بیانیه سیاسی در مورد جایگاه و نقش فرد در فرایند گفتگو و اهمیت وی در جایگاه سازمانی خویش است.

در قرون‌وسطی، مقام و اصالت خانوادگی هر فرد از محل نشستن وی در مجالس رسمی مشخص می‌گردید و بسیار پیش می‌آمد که به خاطر اختلاف بر سر محل نشستن کار به شمشیر کشیدن بر روی یکدیگر می‌رسید. به همین دلیل است که امروزه جایگاه هر فرد در پیرامون یک میز شام رسمی با کارت‌هایی حاوی نام افراد مشخص‌شده است. حتی در امریکا، هنگامی‌که وزرای کابینه برای ادای توضیحات به کمیته‌های مختلف سنا حاضر می‌شوند، جایگاه وزیر و دستیاران وی با کاغذی از پیش مشخص‌شده است.

در جلسات مذاکره تجاری حرفه‌ای و سیاسی، معمولا جایگاه افراد توسط میزبان مشخص می‌گردد. اینکه در زمان جلسه مذاکره در کجای میز نشسته باشید بر زبان بدن و نحوه انتقال صحیح پیام غیرکلامی به مخاطب بسیار موثر است. جایگاه فیزیکی، القاکننده نحوه درک دیگران از شماست. زیرا تا حدی از روی محل نشستن شما، می‌توان پی به نقشتان در طی جلسه برد.

با در نظر داشتن موارد فوق، قصد دارم تا در مورد قواعد ناگفته اما بسیار مفید محل نشستن در اتاق جلسه مذاکره توضیحاتی ارائه نمایم.

این قواعد را بدانید. بکار گرفتن یا نگرفتن آن بر عهده شماست. اما تاکنون حداقل در چند صد جلسه شرکت داشته‌ام که با شرایط زیر چیدمان شده بودند.

برای درک بهتر مطالب، تصویر شماتیکی از محل یک میز مذاکره / کنفرانس رسمی محیا شده است. عرض میز در مقابل در ورودی است. جایی از میز که نزدیک در است را (پایین میز) و طرف مقابل آن را (بالای میز) می‌نامند.

میزمذاکره

قواعد اولیه :

1- رئیس جلسه همواره در صندلی 1 می‌نشیند. این صندلی معمولا دارای پشتی بلندتر و کفی ضخیم‌تر است (مانند یک‌تخت سلطنتی). اگر شما در این جایگاه نشسته‌اید، به‌وضوح موقعیت‌سازمانی خود را بیان نموده‌اید.

2- فرد دیدارکننده با رئیس / مخالف / معترض در سمت مقابل، یعنی صندلی 2 می‌نشیند. کسی که بر روی این صندلی می‌نشیند نشان می‌دهد که برنامه یا دستور کارش با رئیس متفاوت است و قصد آن دارد تا بر سر آن مذاکره نماید. این فرد می‌تواند رئیس اتحادیه کارگری یک کارخانه یا یکی از کارکنان مخالف طرح‌های سازمان و یا مدیر سازمانی باشد که قصد ارائه پیشنهاد همکاری داشته باشد.

3- متحدین(همفکران) رئیس بر صندلی 3 و 4 می‌نشینند. نشستن بر این صندلی‌ها نشان از تمایل شما به رئیس و جایگاه وی است.

4- متحدین(همفکران) فرد مخالف بر صندلی 5 و 6 می‌نشینند. به معنای حمایت ضمنی از فرد مخالف است.

5- افرادی که در فرایند مذاکره مشارکت ندارند باید روی صندلی‌های کنار دیوار قرار گیرند. وقتی کنار دیوار باشید یعنی حتی برای گفتگو در دور میز دعوت ندارید. پس ساکت باشید. شماره 7 جایگاه دستیار یا میرزا بنویس رئیس است. شماره 8 جایگاه دستیار فرد مخالف است.

6- صندلی شماره 11 برای کسانی است تا آخرین لحظه در محل اتاق مذاکره حضورداشته و باید لحظاتی پیش از شروع جلسه اتاق را ترک نمایند. پس این صندلی نزدیک در خروجی است.

7- صندلی شماره 9 و 10 (و صندلی‌های طرفین آنان) جایگاه خنثی دارند. بیانگر چیز خاصی نیستند. اما اگر جلسه در مورد مشکلات مدیریت دپارتمان‌های متفاوت خود سازمان باشد، جایگاه شماره 9 محلی برای نشستن مدیری است که با مدیری که در صندلی 10 نشسته دچار مشکل شده است. مثلا مدیر بازاریابی در مقابل مدیر مالی سازمان.

8- صندلی شماره 12 و صندلی‌های هم‌ردیف آن‌که در کنار دیوار جایگاه افرادی است که نقشی در مذاکره ندارد و فقط قصد حضور در جلسه به‌عنوان ناظر و شنوده را دارند.

 

موارد ویژه :

1- نزدیکی : معمولا اتاق مذاکره در نزدیک‌ترین محل به اتاق رئیس انتخاب می‌شود.

2- اندازه : اگر تعداد افراد مشارکت‌کننده در جلسه بیش از تعداد صندلی‌های موجود باشد، معمولا افراد به‌صورت یک خوشه انگور در قسمت بالای میز به دور رئیس جمع می‌شوند. در این حالت جای شما مهم نیست. اما مهم این است که صندلی شماره یک فقط برای رئیس است.

3- جابجا شدن : صندلی‌های شماره 3 و 4 برای جابجایی‌های ناگهانی است. برای مثال اگر تمام صندلی‌ها اشتغال باشد و فردی که در سلسله‌مراتب از کسانی روی این صندلی‌ها نشسته‌اند بالاتر بوده و وارد اتاق جلسه شده و باید گزارشی را به رئیس دهد. این صندلی‌ها باید فورا خالی شود. پس تا زمانی که از جایگاه سازمانی خود مطمئن نیستید بر صندلی 3 و 4 ننشینید.

4- قدرت : اگر رئیس نیست و شما در جایگاه شماره1 نشسته‌اید به این معنا است که قصد دارید قدرت او را مستقیما به چالش بکشید. دیگران هم ‌فکر می‌کنند که شما یک فرد متکبر و بی موالات هستید.

5- ارائه مطالب : معمولا تخت وایت بورد یا پرده ویدیو پروجکشن بر روی دیوار در مقابل قسمت پایین میز و روبروی رئیس است. پس در هنگام پرزنت، صندلی شماره 5 و یا 6 مطلق به پرزنت کننده است.

 تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

IranMCT تیم مشاوران مدیریت ایران
۲۰ شهریور ۹۴ ، ۱۰:۲۰ موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰ نظر