تیم مشاوران مدیریت ایران

مشاوره مدیریت اموزش مدیریت

تیم مشاوران مدیریت ایران

مشاوره مدیریت اموزش مدیریت

تیم مشاوران مدیریت ایران

مشاوره مدیریت اموزش مدیریت

۴ مطلب با کلمه‌ی کلیدی «فروشنده حرفه ای» ثبت شده است

فروشنده حرفه‌ای

هر فردی در طول روز در حال تبادل ، معامله و فروش هستیم : فروش احساس ، فروش علم ، فروش تجربه ، فروش جایگاه اجتماعی ، فروش …

هنگامی که سخن از فروشنده پیش می‌آید ، غالبا فروشنده سوپرمارکت ، کتاب‌فروشی ، سبزی فروشی ، نانوایی را به یاد می‌آورید . تمام مواد فوق از نوع فروش محصول هستند ، حال‌آنکه یک مشاور حقوقی ، مشاوره مدیریت یا مشاور املاک، مهندس معمار یا مهندس عمران ، نصاب کولر ، فروشنده بیمه ، نویسنده فیلم‌نامه ، مترجم و حتی یک گورکن یک فروشنده هستند. فروشنده‌ی محصولاتی که دارند ، کارهایی که می‌توانند انجام  دهند / دانش که ذهن خویش دارند. پس همه فروشنده‌ایم.

4 بعد اصلی فروشندگی حرفه‌ای – خصوصیات فروشنده حرفه‌ای را بشناسیم

فروشنده حرفه‌ای کسی است که توان و تمایل کافی برای انجام عملیات فروش را بر اساس برنامه مشخص و هدف‌گذاری شده دارد.

  • فروشنده حرفه‌ای باید تمایل داشته باشد. فردی که از سر ناچاری و به عنوان آخرین راه‌حل ممکن ، فروشندگی را انتخاب نموده است ، هرگز یک فروشنده حرفه‌ای نخواهد شد ، او نهایتا یک فروشنده متوسط می‌شود.
  • فروشنده حرفه‌ای باید توان (فکری) داشته باشد. فردی که توان فکری لازم را نداشته باشد ، هرگز نمی‌تواند فروشنده‌ای حرفه‌ای گردد، زیرا فروش، ترکیبی از علم و هنر است. علم و هنر هر دو به آموختن و عمل  نیازمندند. ریشه هنر در خلاقیت است ، اگر توان ذهنی فرد پایین باشد، حتما خلاقیت در سطح مطلوبی نخواهد بود. ریشه علم در مطالعه است، اگر توان ذهنی فرد پایین باشد، حتما در آموختن مطالب جدید و گاه پیچیده در خواهد ماند و از آن فرار خواهد نمود.

 

نکات مهم برای تبدیل‌شدن از یک فروشنده معمولی به یک فروشنده حرفه‌ای :

 

۱- فروشنده حرفه‌ای باید “ظاهری مناسب” داشته باشد.

ظاهر فروشنده شامل صدا و پوشش مناسب باشد . باید لحن ، ادبیات ، نحوه پوشش فرد با شغل متناسب باشد.

برای مثال: در یک کلینیک زیبایی ، کارشناس فروش تلفنی مردی حضور داشت که سابقه کار وی در آژانس مشاور املاک بود ، در زمان تماس تلفنی با بیماران همچنان در حال نشان دادن آپارتمان آفتاب‌رو بود. یا در شرکت عمرانی، مدیر بخش سازه ، برای برگزاری جلسه‌ای در محل کارگاه کارفرمایی، با کت و شلوار رسمی حاضرشده، در مقابل مسئول کارگاه حتی به وی اجازه ورود به محل کارگاه را نداده است. ظاهر مناسب و متناسب نشانه یک فروشنده است.

ادامه مطلب :  ۴ بعد اصلی فروشندگی حرفه‌ای – خصوصیات فروشنده حرفه‌ای را بشناسیم

IranMCT تیم مشاوران مدیریت ایران
۲۲ اسفند ۹۵ ، ۱۶:۲۶ موافقین ۱ مخالفین ۰ ۰ نظر

نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی

تیم مشاوران مدیریت ایران:

شاید از برخی از اساتیدی که در مدارس کسب‌وکار دانشگاه‌های خارج از کشور در حوزه بازاریابی و فروش تحصیل نموده‌اند، این جمله را شنیده باشید: “Always Be Closing” که به معنای نزدیک شدن هرچه بیشتر به مشتری است. اما در دنیای فروش این جمله را به منظور اصرار و پافشاری فروشنده بر فروش خود بکار می‌برند. به این معنا که فروشنده باید بر مواضع خود پافشاری نموده و هر طوری که هست، باید محصول را به مشتری بفروشد. این یکی از انواع تکنیکهای فروش منسوخ شده است.

 پیش‌تر در مقاله "شش جمله در مورد مدیریت فروش که تاریخ انقضایش سپری‌شده" در این خصوص به اختصار توضیحاتی داده‌ایم و بیان نمودیم که چرا کارکرد خود را ازدست‌داده‌اند و اشاره نمودیم که جمله “ABC : Always be closing” زمانی پا به ادبیات فروش گذاشت که در فیلم (1992) Glengarry Glen Ross از آن استفاده شد. صحنه‌ای از این فیلم را اینجا بینید

بعد از انتشار این فیلم بود که این جمله بر درودیوار کلاس‌ها و دوره‌های آموزشی فروش دیده می‌شد. در این فیلم Alec Baldwin نقش فروشنده‌ای با قدرت سخنوری بالا، با همدلی پایین و البته پول‌دوست را ایفا می‌نماید و اوست که این عبارت را در این فیلم به کار می‌برد. وی از طریق ایجاد ترس، اضطراب و کلمات رکیک، تنها به فکر افزایش فروش است. آیا این موارد از نشانه‌های یک فروشنده حرفه‌ایاست ؟

 چیزی که دیده می‌شود که این است که یک فروشنده بعد از تهدید و ترور شخصیت سایر فروشندگان(البته هیچ فروشنده مؤنثی نیز در صحنه وجود ندارد، انگار که تمام فروشندگان حرفه‌ای فقط مرد هستند!) شروع به ارائه عبارت "ABC": Always Be Closing. می‌نماید و صرف‌نظر از آنکه فروشنده باید چیزی که مشتری بدان نیاز دارد به وی بفروشد، وظیفه فروشنده را آوردن پول به شرکت می‌داند.

 همان‌طور که بارها گفته‌ام این نوع فروش برای دهه 80 میلادی (در اروپا و آمریکا) و دهه 70 شمسی ( در ایران) است. امروزه مشتری کاملا هوشمندانه و با اطلاعات بیشتر تصمیم می‌گیرد.

فروشنده حرفه‌ای باید عنوان بهتری برای تلاش خود انتخاب نماید : حتما فروشنده حرفه‌ای با عبارت ABH : Always Be Helping ( همراه کمک‌رسان باش) به مقصود خود خواهد رسید.

 

 اما Always Be Helping چیست ؟

 بلیک بیان می‌نمود که فروشنده نباید فرایند فروختن به مشتری را به همین راحتی رها کند. این همان چیزی است که فروشنده امروزی بدان نیاز دارد : پیگیری . اما با یک تفاوت. نباید پیگیری به اصرار تبدیل شود. از سوی دیگر نباید این پیگیری بدون توجه به نیاز مشتری صورت پذیرد. حتی شنیده‌ام که فردی در جلسه مشاوره به فروشندگان سازمانی گفته است : به مشتری رحیم نکنید، آن‌قدر پیگیری کنید تا تسلیم شود !!

 رویکرد " تلاش تا تسلیم شدن مشتری"، انسان را به فکر جنگ گلادیاتورها می‌اندازد و نه فروش. همین رویکرد در فروش B2B طرفدار بیشتری داشته و تاکید بیشتری بر این اشتباه می‌شود. این درحالی‌که فروش باید در نقطه تعادل قدرت بین فروشنده و خریدار اتفاق افتد.

با توجه به اطلاعات موجود در فضای مجازی و نظرات افراد متخصصی که در این فضا به‌رایگان در اختیار عموم مشتریان وجود دارد، خریداران بسیار هوشمندانه تصمیم‌گیری خواهند نمود.

 تصمیم‌گیری در شرایط فشار و تهدید، حتما مشتری را به ارائه پاسخ "نه" سوق داده و عناصر تأثیرگذار بر فروش موفق را تحت تاثیر منفی قرار می‌دهد.

در این حالت، فروشنده باید چه‌کاری باید انجام دهد ؟ آیا واقعا باید به دنبال عبارت Always be closing باشد ؟

 البته که هنوز وظیفه فروشنده ، فروش است. اما باید هرگونه استراتژی فروش با زور و فشار را کنار بگذارد. مشتری علاقه ندارد که چیزی به او فروخته شود، بلکه تمایل دارد که احساس کند که در حال خرید چیزی است. پس هنگامی‌که مشتری در مسیر فروش سازمان قرار می‌گیرد، فروشنده حرفه‌ای باید به دنبال دریافت راهکار برای مشکلات پیچیده مشتری خویش خواهد بود. این همان عبارت ABH : Always Be Helping ( همراه کمک‌رسان باش) است.


وظایف فروشنده در رویکرد ABH ؟

 فروشنده با سه استراتژی در این رویکرد مواجه است.

 1- مشکل مشتری توسط فروشنده تشخیص داده‌شده و به دنبال راهکاری برای آن باشد.

اگر مشکل مشتری کاملا غیر مرتبط با خدمات و کالای موجود شماست، پس مشتری نیازی به آن ندارد. پس فروش را کنار بگذارید. مشتری نیز علاقه‌ای به صحبت با شما ندارد و شما نیز فرصت مکالمه با وی را نخواهید داشت. این همان‌جاست که تلفن قطع می‌شود،ایمیل پاسخ داده نمی‌شود، حتی اجازه ملاقات حضوری به شما داده نمی‌شود.

اما، چرا ؟

 زیرا حتما فروشنده قادر نیست به هر فردی کمک نماید، و البته نباید این هدف نیز وجود داشته باشد. سرمایه‌گذاری زمانی و مالی روی هر فردی که به نظر می‌رسد شاید محصول یا خدمت ما را بخواهد، فقط ولخرجی است و نه سرمایه‌گذاری. انتخاب درست، سرمایه‌گذاری است.

 

 2- فروشنده باید فهم درستی از مراحل تصمیم سازی مشتری، داشته باشد.

 نحوه سوال پرسیدن و پاسخ به سوالات مشتری ، همه و همه بستگی به این دارد که فروشنده به‌درستی فرایند تصمیم سازی مشتری را درک و بداند که مشتری در کدام مرحله است.

  • مرحله آگاهی :

 در این مرحله مشتری بالقوه می‌داند که مشکلی دارد و شما می‌خواهید برای مشکلش، راه‌حلی بیابید. اما وی بلافاصله به اولین راه‌حل پاسخ مثبت نمی‌دهد و یا حداقل به شروع به جستجو برای یافتن سایر فروشندگان خواهد نمود.
معمولا فروشندگان در مرحله آگاهی، وارد بازی نمی‌شوند و بازی در اختیار و کنترل بخش بازاریابی و بازاریابان است. تغذیه روحی مشتریان بالقوه بر عهده رفتارهای بازاریابی و برندینگ سازمان خواهد بود.

  • مرحله جلب‌توجه :

مشتری بالقوه، آگاه است که مشکلی دارد، او معتقد است که باید زمان و تلاش بیشتری را برای دست‌یابی به راه‌حل مناسب، اختصاص دهد. در این حالت مشتری بالقوه شروع به تحلیل وضعیت کرده و به راه‌حل‌های ارائه‌شده فکر می‌کند، اما هنوز نشانه‌ای از تعهد به خرید سطح مشخصی از یک کالا یا خدمت در وی دیده نمی‌شود. در این مرحله فقط جلب‌توجه اتفاق افتاده است.

  • مرحله تصمیم :

مشتری بالقوه، واقعا در خصوص مشکل خود کندوکاو کرده و راهکارهای بالقوه را نیز تعریف نموده است. ممکن است که فروشنده خاصی مدنظرش نباشد، اما اگر شرکت فروشنده، به‌اندازه کافی بزرگ باشد و یا به انداز کافی در حوزه بازاریابی درست عمل کند، حتما وارد لیست فروشندگان مدنظر مشتری خواهد شد.

اینجاست که (بودجه، اختیار، نیاز و زمان‌بندی) مشتری بسیار حائز اهمیت خواهد بود.

 

 3- مراحل خرید را برای مشتری، ساده نمایید.

Always Be Helping همان آزاد گذاردن مشتری در فرایند خرید است. به‌قول‌معروف فرمان خودروی خرید را به دست مشتری می‌دهی و خود نظاره‌گر می‌شوی. فرایند فروش باید بسیار حرفه‌ای چیدمان شده باشد تا تعادلی مناسب بین خواسته مشتری بالقوه و سیستم کنترلی و هدایت‌گر موجود درفروش، برقرار گردد.

 

 توصیه :

با مشتریان بالقوه‌ای که به‌درستی انتخاب نموده‌اید، وارد گفتگو شوید تا بفهمید که در کدام مرحله تصمیم است و بعد با ارائه صحیح محصول، وی را به مرحله خرید برسانید. توجه داشته باشید که برای بسیاری از افراد، فرایند خرید از خود خرید مهم‌تر است. مشتری بالقوه علاقه دارد که شنیده شوید و مورداحترام واقع گردد، پس حتما فشار از سوی فروشنده بر مشتری، به فروش نخواهد انجامید. حتما مراحل فروش خود با کمک یک کارشناس متخصص در حوزه مهندسی فروش، بازنگری نمایید.

 در پایان می‌توانم به این نکته اشاره نمایم که Always Be Helping باعث ایجاد حس اعتبار و اعتماد در مشتری، پیش از اتمام فرایند فروش خواهد شد.

منبع : عبارت Always Be Closing (به مشتری نزدیک شدن) فوت کرد

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

IranMCT تیم مشاوران مدیریت ایران
۳۰ بهمن ۹۴ ، ۱۱:۴۴ موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰ نظر

تیم مشاوران مدیریت ایران :

دانشگاه هیوستون تگزاس University of Houston در خصوص انواع تیپ‌های شخصیتی فروشندگان تحقیقاتی انجام داده است.

این تحقیقات در مدت 3 سال و با تحلیل رفتار و عملکرد 1000 فروشنده انجام‌شده است. نتایج این تحقیقات فروشندگان را به سه دسته تقسیم می‌نماید.

این سه دسته فروشنده و نقاط ضعف و قوت آنان را در ادامه بیان می‌نماییم :

 1- فروشنده ارتباطی :

فردی که ارزش کلیدی وی برای سازمان "دوست‌داشتنی بودن" شخصیت وی برای دیگران است. این فروشنده سعی می‌نماید تا با خریدار خودمانی شده و به گرمی رفتار نماید. این فروشنده در برقراری ارتباط تلفنی سرد (بدون برنامه و شناخت فرد ان سوی خط) بسیار موفق است.

  • نقاط قوت : به‌راحتی با خریدار بالقوه ارتباط برقرار نموده و قرار ملاقات می‌گذارد. هیچ ترسی یا استرسی قبل و حین مذاکره فروش ندارد.
  • نقاط ضعف : در پیگیری فرایند فروش با اکراه و ضعیف عمل می‌نماید زیرا که به دنبال پاسخ فوری از سوی خریدار است.


2- فروشنده اطمینان دهنده :

فردی که ارزش کلیدی وی برای سازمان "قابل‌احترام بودن" شخصیت وی برای دیگران است.

  • نقاط قوت : در پاسخ‌دهی به سوال مشتری بسیار موفق است. همه جزئیات عملکردی و ارزش‌های پیشنهادی محصولات و خدمات را می‌شناسد. می‌تواند موجب توسعه سطح ارتباط مشتری بالفعل با برند گردد.
  • نقاط ضعف : نه گفتن و عدم پذیرش در کارش نیست. علاقه‌ و توانی برای خاتمه فرایند مذاکره فروش ندارد.

 

3- فروشنده وادار کننده :

فردی که ارزش کلیدی وی برای سازمان "رقابت‌جویی"و "جدی بودن" وی است.

  • نقاط قوت : حتما مذاکره فروش را به نتیجه رسانده و برای سازمان پول می‌سازد. این فروشنده با بیان قوی، اعتمادبه‌نفس خود را به مشتری نشان داده و مشتری را به قبول کردن نظرش مجبور می‌سازد.
  • نقاط ضعف : صبور نیست . تمایل دارد که از بین مشتریانی که وی مراجعه می‌نمایند، تعدادی را گلچین و بقیه را نادیده گیرد.

در دنیای واقعی، برخی از فروشندگان مانند ماشین ترکیبی دوگانه یا سه‌گانه از این خصوصیات شخصیتی دارند. اما اکثر فروشندگان فقط متمایل به یکی از این ویژگی‌های شخصیتی هستند.

 

نتایج این تحقیقات نشان داده است که در حدود 20% فروشندگان از نوع فروشنده ارتباطی و 70% از نوع فروشنده اطمینان دهنده و 10% از نوع فروشنده وادار کننده هستند.

درنتیجه در هنگام تشکیل یک تیم فروش، عمده فروشندگان دارای ویژگی‌های شخصیتی از نوع "فروشنده اطمینان دهنده" هستند. پس اغلب افراد تیم فروشتان زمان زیادی را صرف مذاکره با مشتری نموده و نه گفتن برایشان بسیار سخت است. 
دقیقا کمبود زمان است که مدیر فروش را در مقابل فروشنده خود قرار داده است. همواره مدیر فروش از مدت مکالمه یا مذاکره فروشنده ناراضی است و به همین علت است که مدیران فروش برای اصلاح این مشکل به دریافت آموزش فروشندگی حرفه‌ای روی می‌آورند تا میزان زمان مکالمه تلفنی یا رو در روی فروشندگان خود را استاندار ساخته و استاندارد سازند.

ما در تیم مشاوران مدیریت ایران به‌عنوان مشاور و مدرس فروش تلاش می‌نماییم تا فرایند فروش را به‌صورت پازل تجزیه و پس از شناسایی شخصیت و نحوه عملکرد هر فروشنده، بخشی از این پازل را به فروشنده‌ای که در انجام بخش قوی‌تر است، محول می‌نماییم.

فروشندگان ارتباطی باید مسئول برقراری ارتباط تلفنی برای دریافت زمان ملاقات حضوری باشد. حتی این فروشنده را باید برای ایجاد شبکه در زمان برگزاری رویدادهای بازاریابی و یا نمایشگاه‌ها باید منصوب نمود.

پس‌ازآن فروشنده اطمینان دهنده را مسئول ارائه اطلاعات به مخاطب می‌نماییم. با توجه به عدم توانایی پایان بخشی فرایند فروش در فروشنده ارتباطی و فروشنده و فروشنده اطمینان دهنده ، مرحله پایان داده به فروش و رساندن سازمان به پول را به فروشنده وادار کننده محول می‌نماییم.

پس تمام فرایند فروش را نباید به تمام افراد تمام افراد تیم فروش محول نماییم.

شاید بپرسید که اگر فردی دارای تیم فروش نباشد. چه ؟

اگر شما فردی هستید که تمام عملیات فروش سازمان را به‌تنهایی انجام می‌دهید. باید به نقاط ضعف و قوت خودتان در زمان فروش نگاهی بی اندازید.

حال شما از کدام نوع فروشند هستید ؟

 مطلب مرتبط : استخدام مدیر عقابی، مدیر بوقلمونی

منبع : فروشندگان دارای 3 تیپ شخصیتی هستند، شما کدامیک هستید ؟

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

IranMCT تیم مشاوران مدیریت ایران
۱۵ آبان ۹۴ ، ۱۱:۱۵ موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰ نظر

نوشته شده توسط دکتر سیدرضاآقاسیدحسینی 

تیم مشاوران مدیریت ایران :

هنگامی‌که برای اولین بار تیم فروشی را استخدام نمودم، دریافتی فروشندگانم فقط به صورت پورسانت بود و حقوق ثابتی نداشتند. در طی سال‌های پس از آن با هر تیپ شخصیتی از فروشنده برخورد داشتم از اعجوبه‌های دنیای فروش تا تن‌پرورترین آنان.

از سوی دیگر به تجربه آموخته‌ام که دنیای فروشندگان حرفه‌ای‌ که با حقوق ثابت پایین و پورسانت بالا کار می‌نماید با دنیای فروشندگانی که فقط با پورسانت با شما همکاری می‌کند، دو دنیای بسیار متفاوت است.

hiring salesperson استخدام نیروی فروش

اوایل کارم قرار بود تا برای شرکتی در حوزه تولید کارت‌های دعوت، تعدادی نیروی فروش استخدام نمایم. با توجه به عدم وجود بودجه کافی در این شرکت (حتما این موقعیت برای شما نیز آشناست)، تصمیم بر آن شد که فروشنده پورسانت بگیر(بدون حقوق ثابت) استخدام نماییم.از تعدادی از مشتریان این شرکت نیز خواستیم تا اگر چنین فروشندگان را می‌شناسند به ما معرفی نمایند. با تمام تلاشمان به 15 رزومه رسیدیم.

پس از چندین هفته و چندین مصاحبه، نهایتا چند فروشنده آماده همکاری داشتیم. 10 فروشنده سالم از نظر فیزیکی و ذهنی. البته تمام ذهنشان با ما نبود. زیرا همزمان با چند شرکت کار می‌کردند و محصولات / کاتولوگ آنان را نیز همراه داشتند. این فروشندگان برای افزایش میزان دریافتی، همزمان با چندین برند کارکرده و به هرجایی که سرمیزنند باید حتما چیزی میفروختند (رنگ، سنگ، موکت، جارو برفی، لامپ و یا آدامس). فروشندگانمان پس از گذشت چند روز متوجه شدند که محصولات ما در حوزه محصولات تاپ اند / گران بهاء Luxury هستند و فروش اینگونه محصولات با تاخیر و در حجم کم است. خلاصه اینکه، برخی از آنان چند محصول را اینجا و آنجا فروختند و برخی هیچ‌چیز نفروختند و کاملا شرایط ناامیدکننده بود.

خلاصه بعد از چند ماه با 9 فروشنده قطع همکاری نمودیم و تصمیم به اتخاذ استراتژی جدیدی گرفتم. فرایند استخدامی را در شرکت به‌صورت یک عمل روتین و جاری تعریف نمودم. تا دائما در حال استخدام فروشنده باشیم. زیرا بر اساس تجربه‌ای که کسب نمودم، اگر در طی یک سال از هر 10 نفری که استخدام می‌شوند، تنها یک نفر باقی بماند. پس ‌نیاز به 10 سال زمان دارم تا به یک تیم فروش ده نفره برسم، که البته در پایان سال دهم نیز اولین فروشنده‌ام بازنشسته می‌شود. پس برای کم کردن زمان رسیدن به تیم ده‌نفری، تعداد دفعات استخدام را افزایش و فرایند فیلترینگ را سرعت بخشیدم.

اما از این تجربه عملی چه درسی می‌توان گفت ؟

1- فروشنده حرفه‌ای و خوب بسیار کم و نادر است. سطح عملکرد اغلب فروشندگان پایین‌تر از حد مورد انتظار سازمان‌هاست. تعداد ستارگان درخشان این آسمان کم و بسیار درو از دسترس هستند.

2- اگر شما مدیر یک شرکت هستید، بی‌شک خودتان بهترین فروشنده هستید. مهم‌ترین نکته شور، شوق و اعتقاد به محصولات و خدماتی است که تولید می‌نمایید. پس نباید توقع داشته باشید که فرد دیگری بهتر از شما قادر به فروش محصولاتتان باشد. از خودتان بپرسید که چرا "کارشناس فروش" استخدام می‌نمایید ؟ آیا به دنبال کسی هستید که کارهای جانبی شما را انجام داده و شما بر کار اصلیتان که فروش است تمرکز نمایید ؟

3- به اینکه باید به دنبال چه نوع از فروشندگان و از چه طریق باید باشید، بیش‌تر و عمیق‌تر فکر کنید. آیا به دنبال فردی می‌گردید تا تماس تلفنی سرد برقرار نماید یا فروش تلفنی را آغاز و یا ارتباط با مشتری برقرار نماید، آیا به دنبال فروشندگانی برای حضور درون یا بیرون سازمان می‌گردید ؟ همه این موارد بر نوع فروشنده موردنیاز سازمان تاثیر می‌گذارد.

4- چه برنامه برای پرداخت حق‌الزحمه فروشندگان خود دارید؟ 

چندین حالت وجود دارد :

1- حقوق ثابت
2- حقوق ثابت + پورسانت 
3- فقط پرداخت پورسانت (پورسانت بگیر)


سوال اساسی اینجاست که کدام‌یک بهتر است ؟ خوب باید گفت که بستگی دارد.

بهترین و بدترین فروشندگان کسانی هستند که فقط پورسانت می‌گیرند. شاید به نظر کمی متناقض بیاید. اجازه دهید توضیح دهم.
با توجه به اینکه فروشنده پورسانت بگیر فقط بر اساس نتیجه عملکردش به حق‌الزحمه خود دست پیدا می‌کند و شرکت بدون فروش، مجبور به پرداخت وجه به وی نیست، ازاین‌جهت یک امتیاز عالی برای کارفرماست اما باید در نظر گرفت که تمام سرمایه‌گذاری زمانی و مالی سازمان بر نتایج تلاش‌های این فروشنده معطوف شده است. با توجه به تمام ریسک‌هایی که فروشنده قبول نموده است ، مطمئنا درصد کمیسیونی که تقاضا می‌نماید نیز بالاتر از فروشنده‌ای است که حقوق ثابت و پورسانت را توأمان دریافت می‌نماید.

اگر به فروشنده خود حقوق ثابت ندهید، ذهن و روح او به‌صورت کامل در اختیار سازمان نخواهد بود و در استخدام کامل شما نیست، پس کنترل شما بر میزان و چگونگی کار آنان تقریبا ناقص و گاها غیرممکن است. پس باید بودجه‌ای برای پرداخت حقوق در کنار پرداخت پورسانت به فروشنده خود اختصاص دهید تا عملا به استخدام شما درآید. فروشنده حرفه‌ای ارزان کار نمی‌کند.

5- از پرداخت پول زیاد به فروشنده لایق خود نترسید. بسیاری از سازمان که فروش ماهیانه آنان از چند صد میلیون تا چند میلیارد تومان است، از اینکه به فروشنده خود پورسانت بالا بدهند نگران‌اند. در زمانی که فروش در سایت نامساعد است، حاضرند که جان فدای فروشنده کنند و بالاترین درصد برای استارت زدن به موتور فروش سازمان به وی بدهند، اما به‌محض حرکت قطار فروش از ایستگاه ناامیدی و افزایش فروش، هرچه فروش بیشتر می‌شود، ضربان قلب مدیر برای پرداخت پورسانت آخر ماه بالا می‌رود و هرلحظه به فکر کم کردن درصد پورسانت فروشنده است که مبادا فروشنده از مدیر فروش بیشتر دریافت نماید. حال‌آنکه در یک سازمان فروش به‌طورقطع و یقین، فروشنده باید درآمد بالاتری از مدیر فروش خود داشته باشد. اگر به‌غیراز این باشد تعریف فروشنده حرفه‌ای با مدیریت فروش یکسان می‌شود.

اما مهم آن است که مدیر فروش نیز این مسئله را درک و تیم فروش خود را کسب پورسانت بیشتر تشویق نماید و به آنان حسادت ننماید. درنتیجه این حسادت، حتما فروشنده حرفه‌ای خود را از دست خواهید داد.

6- فروشنده حرفه‌ای و خوب ، فروشنده‌ای است که واقعا عاشق فروش باشد و صرفا نه علاقه‌مند به آن. در بسیار از مقالات گذشته (16 خصوصیت فروشنده خوب و فروشنده بد) در این همین سایت در مورد فروشنده حرفه‌ای بحث نموده‌ایم، اما اکثر مدیران فروش هر فروشنده‌ای که ابراز تمایل به فروش می‌کند را فروشنده حرفه‌ای می‌شمارند، این اولین اشتباه در استخدام نیروی فروش حرفه‌ای است. قبول ندارید ؟ اگر نه ، حتما در پایان اول به شما اثبات می‌شود. خواهید دید که کدام‌یک از آنانی که استخدام‌شده‌اند واقعا عاشق خروج از سازمان و مذاکره با خریداران هستند. همان‌هایی که عاشق بودند و نه علاقه‌مند.

فروشنده عاشق باکمی آموزش به فروشنده حرفه‌ای تبدیل می‌گردد.

7- فردی را استخدام کنید و او را رها کنید تا کسب‌وکار شما را با خاک یکسان نماید یا یک فروشنده حرفه‌ای استخدام کنید که با حداقل کنترل شما را به هدفتان برساند. 101 چیز ساده‌تر از فروش، مثل چک کردن ایمیل ، برنامه‌ریزی برای فروش آتی، پاک کردن اطلاعات بلااستفاده درون پایگاه داده، نوشتن نامه‌ها، طراحی پروموشن ها و .... وجود دارد که هر فردی می‌تواند پیش از فروش به آنان رسیدگی کند و بالاخره ماه را به پایان برساند و طلب حقوق کند. برای این منظور حتما سیستم گزارش‌گیری بر اساس سیستم مدیریت ارتباط با مشتری CRM خود را آماده نمایید تا نشان دهد که چه میزان تماس به‌صورت روزانه و هفتگی برقرارشده و چه درصدی به فروش انجامیده است.حداقل هفته‌ای یک‌بار در جلسه‌ای درو هم جمع شده و فرایند فروش را مرود بررسی قرار دهید.


8- دوره آموزش فروش حرفه‌ای در خصوص محصولات و خدمات خود برای کارکنانتان تعریف نمایید تا هنر و علم فروش را به آنان بیاموزید. تجربیات موجود در سازمانتان می‌تواند 50% فرایند آموزش به فروشندگان جدیدالورود را بر عهده گیرد اما حتما برای 50% درصد دیگر آن نیاز به یک دوره آموزشی مشخص و یک مدرس حرفه‌ای و باتجربه دارید تا دانش روز فروش را به سازمانتان وارد نماید. آموزش فروش حرفه‌ای، نیاز یک سازمان است.

9- فروشندگان جدید را به‌صورت آزمایشی برای 4 تا 6 ماه استخدام نمایید. این به شما زمان کافی برای شناخت و انتخاب بهترین فروشندگان خواهد داد.

10- اگر فروشنده موردنظر را پیدا نمودید، همان‌که با اعتقاد و جدیت به دنبال فروش محصولات و خدمات شما است. او را در بخشی از سهام شرکت سهیم نمایید و یا در سود حاصله شریکشان نمایید. بر وی سرمایه‌گذاری نمایید و وی را به‌عنوان سازنده آینده سازمان در فرایندهای سازمانی درگیر نمایید. احساس تعلق و مالکیت موجب می‌شود و هر فردی از جان مایه گذارد.

 منبع :  10 مورد که باید قبل از استخدام فروشنده بدانیم

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

IranMCT تیم مشاوران مدیریت ایران
۰۷ آبان ۹۴ ، ۲۲:۱۹ موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰ نظر