تیم مشاوران مدیریت ایران

مشاوره مدیریت اموزش مدیریت

تیم مشاوران مدیریت ایران

مشاوره مدیریت اموزش مدیریت

تیم مشاوران مدیریت ایران

مشاوره مدیریت اموزش مدیریت

۶ مطلب با کلمه‌ی کلیدی «بازاریابی» ثبت شده است

بازاریابی یک به یک چیست ؟

بازاریابی یک به یک  { بازاریابی ۱:۱  /  Personalized Marketing  /  Individual Marketing  }  یکی از انواع بازاریابی است .

یک رویکرد استراتژیک یا تاکتیکی ارتباط با مشتری است که بر اساس دسترسی سازمان به اطلاعات مشتریان شکل گرفته است . بنابراین در بازاریابی یک به یک ، سازمان بر اساس نیاز هر مشتری ، محصولات و خدمات خود را فراهم می‌سازد. بازاریابی یک به یک ریشه در بازاریابی خصوصی‌سازی شده  ( بازاریابی شخصی‌سازی ) Customize Marketing دارد که امروز به مرحله جدیدی‌تر به نام کاستومیریزیشن  Customirization رفته است.

بازاریابی یک به یک one-to-one marketing

تعریف بازاریابی یک به یک

” بازاریابی یک به یک عبارت است از طراحی یک یا چند جز از عناصر آمیخته بازاریابی Marketing Mix بر اساس خصوصیات یک مشتری معین. بازاریابی یک به یک عبارت است از ارائه کالا در یک بخش از بازار و به یک فرد از آن بازار (Arora, et al., 2008).”

البته توجه به این نکته نیز حائز اهمیت است که برخی بازاریابان به اشتباه تصور می‌نمایند که کار در بازار نیش ( بازار خاص ) همان بازاریابی یک به یک است ، درحالی‌که این نوع از بازاریابی فقط بر یک فرد تمرکز دارد و نه گروهی از افراد.

ادامه مطلب :  بازاریابی یک به یک  One-to-One Marketing


IranMCT تیم مشاوران مدیریت ایران
۰۹ تیر ۹۶ ، ۱۳:۰۶ موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰ نظر
نویسنده : دکترسیدرضاآقاسیدحسینی

بازاریابی مفهوم Context Marketing

تیم مشاوران مدیریت ایران :

از زمانی که برای اولین بار در زبان فارسی بازاریابی مفهوم بازاریابی مفهومی  Contextual Marketing ) را معرفی نمودیم ( در آن زمان تنها 5 سایت به زبان انگلیسی در این مورد توضیحاتی ارائه نموده بودند ) هر زمان که این مفهوم را دوباره در گوگل سرچ نمودم ، گرایش روزافزون به آن پدیدار می‌گردد. بازاریابی مفهوم یکی از انواع بازاریابی ، نسل بعدی بازاریابی محتوا  Content Marketing  یا بازاریابی ربایشی Inbound Marketing  است. امید است که سایر شرکت‌های مشاوره مدیریت نیز بعد از مطالعه این مطالب، به‌صورت عملی  قادر به ارائه مشاوره در حوزه بازاریابی مفهوم ، به کارفرمایان خویش باشند.

 context marketing بازاریابی مفهوم

از زمانی که بل گیتس در 1996 گفت : محتوا پادشاه است Content is King مدت زیادی گذشته است و اکنون به عمق آن پی برده‌ایم. امروزه تکنولوژی‌های قابل‌حمل و پوشیدنی برای تطبیق سخت‌افزار و نرم‌افزار خود با تقاضای مشتری به دنبال جمع‌آوری اطلاعات کاربران خویش هستند. دیگر نیاز نیست که شرکت‌ها با ارائه پرسشنامه به مخاطبین ، نظرات آن‌ها را جمع‌آوری و تحلیل نمایند. داده‌های موردنظر صاحبان کالا و خدمات، از طریق ارتباط بین دستگاه‌ها با صاحبانشان بلافاصله جمع‌آوری‌شده و تحلیل‌شده و آماده ارائه نظر مدیریت سازمان می‌گردد.

با تغییر الگوریتم‌های ارزش‌گذاری و رتبه‌بندی سایت‌ها توسط گوگل بر اساس محتوا،  گرایش به بازاریابی محتوا در سال 2011 افزایش یافت اما هم‌زمان بازاریابی شبکه اجتماعی نیز رونق فراوانی داشت، این باعث شد که محتوای تولیدشده علاوه بر درون وب‌سایت‌ها در شبکه‌های اجتماعی منتشر شوند اما این تولید و انتشار محتوا حاوی سه روند بود :

  1. دریافت انبوهی از محتوا توسط کاربر
  2. دریافت محتوای غیر مرتبط با نیاز کاربر
  3. دریافت محتوا در زمان نادرست

برای اصلاح و مدیریت محتوای تولیدشده است که  بازاریابی مفهوم ایجادشده است .

تعریف بازاریابی مفهوم

هنر و علم ارائه محتوای مناسب به مشتری مناسب و در زمان مناسب است.

رابطه بین بازاریابی مفهوم و تکنولوژی هوشمند

بازاریابی مفهوم چیزی بیش از تولید محتواست . بازاریابی مفهومی به دنبال تولید محتوای ارزشمند آموزشی و مفیدی برای بازاری است که اطلاعات مناسبی از مخاطبانش در دست است.

ارتباط بین تکنولوژی هوشمند و بازاریابی مفهوم بسیار حیاتی است، زیرا همان‌طور که پیش‌تر اشاره شد، تکنولوژی‌های تعاملی ( تعامل بین تکنولوژی ، محیط اطراف و انسان ) با جمع‌آوری داده‌ها، قادر به ارائه گزارش و دسته‌بندی نیازهای انسان‌ها بوده و بر اساس همین اطلاعات، محتوای تولیدشده نیز پیش‌تر دسته‌بندی و با هدف‌گذاری خاصی، منتشر می‌گردد.

رابط مفهوم  و محتوا   Context Vs. Content

رابط مفهوم و محتوا مانند همانند اصطلاحی است که معلمین زبان انگلیسی می‌آورند : یادگیری یک کلمه انگلیسی در جمله بسیار راحت‌تر است. به این معنا که یک با قرار دادن یک پیام در یک مفهوم ، مشتری قادر به درک درست و صحیح‌تری از نقش محصولات و خدمات در زندگی خویش خواهد داشت. هنگامی‌که حجم پیام‌های تولیدشده بی‌هدف بالا می‌رود ، توانایی مواجه مشتریان کم شده و اصلاحا مشتری نسبت به پیام بی‌تفاوت می‌گردد ، در نتیجه پیام دیده نمی‌شود.

نادیده گرفتن محتوا

نتیجه یک تحقیق در بازار ایران نشان می‌دهد که به ‌صورت متوسط ، روزانه 1100 محتوا منتشر می‌شود ( لزوما محتوای تولیدی دسته اول نیستند) و در آمریکا در حدود 5000 مطلب .یک تحقیق در آمریکا نیز نشان می‌دهد که در سال 1970، مشتریان روزانه با 500 محتوای تولیدشده روبرو بودند. حال با این هیاهوی بزرگ تولید محتوا ، فرد یا سازمانی موفق خواهد بود که بازاریابی خود را هوشمندانه به پیش ببرد.

بازاریان یا مشاوران بازاریابی که به این امر توجه ننمایند ، حتما به باید منتظر عواقب آن باشند.

مشتریانی که مورد آماج پیام‌های برندها قرارگرفته‌اند، به صورت روزافزونی در حال لغو اشتراک و قطع ارتباط با تولیدکننده محتوا هستند.

در خصوص کیفیت محتوا ( تناسب مطلب با مخاطب ) یک تحقیق در بازار ایران انجام داده‌ایم که نشان می‌دهد برخی سایت‌ها که به صورت روزانه مطلبی را منتشر می‌نمایند ، قراردادی با شرکت‌های تولید محتوا بسته‌اند و این شرکت‌ها،  تعدادی مترجم را استخدام و به تولید انبوه مطلب می‌پردازند. با خواند مطلب، کاملا مشخص می‌گردد که ترجمه‌ای بسیار سطحی ، گاها با اشتباه و تنها برای رفع تکلیف بوده است و به ‌هیچ ‌عنوان بعد از ترجمه توسط فرد دیگری ویرایش علمی نشده است. مخاطب متخصص نیز در مواجه به این مطالب کاملا به میزان آماتور بودن سایت و نویسنده پی برده و ترجیح به قطع ارتباط با تولیدکننده محتوا می‌نماید.

قطع ارتباط به صورت بستن حساب کاربری ، حذف ایمیل از لیست دریافت‌کنندگان خبرنامه ، قطع ارتباط دوستی یا علاقه‌مندی  خواهد بود.

یک تحقیق  در انگلیس نشان می‌دهد :

  • 70% مشتریان در شبکه‌های اجتماعی ، رابطه خود را صفحه برندها ، قطع نمودند.
  • 70% مشتریان به علت دریافت تعداد زیادی پیام ، ایمیل خود را از لیست دریافت‌کنندگان خبرنامه حذف نموده‌اند.
  • 60% از مشتریان ، عدم تمایل به دریافت ایمیل را ابراز داشته‌اند
  • 60% از مشتریان ، اپ ها / گروههای درون اپ ها را به علت تعدد اخطار دریافت پیام جدید ، پاک نموده / ترک نموده‌اند.

چطور بازاریابی مفهوم به بازاریابی محتوا کمک می‌کند ؟

سوال اساسی اینجاست که چگونه باید از قدرت مفهوم در تقویت بازاریابی محتوا استفاده شود ؟

باز به تعریف بازاریابی مفهوم برگردیم : هنر و علم تولید محتوای مناسب برای مشتری مناسب ، در زمان مناسب است.

تولید محتوای مناسب :

همه چیز با تولید محتوای مناسب ، صحیح ، درخور شروع می‌گردد . اگر تولیدکننده محتوا هستند، حتما به این فکر می‌کنید که چگونه عمیقا می‌تواند به درستی یک محتوا پی برد ، محتوایی که بتواند با خریداران صحبت نماید، محتوایی که بر اساس علایق و احساسات خریداران باشد.

مشتری بالقوه مناسب :

در بازاریابی محتوا هدف ایجاد ارتباط و سوق مشتری راغب در مسیر قیف فروش تا تبدیل به مشتری بالفعل است. البته اگر شناخت درستی از نیازها، سبک زندگی و علایق مشتریان در اختیار باشد، در بازاریابی مفهوم ، هدف فقط ایجاد ارتباط با مشتری نیست، بلکه نیاز به شناخت عمیق مشتری، نزدیک شدن و اثرگذاری بر آن‌هاست.

شاید Nike Plus بهترین مثال باشد. شرکت نایک با تمرکز بر مشتریانی که دغدغه سلامتی و تناسب‌اندام دارند، برای همین به دنبال وارد نمودن ابزارکها ( گجت) دیجیتالی مانند FuelBand . برای تکمیل محصولات خویش بود.  این ابزارکها با به اشتراک گذاردن اطلاعات مشتری و ایجاد یک ارتباط تعاملی بین کفش و مشتری ، اطلاعات مناسبی را جمع‌آوری نمایند . نایک در طی فقط چند سال در حدود 18 میلیون عضو را جلب نموده و 15 هزار نفر نیز روزانه به آن‌ها افزوده می‌شود. همچنین برند نایک با اپل نیز برند گذاری مشترک ( استراتژی ترکیب برند Brand Mash up  ) را در همین مسیر انجام داده است.

زمان مناسب :

با بازاریابی محتوا ، تعیین زمان دقیق انتقال اطلاعات به مصرف‌کننده ، بسیار سخت و دشوار است.اما در بازاریابی مفهوم ،  ارسال اطلاعات در زمان مورد تقاضای مشتری و یا زمان پیش‌بینی‌شده از اطلاعات گردآوری‌شده قبلی صورت می‌پذیرد.

6 گرایش بازاریابی مفهوم :

بازاریابی مفهوم نیاز به تغییر در ذهنیت شیوه بازاریابی دارد.

  1. به جای برگزاری کمپین ، تعامل داشته باشید.

  2. به جای هدف‌گیری ، به مخاطب نزدیک شود.

  3. به جای بخش‌بندی مشتریان، مشتریان را بشناسید.

  4. به جای تعریف جدول زمان‌بندی کانال ارتباطی ، به دنبال تعیین زمان مشتری باشید.

  5. محتوای ارزشمند و سودمند را به اشتراک‌گذارید.

  6. به جای ترجمه به دنبال تبادل ارزش باشید.

     

مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.
IranMCT تیم مشاوران مدیریت ایران
۲۴ مهر ۹۵ ، ۱۲:۳۴ موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰ نظر

استراتژی بازاریابی محتوا content marketing

تیم مشاوران مدیریت ایران :

"سال آینده در چنین روزی، چه چیزی در سازمانتان تغییر نموده است؟"

هنگامی که خدمات Custom Publishing ( بازاریابی محتوا Content Marketing ) به برندهای بزرگ بازار B2B ارائه مینماییم، همیشه قبل از امضای قرارداد سوال بالا را از خریدار می‌پرسیم. چراکه پاسخ این سوال مهمترین مسئله در توافق نهایی خواهد بود. پاسخ مشتری همه چیز را در مورد تمایل آنها در چگونگی اندازه گیری پروژه محتوایی که ما قرار است برایشان ایجاد نماییم، آشکار می ساخت.

این دقیقا همان سوالی است که من از شما میخواهم که در هنگام اندیشیدن به ارزیابی بازاریابی محتوا از خود بپرسید. فارغ از اینکه پاسخ شما به این سوال چه باشد، یعنی قبل از آغاز این مسیر این نکته را در ذهن داشته باشید:

"هیچ جادویی در کار نیست و هیچ دور برگردانی وجود ندارد" به یاد داشته باشید که این یک فرایند بازاریابیاست و زمانبر می­باشد. اندازه گیری اثربخشی تبلیغات سنتی بسیار دشوار است. در مقابل بازاریابی محتوا قابل اندازه گیری بوده اما برای دسترسی به داده های واقعی به زمان نیاز است. "میبایست یک برنامه برای حداقل 6 ماه را آغاز کنید، در غیر اینصورت بهتر است کاری انجام ندهید. شما برای جمع آوری داده به زمان نیاز دارید."

صبر، کلید موفقیت در بازاریابی محتوا است. جودی نوتا معاون بازاریابی و ارتباطات شرکت Coyote Logistics این مسئله را به سادگی مطرح میکند:

اگر به دنبال کسب نتیجه از  بازاریابی محتوا در زمانی کمتر از 6 ماه هستید، تنها کاری که باید بکنید این است که بر روی روش‌های سنتی تبلیغات سرمایه‌گذاری نمایید.

به خاطر داشته باشید به محض اینکه استراتژی بازاریابی محتوا خود راشروع نمایید، هیچ گاه باز نخواهید ایستاد. تولید محتوا قولی است که به خریداران محصول خود می‌دهید ، پس را نشکنید.

مدیران ارشد از بازاریابی محتوا چه میخواهند بدانند؟

هیچ گاه گزارشی تحلیلی را به مدیران ارشد خود ارائه ندهید. آنها به جزئیات اهمیت نداده و سوالاتی از شما خواهند پرسید که زمانتان را به راحتی هدر میدهد. هر گاه حرف بازاریابی محتوا و بازدهی سرمایه به میان می آید، مدیران ارشد فقط به سه نکته توجه می­کنند.

  • آیا این محتوا به تغییرات در فروش کمک میکند؟
  • آیا این محتوا به کاهش هزینه ها منجر میگردد؟
  • آیا این محتوا مشتریان ما را خوشحال تر میکند و در نتیجه سبب حفظ آنها می­گردد؟

اگر گزارش شما برای مدیر ارشد، حاوی پاسخی برای این سوالات نیست، چه لزومی برای ارائه آن وجود دارد؟ بازاریابی محتوا به طور کلی در مورد پرورش محتوایی است که سبب حفظ یا تغییر یک رفتار می­گردد. تمرکز خود باید بر روی این مسئله قرار گیرد.

بازده هدف ROO

افزایش فروش و حفظ آن تنها تعدادی از روش های کلیدی اندازه گیری بازده هدف ( ROO : Return On Objective ) هستند. (در این مقاله بجای واژه بازده سرمایه گذاری ROI Return On Investment از عبارت بازده هدف استفاده می‌نماییم، چراکه این امر سبب می­گردد تا بازاریابان محتوا بر روی هدف واقعی تمرکز نمایند). گاهی اوقات بازده هدف با یک معیار قابل اندازه گیری است در حالیکه گاهی 4 یا 5 معیار مورد نیاز است تا تاثیر آن بر اهداف کسب و کار شرکت آشکار شود.

اندازه گیری بازده هدف در اشکال و اندازه های مختلف وجود دارد و گاهی اوقات در بر گیرنده موارد مختلفی برای پاسخ به سوال شماست. مهترین جنبه که باید به خاطر سپرد این است که شما تنها به دلیل اندازه گیری، بازده هدف را مورد سنجش قرار نمیدهید. برای تصمیم دقیق در مورد این مسئله که هدف یک پروژه چه باید باشد، ابزار و تاکتیک های زیر مورد استفاده قرار می­گیرند. اگر این را بخاطر بسپارید میتوانید به بازده هدف خود دست یابید.

چند روش اندازه گیری اثر بازاریابی محتوا بر کسب‌وکار :

  • ردیابی میزان رشد فروش به کسانی که این محتوا را دریافت می­کنند در مقایسه با مشتریانی که در این برنامه قرار ندارند.
  • ردیابی تبدیل محصولات محتوایی آنلاین یا مشترکان ایمیل به مشتریان و اندازه گیری فروش های جدید یا افزایش فروش های گذشته در این گروه.
  • همانگونه که به دنبال کسب دانش در مورد روند و نیازهای اطلاعاتی مشتری هستیم، میبایست مطالعه‌ای نیز در مورد تعداد خوانندگان آنلاین داشته باشیم تا تاثیر پروژه بازاریابی محتوا را بررسی کنیم (به عنوان مثال: آیا خوانندگان رفتار مورد نظر ما را انجام میدهند؟).
  • اندازه گیری زمانی که برای جستجوی آنلاین صرف شده است یا استفاده از تحلیل های آماری مربوط به خبرنامه الکترونیک و محصولات درگاه اینترنتی.
  • انجام مطالعاتی پیش از آغاز پروژه و پس از آغاز آن برای اندازه گیری تاثیر کلی برنامه.


هرم بازاریابی محتوا

من و یکی از همکاران مدتی را بر روی هرم بازاریابی محتوا به منظور رسیدن به ابزاری برای سنجش اثر بازاریابی محتوا صرف نموده‌ایم (البته با بهره گیری از اطلاعات بسیار ارزشمند کتاب Managing Content Marketing ). بطور خلاصه هرم ما شامل سه بخش مجزاست.

  1. شاخص‌های اولیه محتوا : شاخصه‌های اولیه سنجه هایی هستند که مدیر ارشد  میخواهد از آنها آگاهی داشته باشد (به عنوان مثال فروش، میزان کاهش هزینه ها، نرخ های حفظ مشتری).
  2. شاخص‌های ثانویه محتوا: شاخصه‌های ثانویه سنجه هایی هستند که راه را برای شاخص های اولیه هموار می­کنند (به عنوان مثال کیفیت مشتریان بالقوه، کمیت مشتریان بالقوه، چرخه های کوتاه تر فروش).
  3. شاخص‌های خریدار : این شاخصه‌ها، سنجه‌هایی هستند که تولیدکنندگان محتوا بوسیله آن شاخصه‌های ثانویه را تحت تاثیر قرار می دهند (به عنوان مثال ترافیک سایت، تعداد لایک ها، تعداد صفحات مشاهده شده، میزان جستجو).

بسیار ساده تر خواهد بود اگر برای هرکدام از اهدافی که میخواهید به آن برسید یک هرم تحلیلی ترسیم کنید. هر چیزی که می­خواهید اندازه بگیرید برای آغاز نیاز به یک هدف دارد از جمله:

  • ایجاد آگاهی از برند یا تقویت برند
  • تبدیل مشتریان بالقوه به خریدار و رشد آنها
  • افزایش روند تبدیل مشتری بالقوه به خریدار
  • ترغیب مشتری به پیش فروشی و فروش ضمنی
  • برای محتوای خود مخاطب پیدا کنیم

پس بهتر است بگوییم که در حال گرفتن تصمیمی هستید که مشتریان بالقوه بیشتری برای شرکت خود بیابید. هرم سازمان، ممکن است به شکل زیر باشد.

هرم اندازه‌گیری تاثیر استراتژی بازاریابی محتوا Content Marketing

قدم اول: هرم خود را بخش بندی کنید


ادامه مطلب :  بازاریابی محتوا : هرم اندازه‌گیری تاثیر استراتژی بازاریابی محتوا بر کسب‌و‌کار


تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

مطالب سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

IranMCT تیم مشاوران مدیریت ایران
۱۵ مرداد ۹۵ ، ۱۲:۲۴ موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰ نظر

نوشته شده توسط دکترسیدرضاآقاسیدحسینی


تیم مشاوران مدیریت ایران :

پنج نوع دکتری که یک بازاریاب دارویی و درمانی Medical Representative : MedRep در طول عمر حرفه‌ای خود با آنان روبرو می‌شود.

نماینده علمی بازاریاب دارو medrep

در این مقاله قصد داریم به بیان انواع دکتر بپردازیم. اما چرا ؟

غالب سایت‌هایی که در حوزه بازاریابی و فروش مطلب ارائه می‌نمایند، در هنگام بیان انواع مشتری، صرفا به مشتریانی می‌پردازند که نقش واسط و یا مصرف‌کننده محصولات متداول بازار را داشته و با توجه عدم وجود تجربه در کار بازار دارو و درمان و صنف پزشکان، هرگز به یک دکتر به‌عنوان یک مشتری و یا یک تسهیل‌کننده فرایند فروش(واسط) نگاه ننموده‌اند. (توجه: دکتر داروساز در یک داروخانه یک مشتری است، اما یک پزشک عمومی یک تسهیل‌کننده فرایند فروش است)

در بازار دارو، پزشکان نقش بسیار مهمی در میزان مصرف یک دارو داشته و عاملی بسیار تاثیر گذاری بر تقویت و حذف یک برند از بازار هستند.

پس افرادی که تحت عنوان "بازاریاب دارو"،"ویزیتور علمی"،"نماینده علمی"،" فروشنده تخصصی محصولات پزشکی"، "معرف دارو" یا MedRep باید با این پزشکان در ارتباط بوده و محصول شرکت خود را به آنان معرفی نمایند، بسیار مهم است که انواع این پزشکان را بشناسند.


پیش‌تر در مقاله‌ای تحت عنوان " یک روز از زندگی یک فروشنده تخصصی محصولات پزشکی " در خصوص نحوه کار این افراد توضیحاتی بیان‌شده است.
شخصی که معرف دارو یا خدمات درمانی است باید بتواند پزشک را به توصیه دارو و خدمات پزشکی به بیمار، متقاعد نماید. تا جایی که تجربه برخورد حرفه‌ای در نقش مشاور و یا بیمار را با پزشکان داشته‌ام، سعی نموده‌ام که این دسته‌بندی به واقعیت نزدیک باشد.

از شما نیز درخواست داریم که اگر با نوع دیگری از دکتر برخورد نموده‌اید، تجربه خود در قسمت اعلام نقطه نظرات در پایین همین مطلب با ما و دیگر دوستان به اشتراک‌گذارید.

 

دکتر تکنولوژی باز

دکتری که با پشتیبانی تکنولوژی بسیار دانا و زرنگ جلوه می‌کند.

این دکتر اعتقاد دارد که همه‌چیزدان است و اگر چیزی را نداند، فورا در اینترنت به دنبال پاسخ سوال خواهد گشت. برای مثال فرض که قرض پاراستامول (قرصی که بهتر از آسپرین برای کودکان است و خیلی کم تجویز می‌گردد) را برای دکتر تشریح و اطلاعاتی در خصوص تاثیر آن بر کبد و ... می‌دهید.

دکتر بلافاصله بعد از جلسه با شما، در نت به دنبال اطلاعاتی در خصوص این محصول می‌گردد و در جلسه بعدی که شما را ملاقات می‌نماید اطلاعات بیشتری از شما در خصوص آن محصول دارویی یا خدمت درمانی دارد.
پیشنهاد من این است که برای متقاعد نمودن وی، تلاش بیشتری مبذول نموده و برای این پزشک از طریق ایمیل اطلاعات و جزئیات تکنیکی بیشتری ارسال نمایید.

دکتر قدیمی باز

این نوع دکتر اعتقاد دارد که هر چیزی، قدیمی‌اش خوب است و معمولا مسن بوده و در حدود 30 تا 40 سال تجربه‌دارد. اگر محصول جدید یا ناشناخته‌ای را برای معرفی نزد آنان ببرید، حتما آن را جدی نگرفته و هنوز بر داروهای قدیمی و اثر بهتر آنان اصرار می‌ورزند ( مثلا قرصی به نام "کاشی کالمین" که در دهه 30,40، برای سردرد تجویز می‌شده و امروزه وجود خارجی ندارد را بهتر از داروهای جدید می‌داند. اگر شما پزشک هستید حتما این اسم تا حالا به گوشتان هم نخورده است.)

برای متقاعد نمودن این نوع دکتر، باید محصول یا خدمت به‌صورت کامل و موثر تشریح نمایید. به قول یک‌ضرب مثل آمریکایی که می‌گوید old is gold. میزان ثبات این افراد در نحوه نوشتن نسخه‌ها بسیار زیاد است، زیرا که متکی بر داروها و روش‌های قدیمی است. اگر بتوانید این دسته از دکترها را متقاعد سازید، حتما حجم فروشتان چندین برابر خواهد شد.

 دکتر صاف و ساده

این دسته از دکترها خیلی راحت متقاعد شده و البته تکنولوژی باز نیز هستند. این نوع دکترها بین 30 تا 40 سال سن دارند. این نوع از دکترها خیلی دوست‌داشتنی است و به‌راحتی می‌توان با آنان ارتباط مناسب برقرار نمود و با دادن یک کادو خیلی ساده با آنان دوست شد. برای این دکتر در مناسبت‌های ایمیل مناسبتی ارسال نمایید.با این دکترها، حتما به اهداف فروشتان خواهبد رسید.

دکتر همیار

این نوع از دکترها برای Med Rep، کمکی بزرگ هستند. بسیار با پزشکانی برخورد نموده‌ام که خود در سال‌های اولیه کارشان با مشکلات زیادی روبرو شده‌اند و اکنون می‌خواهند به Med Rep کمک نمایند تا وی زود موفق شده و در این جنگ کامیاب باشد و یا به دنبال رضایت درونی از طریق کمک به دیگری هستند. این دکتر به شما قول می‌دهد که حتما داروی شما تجویز نماید و واقعا تمام سعی خویش را خواهد نمود. اما وی با همه بازاریابان دارو به این‌گونه برخورد خواهد نمود، پس تنها محصول شما را نسخه نخواهد نمود و هر بازاریابی که به وی مراجعه کند، به‌نوعی موفق است و دسته خالی نخواهد رفت.

 دکتر حاذق

آنان دکترهایی هستند که در شهر خود بسیار معروف شده و به‌قول‌معروف دستشان شفاست، پنجه طلاست و یا حاذق است. پس حتما یک بازاریاب علاقه دارد که این دکتر، دارو یا خدمات پزشکی وی را به بیمار توصیه نماید. اما هنگامی‌که به این دکترها مراجعه می‌نمایید چه اتفاقی می‌افتد؟

این دکتر بیش ازآنچه که شما میدانید در خصوص محصول یا خدمت شما میدانید و اطلاعات شما را تکمیل کرد و شما را با سرافکندگی از محل طبابتش به بیرون راهنمایی می‌نماید. این پزشک سرشار از اعتمادبه‌نفس است، زیرا که بسیار موفق بوده و دانش کافی برای درمان بیمار را دارد. وارد نمودن یک دارو به نسخه این پزشک بسیار سخت است.

 منبع : یک بازاریاب دارو با 5 نوع دکتر برخورد خواهد نمود


مطلب مرتبط : شش چالش نام‌گذاری برندهای دارویی و بهداشتی که غلبه بر آن‌ها، کلید موفقیت است

 

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد. 

IranMCT تیم مشاوران مدیریت ایران
۲۱ اسفند ۹۴ ، ۱۱:۲۰ موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰ نظر

تیم مشاوران مدیریت ایران : 

سیستم بازاریابی مقصد مبتنی بر وب  Web-Based Destination Marketing Systems به طور گسترده به منظور کانال توزیع بازاریابی توسط سازمانهای بازاریابی مقصد (DMOs) در سطوح مختلف (نظیر ملی، ناحیه، شهر و دیگر ماهیتهای جغرافیایی) به منظور ترفیع و مدیریت مقاصد گردشگری مورد استفاده قرار گرفته است.

با این وجود در بازار رقابتی امروز و در جامعه تکنولوژی‌محور تنها داشتن حضور وبی، وضوح و قابلیت دسترسی به مقاصد و تعهد موفقیت تلاشهای بازاریابی سازمان بازاریابی مقصد را فراهم نمی آورد. موفقیت بازاریابی مبتنی بر وب نیازمند رویکرد سیستماتیکی و واضح در جهت درک فاکتورهای کلیدی پشتیبان مدیریت و اجرای سیستم بازاریابی مقصد دیدگاه فنی و تجاری است.


در حقیقت، برخی فاکتورها ممکن است به موفقیت سیستم بازاریابی مقصد کمک نماید ولی پیچیدگی بازاریابی مقصد و ترفیع آن، مشکلات بیشتری را در جهت شناسایی فاکتورهای کلیدی به منظور مدیریت و اجرای چنین سیستمهایی فراهم می آورد. 

در سالهای اخیر تلاشهای فراوانی در جهت ایجاد سیستمهای اطلاعاتی جامع برای بازار مقصد شده است که یا برخی از این تلاشها با شکست مواجه شده اند و یا تنها در مدت زمان کوتاهی توانسته اند به اهداف مورد نظر دست یابند. اگرچه تلاشهای تحقیقاتی در جهت بررسی جنبه های سیستمهای آنلاین مورد استفاده سازمان بازاریابی مقصد انجام شده است ولی اکثر تحقیقات در این حوزه، نیاز به مطالعاتی دارند که به طور سیستماتیکی فاکتورهای حیاتی مدیریت و اجرای سیستمهای بازاریابی تحت وب (بازاریابی آنلاین) را مشخص نمایند. هدف این مقاله نیز ارزیابی چنین فاکتورهایی برای سیستمهای بازاریابی تحت وب در سطح کشور، شهر و سطوح نواحی سازمان بازاریابی مقصد است.

سیستم بازاریابی مقصد مبتنی بر وب به طور گسترده به منظور کانال توزیع بازاریابی توسط سازمانهای بازاریابی مقصد (DMOs) در سطوح مختلف (نظیر ملی، ناحیه، شهر و دیگر ماهیتهای جغرافیایی) به منظور ترفیع و مدیریت مقاصد گردشگری مورد استفاده قرار گرفته است. که این سیستم، سیستمی است که از تکنولوژی های ارتباطاتی و کامپیوتری مخصوصا اینترنت و شبکه جهانی وب به منظور اجرای عملیات سازمانهای بازاریابی مقصد در جهت اهداف اولیه نظیر ترفیع تجارت گردشگری درون ناحیه تعریف شده جغرافیایی و مهمتر از آن نیز فراهم آوردن اطلاعات و گزینه های جامع از محصولات گردشگری به بازدید کنندگان بالقوه استفاده می نماید. برخی مزایای سیستم فوق برای ذینفعان آن در شکل زیر آمده است. 

مزایای بازاریابی مقصد 
 مزایای بازاریابی مقصد

وانگ و فسن مایر بحث می نمایند که موفقیت استراتژیهای بازاریابی تحت وب مستلزم یکپارچگی و هماهنگی سه جنبه مکمل تلاشهای بازاریابی اینترنتی نظیر:

  • ویژگیهای وب سایت
  • استراتژیهای ترفیع مبتنی بر وب
  • برنامه های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)  

علاوه بر این سازمان و محیطهای تکنولوژیکی مطلوب و رویکرد مدیریتی نوآور همچنین پیش نیازهای موفقیت بازاریابی مبتنی بر وب هستند.
ریتا فاکتورهای حیاتی موفقیت بازاریابی مقصد مبتنی بر وب را از دو دیدگاه فنی و مدیریتی بررسی نمود. او بحث نمود که از دیدگاه مدیریتی، یک سیستم بازاریابی مقصد بایستی به سازمان بازاریابی مقصد در جهت اجرای سه وظیفه اصلی کمک نماید، که سه وظیفه عبارتند از:  تدارک اطلاعات، فعالیتهای ترفیع و بازاریابی و تحقیقات بازار.

از دیدگاه فنی نیز توسعه وب سایت برای سازمان بازاریابی مقصد شامل سه عملکرد اصلی است: طراحی وب، ترفیع وب سایت و ارزیابی عملکرد وب سایت.

این درست است که به منظور توسعه یک وب سایت موفق برای پشتیبانی فعالیتهای بازاریابی، سازمانهای بازاریابی مقصد بایستی بر چند ناحیه کلیدی متمرکز شوند و همچنین اطمینان حاصل نمایند که نه تنها به طور منفرد کار می نمایند بلکه به طور هماهنگ نیز کار نمایند.

1- وب سایت بایستی در طریقی توسعه داده شود که شامل ویژگیهای کلیدی در جهت ارضای نیازها و علایق بازار هدف اصلی باشد.

2- در هنگامی که وب سایت ایجاد می شود، برنامه های ترفیعی مناسب که بازدیدکنندگان سایت را مورد هدف قرار می دهد بایستی در نظر گرفته شود که براساس این برنامه ها میتوانند مقدار قابل توجه ای از ملاقات کنندگان را جذب نمایند.

3- ارزیابی عملکرد وب سایت بایستی انجام شود. که براساس آن برای سازمان بازاریابی مقصد مشخص شود که وب سایت تا چه اندازه ای کار می کند.

4- در ارتباط با اثر اقتصادی، سازمان بازاریابی مقصد نیازمند ارزیابی وب سایت نظیر کاهش هزینه از طریق صرفه جویی موارد چاپی و استفاده از مراکز تلفنی است. و در آخر نیز، عملیات موفقیت آمیز نواحی که در بالا اشاره شد مستلزم محیط های تکنولوژی سازمانی مطلوب نظیر بودجه تکنولوژی و متخصصان تکنولوژیکی هستند.

بر اساس چنین بحثهایی که ارائه شد، در این مطالعه ارائه می شود که توسعه موفقیت آمیز سیستم بازاریابی مقصد مستلزم فاکتورهای کلیدی زیر است:

• طراحی عملکرد وب سایت
• ترفیع وب سایت
• ارزیابی عملکرد وب سایت 
• ارزیابی اثر بازاریابی 
• محیط تکنولوژیکی سازمان

 

طراحی کارکرد وب سایت:

یک مرور ادبیات مرتبط با موضوع آشکار می سازد که واژه های متفاوتی برای تشریح هدف/ کارکرد کلیدی سیستمهای بازاریابی مقصد استفاده شده است. نظیر ارتباطات، اطلاعات، بازاریابی، مبادلات و مدیریت ارتباط با مشتری. این اظهار نظرات تقریبا توسط ریتچی و ریتچی حمایت شده است که بحث می نمایند که توسعه سیستمهای بازاریابی مقصد نه تنها در برگیرنده جنبه های اطلاعاتی محصولات مقصد است بلکه همچنین شامل اجزای ارتباطاتی و بازاریابی نیز می شود.

به طور مشابه eMICA (مدل بسط داده شده انتخاب تجارت اینترنتی) که توسط بورگس و کوپر ارائه شده است شامل سه مرحله است که سه سطح فرآیند تجاری را در بر می گیرد:

IranMCT تیم مشاوران مدیریت ایران
۲۷ آذر ۹۴ ، ۱۰:۴۱ موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰ نظر

تیم مشاوران مدیریت ایران :

در هرکجای دنیا که باشید، خواهید دید که به 9 دلیل فروشنده‌ها از بازاریاب‌ها متنفرند . فروشندگان اعتقاددارند که بازاریابی به معنای اتلاف پول است و بازاریابان نیز به فروشندگان مشکوک بوده و اغلب آنان را بی‌مصرف می‌دانند.

اما باید بدانید که شرکت‌هایی که به نتایج فوق‌العاده در کسب سهم بازار و سود سالانه رسیده‌اند به سبب ایجاد تعادل مناسب بین بازاریابی و فروش خود به این جایگاه دست پیدا نموده‌اند. فروشنده در این سازمان‌ها دائما در حال پول‌سازی است. اما باید در فهم تفاوت بین این دو تلاش نماییم.

نتایج تحقیقات سالانه موسسه SBI بررسی و ارزیابی تعداد زیادی از واحدهای بازاریابی سازمان‌ها بین‌المللی می‌پردازد، نشان می‌دهد که 71 درصد از استراتژی‌های بازاریابی اشتباه است. به این معنا که این میزان از فروش در سطح بین‌المللی تنها ناشی از 29% از فعالیت‌های بازاریابی است.

حال تصور کنید که اگر 80 درصد برنامه بازاریابی به‌درستی تدوین می‌شد درنتیجه چه تعداد شرکت میلیارد دلاری جدید در بازار حضور می‌داشتند.

فروشنده حرفه‌ای به علت شناخت بازار، برخورد مستقیم با مشتری و نحوه جهت‌گیری سازمان، بدون اطلاع از نتایج این‌گونه تحقیقات، اقدامات بازاریابی را اشتباه می‌داند.

البته به یک نکته توجه نمایید :  فورا بامطالعه این مطلب تصمیم به حذف واحد بازاریابی نگیرید و یا کل عملیات برنامه‌ریزی و اجرای بازاریابی به فروشنده خود تفویض ننمایید.

فروشنده حرفه‌ای با بهره‌گیری از مهارت فنی و تخصصی خویش و با مقایسه نتایج حاصل از برنامه با بازخورد دریافت شده از بازار، در مورد نقاط ضعف و مشکلات برنامه بازاریابی شکایت می‌نماید ، اما اگر از وی بخواهید که تدوین برنامه‌ریزی بازاریابی را انجام دهد به علت عدم درک مناسب از وضعیت کلان شرکت و نداشتن مهارت ادراکی (سیستماتیک یا کل‌نگر) قادر به استخراج برنامه بازاریابی از برنامه استراتژیک سازمان نخواهد بود.

استراتژی بازاریابی اشتباه
نکته کلیدی : 29درصد استراتژی بازاریابی شرکت‌ها صحیح است.

 

پس برای رسیدن به پول بیشتر نیاز به تخلیات عجیب و غیرقابل‌دسترس نیست. فقط برنامه را باید اصلاح نمایید.

بخش‌بندی مشتریان 
کافی است که بدانید که کدام بخش از مشتریان بیشترین پول را برای سازمانتان به همراه خواهند آورد. درنتیجه مانند نور لیزر که از تمرکز نور درون یک کریستال ایجاد می‌گردد، بر روی آن تمرکز نمایید.

شناخت الگوی خرید مشتریان : 
آیا در مورد فرایند تصمیم‌گیری خریداران موجود در بخش‌بندی مشتریان، اطلاعات کافی دارید ؟ برای هر نوع از تصمیم‌گیری چه برنامه‌ای دارید ؟

برنامه‌ریزی محتوا : 
برای مشتری خود محتوای مناسب تولید نمایید تا با دریافت اطلاعات مناسب در خصوص محصولات و خدمات، به دانش، مهارت و تجربه شما پی ببرد. بازاریابی محتوایی / بازاریابی مفهومییکی از عوامل ارتباط پایدار با مشتری است.

مدیریت مشتریان بالقوه :
بسیاری از شرکت‌ها به دنبال مشتری جدید هستند، درحالی‌که همچنان می‌توانند از مشتریان پیشین که به خواب زمستانی خرید رفته‌اند به خرید مجدد رسید. پس مهم آن است که بدانیم کهچگونه مشتریان را به خرید مجدد متقاعد نماییم و آن را در برنامه بازاریابی خود بیاوریم. یک برنامه بازاریابی جامع و مناسب قادر است تا 25% مشتریان بالقوه را به فرصتی برای تبدیل‌شدن به مشتریان بالفعل هدایت نماید. همچنین باید در خصوص برنامه‌ای برای دستیابی به وفاداری مشتری به برند Brand Loyalty وجود داشته باشد. خوشا به حال فروشندگان این نوع سازمان‌ها و پورسانت‌هایی که دریافت می‌نمایند.

 منبع :  استراتژی بازاریابی 71 درصد شرکت‌ها اشتباه است

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.

دریافت خبرنامه مدیریت بر روی موبایل با نرم افزار رایگان برای نصب بر روی اندرویدنرم افزار اندروید تیم مشاوران مدیریت ایران  IranMCT App 

IranMCT تیم مشاوران مدیریت ایران
۳۰ مهر ۹۴ ، ۱۲:۱۵ موافقین ۰ مخالفین ۰ ۰ نظر